摘要:毋庸置疑，21世纪俨然是一个互联网（信息技术）主导的时代，尤其是对企业的可持续发展来说更是如此。随着我国市场经济的不断完善与发展，互联网的技术水平也日益扶摇直上，它彻底颠覆了企业以往传统的客户群体开发的策略与方法，但这对旅游企业来说较为匮乏。

本文以途牛网作为研究对象，在分析移动互联网发展和旅游企业客户开发的现状以及途牛网的客户开发模式的基础上，探讨途牛旅游在客户开发上存在的误区及问题，并剖析其原因所在，最后提出在移动互联网背景下途牛旅游如何进行客户开发创新的策略。这一研究对于类似于途牛网的在线旅游企业进行客户开发具有一定的实际意义，更有助于企业健康持续的发展，创造更多的经济效益和社会效益。

关键词  客户开发；移动互联网；途牛旅游网

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景及研究意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1国外研究现状-2

1.2.2国内研究现状-3

1.3文献评价与启发-3

1.4研究的主要内容与技术路线-3

1.4.1研究的主要内容-3

1.4.2研究方法-4

1.4.3研究的技术路线-6

2 相关理论综述-7

2.1移动互联网相关理论-7

2.1.1移动互联网的概念-7

2.1.2移动互联网的特点-7

2.1.3移动互联网发展过程中的特征-7

2.2客户开发相关理论-8

2.2.1客户开发的内涵-8

2.2.2客户开发的意义-8

2.2.3传统客户开发与基于移动互联网客户开发的区别-8

3 移动互联网背景下途牛网客户开发现状及存在问题分析-10

3.1途牛旅游网概况-10

3.1.1途牛旅游网简介-10

3.1.2途牛旅游网现状的STP分析-10

3.2途牛旅游网的客户开发策略分析-12

3.2.1微博客户开发策略-12

3.2.2市场调研客户开发策略-13

3.2.3互动交换客户开发策略-14

3.3存在问题分析-15

3.3.1移动终端设置不合理-15

3.3.2目标客户定位失准，关系管理缺乏系统性-16

3.3.3缺失“以客户消费需求为中心”的企业文化-16

3.3.4旅游企业所提供的产品和服务单一化，缺乏吸引性-17

4 移动互联网背景下旅游企业客户开发策略改进建议-18

4.1改进移动终端设置，更具便捷性-18

4.1.1提速移动终端-18

4.1.2凸显人性化，从及时预订入手-18

4.1.3丰富终端界面-18

4.2找准目标客户-18

4.3定位客户消费需求，以客户的消费需求为中心-20

4.3.1加强企业的客户公关-20

4.3.2高度重视和分析客户的意见和建议-20

4.4丰富产品及创新服务理念，吸引客户-21

4.4.1区分客户，进行产品组合-21

4.4.2突出产品的差异化-21

4.4.3产品组合的多样化和定制化-21

4.5充分利用大客户的示范作用，积极开发中小群体客户-21

5 结论-22

致谢-23

参考文献-24