1 实习目的和要求

1.1 实习目的

   深入社会实践,接触实际工作作,了解企业现实状况和现代企业营销管理理念，特别是现代企业营销管理的发展趋势。通过实习，使学生在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强感性认识，培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析问题和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，获得一些宝贵的经验，为学生毕业后走上工作岗位打下一定的基础；同时也可以检验教学效果，进一步提高教育质量。

　　　我们要在实习中学到一个实习单位的企业文化、管理方法、管理层的基本运作、实习单位是怎样有效地运用自身的资源，扬长避短以及在单位出现问题时，如何及时地采取应对措施等等。通过实习，我们要了解到学校和社会的相同和不同点，为自己减少将来走上社会的落差感。

    将大学在学校所学的理论知识同企业实际操作结合起来,理论联系实际,以加深对所学专业理论知识的理解，熟练掌握营销管理在企业中的运作。

　　　此次实习的目的一方面是为了比较深入了解企业的实际运营，积累一些工作经验，另一方面则是通过实习，进一步认识工作范围、性质、要求、职责、程序、方法等，了解社会，接触实际，增强对专业实际的了解，增强职业意识和劳动观念，获得与本专业有关的专业岗位技能，巩固和运用理论知识，达到理论联系实际，培养实际工作和专业基本技能的能力。为毕业后走上工作岗位奠定基础。

1.2 实习要求

　　　按照毕业实习指导手册规定的内容和日程进行实习。在实习期间，要明确实习目的，端正实习态度，严格遵守实习单位的各项规章制度、劳动纪律。听从单位领导的管理安排，虚心向其他工作人员学习，圆满完成实习任务。

2.实习的主要内容

2.1 实习概况

    实践是检验真理的唯一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。抱着这种想法，我走进了国兰装饰公司。能有这样的实习机会，当然就格外珍惜，我希望能够通过实习学习一些书本上学不到的知识，积累实践经验。

　　　这次实习的目的是学习营销管理的实践经验，向从事营销工作方面的公司人员学习具体的操作，结合所学的理论知识，领会掌握，融会贯通，并培养实际操作能力。实习分为两个部分：前部分是学习营销管理工作的各种具体操作；后部分就是在国兰装饰公司店内实习，了解具体从事营销的方法。

2.2 公司简介

    安徽国兰建筑装饰工程有限公司是一家从事低、中、高档装饰、设计与施工的专业化装饰公司。本公司成立于2006年，注册资金100万元。是国家注册的施工等级三级施工单位。是一家集工装、家装为一体的全方位管理与服务的专业公司。

    自公司成立以来，全体员工一直秉承“以质量求生存，以信誉求发展”的经营理念，始终追求以客户的需求与满意为核心，以“诚信”为宗旨，不断的用优质、精美、具有创造力的空间装饰为客户提供更大的价值回报，从而使公司不断发展壮大，提供完善的售前、售中、售后服务，铸就每一个高质量、高效率的精品工程是我们最高的责任和荣誉。目前公司的业务已经拓展到省外。

3 企业营销现状分析

　　　在目前市场的经济情况下，人们的购房欲望不强烈，从而家装行业也不是很好做。同行业中竞争力巨大。就目前国兰装饰公司来看其在运行和管理的过程中来看的确有一些问题，而公司的老板也是在在着手解决这些问题。就我在这公司的几天实习的自身感受和在网上看到的一些资料而言，我来介绍一下国兰装饰公司。

3.1 4P分析

   （1）产品方面

    在产品的宽度方面，国兰装饰公司主要涉及家装和工装，其中工装是国兰装饰公司的看家本领，其公司就是有由装起步的。其家装方面也涉及到家装的各个方面，总体来说其产品包扩半包和全包，半包是指在装修过程中部分家具和材料由客户自行准备，而全包则是在装修过程中所有的材料和家具均有装饰公司代购。

   （2）价格方面

    国兰装饰公司产品的价格一般来说在行业内算是中下的，国兰装饰公司正处在成长阶段，需要培养好的公司声誉，需要更多的客户帮助成长。一般来说由于分半包和全包所以价格也就不等，差一点的两万左右的就算简装了，而几十万的那就是精装的，材料家具什么的都是用好的。在目前国兰建筑装饰公司为了在淡季求稳定发展，在装修的过程中会给以客户打折的优惠。

   （3）渠道方面

    国兰装饰公司方面主要有网站、传单、业务员、和设立子公司。还有一种就是在某栋楼交钥匙的时候，在楼下设立展台由设计师值班，还有就是打印一些条幅。建议：在营销渠道方面要综合采用电话营销、网络营销、小区营销、联合营销、与房地产商合作、推荐营销、展会营销、广告营销，更多渠道销售产品。

   （4）促销方面

   我在国兰装饰公司的这段期间就我所见闻的，其促销主要有以下几种手段：最常见的就是给与打折优惠，具体折扣我不是太清楚。还有就是赠送家具，想万禾热水器什么的，只要家装费用上两万块钱就赠送一个价值两千多的，要是上了五万就赠送一个八千左右的热水器。还有的可以分期加付工程款，这一点真的是很好的，可以在很大的程度上缓解了可用的资金压力。

