摘要:随着工业品营销越来越呈现小众化、差异化和以销定产的定制化销售模式,对客户订单的争夺已经成为工业制造企业营销与市场竞争的核心内容，因此，订单管理成为了工业品营销管理的关键环节。研究工业品企业的订单管理策略问题，具有重要理论和实际意义。

本文围绕苏州昆仑重工公司的订单管理问题进行研究，在阐述了相关工业品营销理论基础上，运用案例分析方法，分析了苏州昆仑重工订单管理现状、存在问题及其原因。研究表明，苏州昆仑重工在工业品营销订单管理中存在销售订单签订过程不规范、获取订单后未进行后续跟踪、缺少对订单生产的监督管理、部门协同不及时等问题。主要是管理层对工业品营销不够重视、缺少专业工业品营销人员、订单管理流程不完善、缺少风险控制机制等原因造成的。最后提出了明确订单管理过程、完善公司订单管理流程、加强营销队伍建设、规范销售订单签订过程、强化订单运行流程的管理制度考核与监督等建议。

关键词：苏州昆仑重工  工业品营销  定制化  订单管理

目录

摘要

Abstract

第1章 引言-1

第2章 相关理论概述-3

2.1 工业品营销的涵义与特征-3

2.2 订单管理的相关涵义-5

2.3 工业品营销中订单管理管理流程与策略-6

第3章 苏州昆仑重工的订单管理现状-11

3.1 苏州昆仑重工公司概述-11

3.2 苏州昆仑重工的订单管理现状-13

第4章 苏州昆仑重工订单管理存在问题的案例研究-16

4.1 案例简介-16

4.2 基于本案例折射出的公司订单管理存在问题诊断-16

4.3 原因分析-18

第5章 苏州昆仑重工订单管理优化策略-20

5.1明确订单管理的完整过程，树立全员工业品营销观念-20

5.2 完善公司的订单管理流程-20

5.3 加强营销队伍建设，提高营销团队素质-21

5.4 规范销售订单的签订过程-21

5.5 强化订单运行流程的管理制度考核与监督-21

第6章 结束语-23

致谢-24

参考文献-25