摘要：近年来，全球经济回暖，我国更是一跃成为第二大经济体，普通民众收入增多。我国食品行业制造商的生存与发展空间变得更为广阔，但同时面对着越来越多的国外企业的压力，我国企业也承受着前所未有的冲击和挑战。面对复杂多变的生存环境，更为激烈的市场竞争，更多和更有威胁性的风险，我国企业如何能顺利渡过难关，做大做强自己，需要企业主们花费更多的心思。而在渠道为王的今天，渠道无疑是所有企业人最关注的一部分。

本文以徐州小康食品有限公司的分销渠道为研究对象，分析了食品行业的特点，针对小康食品分销渠道存在的基本问题，提出了多种改进措施。本文研究思路是通过文献研究法、调查法等多种研究方法分析我国食品行业的分销渠道及小康食品的分销渠道现状，提出问题，解决问题。文章首先介绍了研究背景，研究目的及意义，并回顾和分析了国内外分销渠道研究的现状，以及简单的研究方法。第二章详细介绍了小康公司的现状及现有的分销模式，并分析了其优劣势，同时对其分销渠道管理中存在的问题进行了分析，提出了整改意见。第三章是小康公司分销渠道的优化和完善建议。最后第四章从总体上强化了文章的主旨，从个别推向总体，为我国食品企业的分销渠道建设提出了建议。

关键词 食品行业；分销渠道；渠道管理

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究背景与意义-1

1.1.1研究的背景-1

1.1.2 研究的意义-1

1.3 国内外研究现状-2

1.3.1分销渠道的国内研究现状-2

1.3.2分销渠道的国外研究现状-3

1.4 研究的方法-4

1.5 研究的内容及技术路线-4

2相关理论综述-6

2.1营销渠道理论-6

2.1.1营销渠道的定义-6

2.1.2营销渠道职能-6

2.1.3营销渠道流程-6

2.1.4营销渠道结构-7

2.2 交易费用理论-8

2.2.1交易费用的意义-8

2.2.2影响营销渠道交易成本的因素-8

2.3 消费行为理论-9

2.4 关系营销理论-9

2.4.1关系营销的内涵-9

2.4.2关系营销导向对营销渠道关系的意义-9

2.5 博弈理论-10

3小康食品有限公司分销渠道的现状分析-11

3.1 小康食品有限公司简介-11

3.2 小康食品有限公司现有分销模式及其SWOT分析-11

3.2.1小康食品现有的分销渠道-11

3.2.2小康食品现有分销渠道的SWOT分析-12

3.3小康食品公司分销渠道管理存在的问题分析-14

3.3.1公司对分销渠道的调整不够，把握能力不足-14

3.3.2大多数经销商销售意识落后、管理能力差-15

3.3.3部分经销商没有建立二批网络的观念-15

3.3.4部分渠道成员忠诚度下降，厂商间信用度恶化-15

3.3.5公司加大对渠道的投入，但渠道的利润反而在减少-15

4小康食品公司分销渠道的重构-17

4.1渠道长度决策-17

4.2渠道宽度决策-17

4.2.1独家分销策略-17

4.2.2密集型分销策略-17

4.2.3选择性分销渠道策略-17

4.3对分销商的管理-18

4.3.1分销商的选择-18

4.3.2对经销商的支持-19

结论-21

参考文献-22