    建议：利用一些节假日做一些优惠活动，还有就是提前预定给以优惠，还有就是团购给以打折等等。

3.2公司SWOT分析

  （1）内部优势

   国兰装饰公司有着很好的设计团队，包括公司老板本人，就是设计师出身的，在职的公司设计使员工在设计这一块有着经验丰富的老板带领，设计的质量证，能在效果图展示这一块占有优势。里外一点就是企业很年轻，没有像一些老企业那样的弊病，公司运行效率高，机构精简协调运作，能最短的时间内做出高质量的产品。老板本身人际交往能力强。

    (2）内部劣势

    公司设立不久，品牌意识不强、资金不足，想一些风险大的工程公司的承受能力差，无法接受。还有就是国兰装饰公司是小公司没有大维等家装领头公司那样的名气，公司效益也不是很好，这就造成了一定程度上的人才流失，不利于公司的发张壮大。

   （3）外部优势

    家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业，发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流派，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。

   （4）外部劣势

    家装业与其他行业相比，无论是其秩序还是行业标准都很庞杂，其劣势表现在：全装修住宅也称为“精装修房”，即开发商向购房者交付使用时，所建住宅已经进行了室内装修，购买者或使用者只要搬进家具、家电等设备便可居住生活，开发商通常有两种方式来实现全装修房，一是使用自有的室内设计施工队伍，二是将室内装饰装修工程外包给专业的家装企业。这就需要企业把握就会了。同业竞争者，就整个合肥而言国兰装饰只是众多装饰公司中很不起眼的一个小公司，这是公司发展的一大威胁。还有就是替代品，从中国家装市场的现状看来，新的业态的探索与尝试已经开始：展示设计中心、家居店等专业店就承载了家装的服务功能，包括厨卫改造、灯饰、地毯、地板、陶瓷等产品，提供从设计到施工、维修等一整套服务，具有“一站式购物”的优势。这样无形中就压缩了企业的经营范围，减少了企业活力的途径，不利于企业的景逸不发展。

总之企业要想更好的发展，要趋利避害，抓住机遇在激励的竞争中迎难而上。

4 实习单位遇到的问题及解决措施

4.1 机会

　　　国兰装饰公司在中国家装市场迅速发展的今天拥有着很大的发展机遇，具体如下：

　　　(1)随着中国的国际化，越来越多的消费者开始注重家装，这形成了巨大的消费潜在市场。

　　　(2)以中国为首的发展中国家的经济快速发展，人们的生活水平不断上升，从而对家装的需求也逐步扩大。由此可见发展中国家是一个巨大的潜在消费市场。随着中国对外交流的不断频繁，国外很多的家装元素在中国产生了很大的影响，人们开始注重休闲、时尚的生活方式，家装便很好地体现了这一点，这给国兰装饰公司带来了很大的发展机遇。

　　　(3)目前高端的家装市场以国外品牌为主，国内市场则发展缓慢。而随着对传统文化、本土企业保护意识的不断增强，而消费者则急盼国内家装品牌的出现，因此市场机会很大。国兰装饰公司作为一个结合本土文化的本土家装企业将得到很好的品牌传播效果，更易得到国内消费者的支持和接受。

4.2 问题

　　　不断有同质化产品进入市场，国内家装品牌企业众多,市场竞争激烈且混乱,市场准入门槛低,很多中小型企业打价格战,致使很多企业的发展举步维艰。

4.3 解决措施

　　　通过这次的实习经历,我对家装企业的各个方面有了一定的了解,要想解决国兰装饰公司遇到的问题,必须做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至。统筹安排，统筹分配。如果我们没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了；如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，满大街都是了，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。

5 实习总结

　　　这次实习让我受益匪浅，懂得了好多在书中学不到的知识，具体如下：

　　　(1)加强思想学习，主动与矿领导沟通，努力提高思想水平。思想是人的灵魂，是人的内在力，要想把实习任务完成好，首先要把思想调整好。领导十分重视大学生成长，为此特地为我们制定了“双导师实习制度”。双导师，顾名思义，就是两位导师，工人导师是教授生产技术的，而领导导师是在思想上引领大学生，为其排忧解疑，指引方向的。在此优势下，我主动与领导进行了沟通，在领导的尊尊教导下，我对实习有了更为深层次的理解，更明确了我的工作目标，在思想上使我对未来的工作有了新的认识，在行动上使我对未来人生有了新的规划。

　　　(2)注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量。　

　　在实习过程中，我发现，大学里所学专业知识和现场实际生产是分离的，它们各有侧重点，一个偏向于理论，一个偏向于实际，但它们之间却又存在着联系，。

　　　(3)热爱实习岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。“爱岗才能敬业”，热爱实习岗位才能完成好实习任务。在实习过程中，我努力培养自己对实习岗位的热情，珍惜在岗上的每一分钟，努力学习岗位上的相关知识，积极承担岗位上的责任义务，努力做到能够独立顶岗，能够独立完成岗位上的相关操作，对岗位技能知识做到“懂，会，做”。