摘要：自上个世纪末，伴随着经济的发展，中国制冷品行业取得了卓越的进步，已发展成为世界制冷产品的生产大国，中国制冷产品市场的竞争局面已经形成。对于任何一个制冷产品销售公司来说，销售团队建设与管理的好坏直接影响到公司的生存与发展，只有建立起一支高效的销售团队，才能使公司的产品畅销国内外市场。

本文以甘肃美的制冷产品销售公司为研究对象，运用文献研究法与案例研究法相结合，通过对该公司销售团队的管理现状及存在问题分析，认为高效销售团队的建设与管理策略应包括以下几个方面：确立销售团队成员的甄选标准及招募途径；明确销售团队组建原则；加强团队领导策略；重视团队培训；强化团队文化建设；基于团队绩效考核的激励机制。通过这一系列关于高效销售团队建设与管理问题的策略研究，使销售团队的管理更加系统化、制度化、人性化。进而丰富了销售团队建设的理论，也为我国其他家电企业的高效销售团队建设与管理提供借鉴。

关键词 高效销售团队；团队建设与管理；制冷产品

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 选题的背景及意义-1

1.1.1 选题的背景-1

1.1.2 选题的意义-1

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1 国外研究现状-2

1.2.2 国内研究现状-2

1.2.3 小结-3

1.3 研究内容及结构安排-3

1.4 研究方法与技术路线-4

2 相关理论阐述-6

2.1 团队的一般理论-6

2.1.1 团队的定义-6

2.1.2 团队的构成要素-6

2.1.3 高效团队的界定、特征及意义-7

2.2 团队建设的一般理论-7

2.2.1 团队建设的定义-7

2.2.2 团队建设的原则-8

2.2.3 团队建设的意义-8

2.3 激励理论的相关内容-9

2.3.1 激励的概念-9

2.3.2 激励的原则、方式及过程-9

2.3.3 激励的作用-10

3 甘肃美的制冷产品公司销售团队管理现状及存在问题-11

3.1 公司概况-11

3.2 公司的组织构架-12

3.3 公司销售团队管理现状、存在问题及原因分析-13

3.3.1 销售团队管理现状-13

3.3.2 存在的主要问题-13

3.3.3 存在问题的原因分析-14

4 高效销售团队的建设与管理策略-15

4.1 确立团队成员的甄选标准及招募途径-15

4.1.1 团队成员的素质要求-15

4.1.2 销售人员招募的途径-15

4.2 明确销售团队组建原则-16

4.2.1 有效沟通-16

4.2.2 合理分工各尽其才-17

4.2.3 健全规章制度-17

4.3 加强团队领导-17

4.3.1 领导艺术-17

4.3.2 领导授权-18

4.3.3 决策层次-18

4.4 重视团队培训-18

4.4.1 销售团队培训的内容-19

4.4.2 销售团队培训的方法-20

4.5 强化团队文化建设-20

4.6 基于团队绩效考核的激励机制-21

4.6.1 销售绩效考核-21

4.6.2 销售团队激励的方法-26

5 总结-29

致谢-30

参考文献-31