摘要:在中国，随着国民的生活水平不断地提高，更多的人关注身体健康问题，牛奶也逐渐的进入了中国家庭的饮食中。在中国牛奶市场中，既然蒙牛，伊利等全国性品牌，也有西安银桥、北京三元等区域品牌。各乳制品企业都试图扩大自己在乳制品行业中的市场份额。古城乳业实施关系营销有利于提高古城乳业在乳制品市场中的市场份额，形成古城乳业的核心竞争力。同时，关系营销在古城乳业的有效应用能够更大程度上改善古城乳业与供应商，政府，顾客，员工之间的关系。

本课题主要研究古城乳业的关系营销策略。本文首先阐述研究背景以及研究意义，之后系统的介绍了关系营销的国内外最新观点。其次，运用五力竞争模型以及4P理论对古城乳业的营销现状进行分析，找出古城乳业现有营销方式存在的问题。最后我们运用关系营销理论，从员工关系，顾客关系，供应商关系，政府与公众关系等几个方面提出对策。通过对古城乳业的关系营销策略研究，得出以下结论：①实施客户关系营销是古城乳业可持续发展的必由之路；②古城乳业首先要树立正确的关系营销观念；③古城乳业应完善客户关系营销体系，处理好与员工，竞争者，供应商，政府与公众之类的关系。

关键词：古城乳业；关系营销；策略

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景及意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 研究目的及主要研究内容-1

1.2.1 研究目的-1

1.2.2 主要研究内容-2

1.2.3 技术路线-2

2 国内外文献综述-4

2.1 关系营销内涵方面-4

2.1.1 关系营销的定义-4

2.1.2 关系营销的基本特征-5

2.2 关系营销的市场构成-6

3 古城乳业营销现状分析-8

3.1 古城乳业基本情况-8

3.2 古城乳业的市场竞争环境分析-8

3.3 古城乳业现有营销方式分析-10

3.4 古城乳业营销中出现的问题-11

4 古城乳业实施关系营销的必要性与可行性-14

4.1 关系营销的必要性分析-14

4.1.1 帕累托原则的选择-14

4.1.2 价格竞争的衰退-14

4.1.3 波特五力竞争的局限性-14

4.2 关系营销的可行性分析-15

4.2.1 公司文化-15

4.2.2 内部人才优势-15

4.2.3 品牌和社会形象-15

4.2.4 关系优势-16

5 古城乳业关系营销具体途径-17

5.1 员工关系营销策略-17

5.1.1 关注员工物质需求-17

5.1.2 关注员工精神需求-17

5.2 顾客关系营销策略-18

5.2.1 树立以顾客为中心的观念-18

5.2.2 提高顾客的满意度-19

5.2.3 培养顾客的忠诚度-19

5.3 供应商关系营销策略-19

5.3.1 供应商的评估-19

5.3.2 建立良好的供应商关系-20

5.3.3 维护和发展供应商关系-21

5.4 竞争者关系营销策略-21

5.5 政府、公众等关系营销策略-21

结论-18

致谢-19

参考文献-19