摘 要:中小企业，一般是指，产品组合少，资金规模小，员工人数一般在几百人以内，企业缺乏正规管理理念，管理能力较弱，人员和岗位配置不齐，很难专业化的企业。他们在薪酬设计上往往由于经营水平有限等原因，照搬照抄一些大公司的模式，不能够有效结合自己公司的实际情况，在这样的薪酬体制下，就会很容易造成员工心理不平衡，影响员工的积极性，继而导致员工跳槽，并且大多还是销售精英，重新招聘组成的新的团队仍然流动性不减，从而影响到公司总体销售计划的执行。中小企业的迅猛发展已成为我国经济发展的强劲动力之一，随着我国加入WTO及市场竞争的进一步加剧，中小企业的发展面临着众多的困难，其中最重要的就是人才的流失。薪酬和薪酬激励一直是人们关心的热点问题。薪酬在现代人力资源中，并不只是交易要素，还是管理上的一把“双刃剑”。就是说，用得好，它能留住人、激励人、吸引人，如用不好，就会造成人才的流失，给企业带来严重的人才危机。

关键词：中小企业；销售人员；薪酬设计；激励

目录

摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1本课题的研究背景-1

1.2本课题的研究意义-1

1.2.1理论意义-1

1.2.2现实意义-1

1.3 国内外研究现状综述-2

1.3.1 国外研究现状-2

1.3.2 国内研究现状-2

1.4 本课题的研究方法-2

1.4.1 文献检索法-2

1.4.2对比分析-2

1.4.3实证分析法-2

第2章 激励理论和薪酬概念-3

2.1激励理论-3

2.1.1内容型激励理论-3

2.1.2过程型激励理论-5

2.1.3行为改造型激励理论-5

2.2 薪酬理论-6

2.2.1内在薪酬-6

2.2.2外在薪酬-6

2.3薪酬结构分析-6

第3章 中小企业销售人员的现状及其薪酬激励存在的缺陷分析-7

3.1 中小企业销售人员构成-7

3.2 销售人员的工作特点-7

3.2.1 工作时间自由，单独行动多-7

3.2.1 工作受季节、生产性和地域性等外在因素的影响较大-7

3.2.3 工作绩效可由具体成果显示出来-7

3.2.4工作业绩的不稳定性-7

3.3 销售人员薪酬激励方面存在的问题-7

3.3.1 薪酬体系不能凸显业绩的重要性-7

3.3.2 过分强调个人业绩而不重视团队绩效-8

3.3.3 薪酬激励不当导致短视行为-8

3.3.4 薪酬制度的公平性不足-8

第4章 中小企业销售人员的薪酬设计-8

4.1 销售人员薪酬设计的原则-8

4.2 建立激励性的销售人员薪酬制度-9

4.2.1 根据企业生命周期建立弹性的销售人员薪酬制度-9

4.2.2 根据需要层次理论建立弹性的销售人员薪酬制度-9

4.3.中小企业销售人员薪酬设计的形式-10

4.3.1 薪酬体系模型-10

4.3.2 薪酬体系结构-11

4.3.3 销售人员薪酬制度模型-13

4.4  中小企业薪酬体系设计（激励薪酬）-14

4.4.1 激励薪酬计划的内涵与内容-14

4.4.2 激励薪酬计划的优缺点与实施要点-15

4.4.3 激励薪酬支付方式设计-15

4.5 销售人员的绩效薪酬制和薪酬构成-16

4.5.1 绩效薪酬制-16

4.5.2 销售人员薪酬构成-17

第五章 总结-18

参考文献-19

致  谢-20