调查方案设计

所有的上游营销的建立都是为了下游用户的满意，华为集团也不例外，通过华为智能家居B2B网络营销，其最终的目标是让消费者能够有更好的用户满意度，为了能更好了解到用户购买智能家居的行为特征以及用户对华为B2B网络营销满意度调查，编制了华为B2B网络营销满意调查表，针对智能家居的消费者需求特征进行了调查。

1.1调查过程设计

（1）调查对象

本论文的调查对象包括华为集团面对的客户，以及在市场调查过程中所采集的样本。

（2）调查过程以及抽样方法

本调查在2015年12月1日至2016年5月31日间进行，选择了华为公司所覆盖的10多个地区用户，采用问卷调查的形式进行抽样调查，共发放问卷200份，回收181份，回收率90.5%，剔除其中不合格问卷，收到有效问卷172份，有效率86%，问卷回收完毕后，用相关统计软件进行数据分析处理。 

（3）问卷设计

为了能更好的了解到目前智能家居市场的消费者购买行为情况，我们设计的问卷内容主要包括三个方面：1、用户基本情况：包括性别、年龄、家庭年收入等；2、消费者对智能家居的消费行为：包括为什么会考虑购买智能家居、从什么渠道来了解智能家居、选择华为智能家居的依据、通过什么途径了解“华为”、对华为智能家居的建议等。

1.2样本概况

下表是受调查样本的基本情况表。

表4.1 智能家居用户行为调查表受调查者基本情况

指标 样本（人） 百分比

性  别 男 87 50.53%

女 85 49.47%

年  龄 18-25岁 102 59.3%

26-30岁 61 35.5%

31-35岁 4 2.33%

36-40岁 2 1.16%

41-45岁 2 1.16%

其他 1 0.55%

家 庭 收 入

年收入10万以内 11 6.4%

年收入10-20万 47 27,3%

年收入20-30万 73 42.4%

年收入30万以上 41 23.9%

2调查样本基本特征分析

2.1调查样本基本概况

图4.1 智能家居用户性别情况

从图4.1可知，从调查样本的性别比例上来看，男女比例几乎是对等的，所以在今后的营销活动中，无需特别考虑性别比重问题。

图4.2 智能家居用户年龄情况

从图4.2可知调查目标的年龄主要集中在18-25岁和25-30岁，占比达到94.8%，从年龄阶段可以估算，这部分群体主要涵盖了2类：大学生、工作2-8年的在职群体。

2.2用户收入情况分析

图4.3 智能家居用户收入情况

图4.3所示，被调查群体的家庭年收入主要集中在20-30万，这说明现阶段大多数家庭的收入水平已经足够支持智能家居的普及化，智能家居在逐步成为潮流。

3用户购买行为以及对华为满意度特征分析

需求产生购买动机，消费者的购买行为在很大程度上受购买动机直接驱，而购买动机是消费者进行某种购买行为的内部动力，购买动机在很大程度上反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，其本质是消费者为满足需求说推动的购买行为。所以对客户的需求特征进行分析，对于采取正确的、卓有成效的营销策略至关重要。这次的调查问卷在设计过程中，也是从多方面探知华为智能家居的购买者和使用者的需求特征的一种尝试。

3.1智能家居需求动因分析

图4.4 智能家居需求动因分析

从图4.4对智能家居需求动因的调查可知，“提高生活水平”的比例占了38.9%，“尝试新鲜事物”的比例占了24.5%，从中我们可以看出，大多数智能家居用户都希望通过购买智能家居来提高生活水平，同时也是对新鲜事物的一种尝试。华为智能家居可以抓住这部分消费者的消费心理，多开展生活水平提高以及新鲜事物研发的活动，满足潜在消费者的需求。

3.2 选择智能家居品牌分析

图4.5 选择智能家居品牌的原因

在选择智能家居品牌的调查中，诚信、价格以及品牌信誉度是用户相对关注的方面，从调查结果可以反映出用户会综合考虑智能家居企业的各项指标，华为首先要做好内部培训，华为的销售人员应该根据用户自身条件进行分析并推荐产品。在对外宣传方面应该以“用户至上”为主线，突出华为所荣获的中国主流媒体颁发的各类智能家居品牌奖项和专业素质奖项；在卖场宣传方面，建议在卖场区域设置华为集团的产品荣誉榜以及华为智能家居相关研发产品，要让消费者感觉华为在智能家居方面也是一家非常有实力的企业。

3.3 华为了解渠道特征分析

图4.6 了解华为渠道分析

从调查得到的数据分析结果来看，消费者了解华为的途径主要是通过网络媒体，占了36.5%，其次是他人推荐和市场活动；因此，在今后的宣传途径中，华为集团应该重视网络媒体的宣传，而广播电视只有4.11%，应减少这方面的投放。

3.4 华为市场认知分析

图4.7 华为市场认知度

从图4.7可得知，华为被市场所认知的基本上都是手机行业（93%），对于华为智能家居这一块鲜有人知（7%），在之后华为智能家居市场定位应该更加明确，让大众能够更好的了解并且接触到智能家居市场。

3.5华为智能家居不足之处

图4.8 不足之处

从图4.8来看，用户对操作系统以及系统兼容性方面存在巨大问题（64.3%），华为在智能家居的产品研发和创新上面仍然需要多花点心思，需要华为的技术研发部门不断解决智能家居的操作系统、以及兼容性问题，应该更加注意智能家居本身的价值提升，从技术手段方向突破，提高自身竞争力。

4调查分析结论

从华为智能家居用户调查表中，我们可以发现，智能家居的主要消费群体集中在18-30岁年收入在20-30万的工作人群中，这部分人群大多数接受新产品的能力较强同时也愿意尝试新鲜事物，他们多数通过网络媒体来了解到智能家居，所以华为集团应该多多重视网络媒体方面的宣传，而且用户在挑选智能家居产品时比较看重企业诚信这块，所以华为集团应该尽可能的树立自己的企业这一诚信的形象。然而从华为现阶段智能家居来看，太少的人知道华为智能家居品牌以及华为智能家居市场定位不明确，B2B网络营销这块做得仍然不够到位，存在很大问题。