课题研究现状：

经济全球化和国际贸易的迅速发展带来了中西方国家之间密切的贸易合作，商务谈判作为贸易往来的重要环节也日益得到人们的重视。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，因此文化因素的作用至关重要。然而不同国家和地区的文化差异却给这一重要环节设置了巨大的“文化壁垒”， 多次导致贸易合作的失败。因此非常有必要研究不同国家、地区的文化差异，制定出合理的对应策略，跨越“文化壁垒”以求得商务谈判顺利进行，为贸易合作铺平道路。

对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一些研究，虽然是最近几十年开展起来的，但其发展十分迅速。本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生的不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代后期，谈判与文化的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把东西方文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。

国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等, 如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重于案例的分析和实践中的应对方法。这些文献主要研究了中美双方在文化传统、表达方式、价值观、个人主义与群体主义等方面的差异。

由于国际商务谈判中的文化差异非常重要和复杂,人们进行交流时经常遇到很多问题,只有深刻地认识和理解文化差异对商务谈判的影响, 承认、了解和正确处理双方文化差异,共同创造能适应双方经济文化的谈判环境,排除文化障碍,才能找到谈判双方矛盾的根源所在,从而找到解决矛盾的有效方法,使谈判顺利进行,最终达到双赢的目的。因此,研究文化差异对商务谈判的影响并寻找解决的办法有非常重要的现实意义。 

课题研究目的：

本文旨在分析中美商务谈判中的文化差异在语言与非语言交际方式、表达方式、价值观念、思维方式等方面的表现,并提出为了消除这些差异对商务谈判的负面影响,谈判者应该采取的相应对策,如树立跨文化意识,尊重和宽容不同的文化,同时做好谈判前的充足准备等, 使双方能够更好地消除和避免谈判中可能产生的误解,更加顺利地进行商务谈判。