摘要:渠道是营销组合4P中一个十分重要的要素。渠道策略作为一种营销手段，若干年来一直不为人重视，随着市场竞争的加剧以及营销环境的快速变化，企业获得持续性的竞争优势越来越难。家电连锁的快速扩张，使得越来越多厂家的话语权逐渐减弱，部分中小企业甚至退出市场。渠道的效率直接决定了能否快速有效的将企业的产品直接分销给消费者，并且渠道策略短期内很难被竞争对手模仿，所以家电行业素有“得渠道者得天下”之说。通过对雷士照明电器公司渠道策略的研究，可以使公司在未来的发展中实现更远大的战略目标。

本论文以雷士照明电器公司为具体的研究对象，运用营销渠道的相关理论知识，研究雷士照明电器公司的营销渠道问题。主要通过查阅文献、调查访问、SWOT分析及理论结合实际的一些方法对公司的渠道策略展开研究。论文首先对营销渠道理论进行了简单的阐述，接着对灯具市场和雷士照明作了全面的分析，从而了解到雷士还存在着过度依赖间接渠道、渠道成员没有成为真正的战略伙伴、对渠道的控制力有限、市场管控不力，市场格局混乱以及信息沟通不流畅等相关问题。

论文的分析表明雷士照明电器的营销渠道在过去的发展过程中还是存在着以上不足之处，营销渠道的正确运用对雷士照明电器公司的发展起着至关重要的作用。针对以上问题，可以让雷士照明电器通过建立在合作基础上进行渠道建设，通过在实力分析的基础上选择中间商，加强对经销商的业绩评估与反馈，强化市场管理及经销商管理等一系列改进措施来强化雷士照明电器的渠道策略建设。总之，雷士照明电器公司只有在渠道策略上全面提升，才能在竞争中立于不败之地，更加适应未来市场竞争。

关键词  照明电器；中间商；渠道策略

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究背景与意义-1

1.1.1研究背景-1

1.1.2研究意义-2

1.2文献综述-2

1.2.1国外研究现状-2

1.2.2国内研究现状-3

1.2.3相关文献评述-4

1.3研究内容与方法-4

1.3.1研究内容-4

1.3.2研究方法-5

2理论综述-6

2.1营销渠道理论-6

2.1.1营销渠道-6

2.1.2营销渠道的重要性-6

2.2分销渠道模式设计和选择理论-6

2.2.1营销渠道结构设计-6

2.2.2营销渠道组织形式-8

2.3渠道策略三要素分析-10

2.3.1渠道在整体目标和策略中的重要性-10

2.3.2渠道在市场营销组合中的重要性-11

2.3.3渠道在分销目标中的重要性-11

3雷士照明电器公司的基本情况及行业分析-12

3.1我国灯具行业发展经历的三个阶段-12

3.1.1灯具行业发展的初始阶段-12

3.1.2灯具行业发展的起步阶段-12

3.1.3灯具行业发展的发展阶段-12

3.2我国灯具行业情况分析-12

3.2.1灯具营销渠道的层级结构-12

3.2.2市场竞争环境分析-13

3.2.3市场竞争态势分析-13

3.3雷士照明电器公司基本情况-14

3.3.1公司简介-14

3.3.2公司组织结构-15

3.4雷士照明电器公司SWOT分析-15

3.4.1雷士照明电器公司优势-15

3.4.2雷士照明电器公司机会-16

3.4.3雷士照明电器公司劣势-16

3.4.4雷士照明电器公司威胁-16

4雷士照明电器公司渠道策略现状分析-18

4.1雷士照明电器公司的渠道结构-18

4.1.1雷士照明电器的特殊渠道模式-18

4.1.2雷士照明电器的直营渠道模式-18

4.1.3雷士照明电器的区域代理模式-18

4.2雷士照明电器公司的渠道策略现状-18

4.2.1过度依赖间接渠道使分销潜伏危机-19

4.2.2渠道成员没有成为真正的战略伙伴-19

4.2.3对渠道的控制力有限，不足以实现公司的分销目标-19

4.2.4市场管控不力，市场格局混乱-20

4.2.5信息沟通不流畅-20

4.3雷士照明电器公司的渠道策略分析-21

4.3.1雷士照明电器的发展战略对渠道的影响-21

4.3.2雷士照明电器的一级市场分析-22

4.3.3雷士照明电器的二级市场分析-23

4.3.4雷士照明电器的三、四级市场分析-23

5雷士照明电器公司渠道改进建议-24

5.1对雷士照明电器渠道改进的影响因素分析-24

5.1.1市场因素分析-24

5.1.2产品因素分析-24

5.1.3中间商特征分析-25

5.1.4雷士照明电器公司因素分析-25

5.2雷士照明电器公司渠道政策选择-26

5.2.1建立在合作基础上的渠道建设-26

5.2.2建立在实力分析基础上的中间商选择-26

5.2.3建立在契约基础上的中间商的协调与激励-27

5.2.4加强对经销商的业绩评估与反馈-27

5.2.5强化市场管理及经销商管理-27

5.3雷士照明电器公司渠道改进方案-27

5.3.1雷士照明电器一级市场的改进方案-28

5.3.2雷士照明电器二级市场的改进方案-29

5.3.3雷士照明电器三、四级市场的改进方案-29

结论-30

致谢-31

参考文献-32