摘要:兰州电机作为一家大型国有企业，其销售部承担着市场的分析开发、产品的售前售后、信息的收集反馈等。面对强大的市场竞争态势和政府大刀阔斧的改革，不少国有企业纷纷面临破产改制。兰州电机如果想渡过难关、立于不败，就必须建立有效的激励模型。激励的作用在于针对销售人员提出较为合理且多样化的意见与建议，传统的人力资源管理理论尽管有很多关于管理者、普通员工的激励管理研究，但却很少有关于销售激励的研究，本文会通过查阅大量文献资料并结合相关案例，定性与定量相结合的方式来尽量丰富完善该理论的不足与匮乏之处，来为国企改革提供理论研究支撑，相关结论对国有破产改制企业具有较强的推广价值和借鉴意义。 

关键词: 内部营销；兰州电机；销售激励

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究背景及意义-1

  1.1.1课题研究的背景-1

  1.1.2课题研究的意义-1

1.2国内外研究现状-2

  1.2.1国外研究状况-2

  1.2.2国内研究状况-3

1.3研究内容和框架-4

1.4研究方法和技术路线图-4

  1.4.1 课题研究的具体方法-4

  1.4.2 课题研究的技术路线图-5

2 相关理论综述-7

2.1内部营销理论综述-7

  2.1.1起源与发展-7

  2.1.2内部营销的特征及功能-9

2.2激励理论综述-9

  2.2.1内容型激励理论-10

  2.2.2过程型激励理论-11

  2.2.3行为改造型激励理论-12

3兰州电机公司市场环境分析-13

3.1 兰州电机有限责任公司简介-13

3.2 兰州电机市场环境分析-14

  3.2.1 宏观环境分析-14

  3.2.2 行业竞争环境分析-15

4 兰州电机公司销售人员激励现状及存在的问题-19

4.1 兰州电机销售激励管理的现状-19

4.2 兰州电机销售激励管理中存在的问题-20

  4.2.1缺乏良好的企业文化氛围，缺乏人本思想-20

  4.2.2薪酬激励制度不完善，忽视精神激励-20

  4.2.3福利机制过于单一 ，缺少创新意识-21

  4.2.4员工的成长困难，缺乏机会发展-21

  4.2.5绩效评估体系不合理，存在不公平现象-21

  4.2.6个体目标与企业目标不相同，大方向不一致-21

5 基于内部营销兰州电机的激励管理策略-22

5.1 基于内部营销的必要性-22

5.2 基于内部营销的激励管理策略-22

  5.2.1 进行内部调研，细分内部顾客市场-22

  5.2.2 运用产品策略，为员工提供适当的产品和服务-23

  5.2.3 运用价格策略，充分激励员工-24

  5.2.4 运用促销策略，改善内部沟通系统-24

  5.2.5 培育有利于内部营销实施的创新型企业文化-25

  5.2.6 实施 KPI 绩效考核，实现客观公平的评价-25

  5.2.7 建立健全销售人员激励机制，切实保障体系运行-25

结论-27

致谢-28

参考文献-29