充分了解了了解华为国际化动因、优势、劣势、机遇和挑战，本章将主要介绍华为国际化市场的扩张之路以及各种进入模式。

（一）华为公司国际化战略进入国家的选择

华为的国际化顺序是从香港到俄罗斯、再到南美、东南亚、中东、非洲等国家，最后进入欧美市场1。由易到难，由近及远，被称为“农村包围城市”战略。

表 3-1 华为全球区域市场分布状况及进入方式

资料来源：王铮.华为的国际化战略研究：基于全球价值链理论[D]. 广州：广东外语外贸大学,2015（4）:12-13.

1.初涉香港市场

香港电讯是一家由英国大东电报控股的电信运营商，曾对香港固定电话业务垄断长达

70 年，随着香港回归的趋近，固话业务运营牌照被拍卖，由李嘉诚的和记电讯巨资拍下并准备建设一个覆盖全香港商业区，集数据通信、互联网和综合业务一体的的大型商业网项目。这就是华为打败西门子和阿尔卡特后拿到的第一份香港订单。为保证工程质量，华为公司组建了一个经验丰富的工程师团队，昼夜奋战，于 1996 年度如期完成了这一订单，使和记电讯刮目相看，华为也获得了一些国际经营管理经验，尤其是在国际标准化方面的认识。

2.进入发展中国家市场

1996 年 4 月，《中俄联合声明》的发表，确立了两国的战略合作伙伴关系，给华为拓展海外市场带来了机遇。但是，由于中国假冒伪劣产品在俄罗斯泛滥，国际通信巨头垄断市场，华为开拓市场的任务十分艰难。1997 年华为通过技术转让在俄罗斯建立了“贝托华为”合资公司，在亚洲金融危机时仍然坚持不撤出俄罗斯市场，2001 年的销售额首次超过

1 亿美元。

从 1998 年华为开始进军东南亚、中东和非洲市场，继续坚持“走出去”战略。但是由于欧美一些国际运营商的垄断，华为的拓荒之路异常艰难。华为的海外员工凭借夜以继日的宣传、展览和竞标才一步步打入市场。任正非用“青ft处处埋忠骨，何必马革裹尸还”来形容这段艰苦奋斗的国际化时期。在 1999 年到 2000 年里，华为紧紧抓住了亚洲金融风暴后客户追求高投资高回报的心理，凭借比对手低 30%的价格优势，先后拿下了越南、老挝和泰国的 GSM 市场。随后又以同样的手段把优势扩大到中东地区和非洲市场1。

3.进入发达国家市场

面对强大的欧美运营商，欧洲市场的华为力量十分薄弱，所以华为采取迂回战术，先从小运营商和具体领域开始进攻。利用价格优势和强大的 CDMA 技术，华为打开了葡萄牙市场，随后又敲开了德国、西班牙和英国的大门，2004 年华为与荷兰运营商 Telfort 合作，首次实现在欧洲的重大突破。

2001 年，华为开始开拓全球最大的电信设备市场——北美市场，并在 2002 年导致思科的市场占有率下降 7%，思科在网站上发表声明说华为路由器盗取其核心技术，并指控华为侵犯其知识产权，要求华为停止销售并赔偿损失。华为也迅速组建法律团队来处理此事，并通过舆论宣传，专家技术鉴定等方式证明自己，并和 3Com 成立合资公司继续扩张市场。经过 3 年的时间思科与华为才签署了和解协议，但是由于思科的私有协议金和贸易壁垒等因素，华为的北美市场扩张缓慢，2008 年在加拿大才取得北美市场的重大突破。

（二）华为公司进入模式的选择

目标国家的环境市场因素、国内的环境和市场因素以及企业产品因素等，都会对企业进入模式的选择有重要影响，从对外出口到建立合资企业再到设立研发机构和销售中心，随着华为试验性活动的增加和对当前经营活动的掌握, 其对国外市场越来越有信心, 也愿意投入更多的资源, 同时, 华为通过开展国外经营来了解外国市场, 在经营活动中获得外国市场的实践经验。可以说, 华为国际化过程是一个动态的学习和反馈过程。

图 3-1 企业拥有的优势类型与进入国外市场的方式1

1.出口进入模式

在国际化初期阶段，华为以国内市场为主，以国际市场为辅进行对外直接出口。因为知名度较低，所以华为组建营销团队积极通过参加各种博览会，展会等宣传自己的产品来争取出口订单。企业在这一阶段仍是以国内产品和服务为主，加上一些东道国市场的需求适当调整，运用价格优势赢得订单，同时也开始积累营销经验，建立销售网络。

2.合同进入模式

华为从 1996 年的国际化战略的开始，到 2003 年市场就已经覆盖到了亚太、欧洲、中东、北非、独联体、拉美、南非、北美八大区，华为主要采用的方式就是“合同进入方式”来占领这些目标市场，通过技术转让、交钥匙合同以及国际分包等方式实现了国际市场的渐进性布局。

3.投资进入模式

第一，建立合资企业。合资企业是由两个国家以上的投资者共同出资、共同经营、共负盈亏、共担风险的企业。通过建立合资企业可以化解政治风险，获得合资方的资金和经验，更好的适应当地市场。1997 年华为与俄罗斯当地企业合资建立了贝托—华为公司才能顺利进入俄罗斯市场。

第二，建立战略联盟。战略联盟的含义是：为了达到企业共同的战略目标，两个或两个以上的企业通过协议结合成的一种合作模式。通过建立战略联盟，企业可以使技术互补互利，节约研发成本，提高技术水平。华为就先后与 IBM、Inter、微软公司等建立联合实验室，共同进行技术研发。

第三，建立独资企业。独资经营是指根据有关法律规定在东道国境内设立的全部资本由我国投资者承担并独立经营的一种投资方式1。这种模式下企业对公司的控制权很大，可以避免技术外溢。1999 年华为在班加罗尔建立的印度研究所，2000 年在俄罗斯建立的研发机构都是以独资方式。

第四，进行跨国并购。这种方式可以节约时间，迅速的获得市场和当地资源，但是可能会产生文化冲突。2003 年，华为收购美国网络处理器厂商 Cognigine，在路由器技术方面更加完善。2016 年华为在以色列收购 Toga Networks,公司和 HexaTier 公司两家高新技术公司。

表 3-2 投资进入模式的优劣势比较

资料来源：唐志超.中国民营高科技企业的国际化战略研究[D].北京：北京交通大学，2013（6）：13-14