摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，了解我国证券市场的运作体系的历史和现状，对中信证券（山东）的现状及其管理体系进行实地调研，对包括证券的发行和交易及其它实际业务的运营开展系统性的学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：证券市场；业务流程；体会

1 实习单位简介

中信证券（山东）有限责任公司是中信证券股份有限公司的全资子公司。

  公司的前身是1988年设立的青岛证券公司。1992年改制为有限责任公司，更名为青岛万通证券有限公司。2000年增资扩股后更名为万通证券有限责任公司。2004年4月完成由中信证券股份有限公司出资控股的增资重组并更名为中信万通证券有限责任公司,公司注册资本8亿元。截止2013年9月16日，中信证券股份有限公司的持股比例为100%。2014年4月15日，公司更名为中信证券（山东）有限责任公司。

公司的主营业务范围为：中国保监会批准的人身险和财产险（航意险及替代产品除外）；外币有价证券经纪业务；证券经纪（限山东省、河南省）；证券投资咨询（限山东省、河南省的证券投资顾问业务）；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务；代销金融产品（限山东省、河南省）（保险兼业代理业务许可证有效期至：2016-05-09；证券业务外汇经营许可证有效期至：2016-02-26）。

公司在山东、河南设有58家分支机构。从总部到各网点搭建了以营销、财富管理、投资顾问和运营为骨架的四大体系，形成了以总部集中统一交易、服务和管理平台为枢纽，以各地市网点为支撑，以发达县区和乡镇为辐射点的营销服务网络。

公司控股股东中信证券长期以来秉承“稳健经营、勇于创新”的原则，在若干业务领域保持或取得领先地位。2013年底，经纪业务（交易所代理买卖证券）合并市场份额排名第一；公司受托资产市场占有率位居行业第一位。

中信集团及中信证券的业务支持和品牌影响，成为公司业务开拓中极具感召力和吸引力的因素。中信证券与包括本公司在内的各控股公司间各自独立、相互支持的协同合作机制，可以低成本、高效率地完成各项业务。

公司为山东省、青岛市政府命名的“山东省服务业先进单位”、“山东省纳税先进单位”、“青岛市文明单位”和“青岛市金融发展突出贡献单位”。连续六年入围青岛市企业100强，连续六年入围青岛市服务业50强。在2011--2013年度证券公司分类评级中，连续三年被评为A类AA级证券公司。

燕儿岛营业部，位于青岛市市南区燕儿岛路17号，毗邻青岛金融中心，地处青岛黄金地段，地理位置优越。营业部十分年轻，创建于2014年7月18日，团队平均年龄不超过30岁。营业部秉承“诚信、专业、高校、创新”的经营理念，依托优秀的营销理财团队，为每一位客户提供全方位专业的投资理财服务。

2 实习主要过程

 此次实习的目的在于通过在中信证券（山东）燕儿岛路营业部的实习，熟悉证券公司营业部的日常业务，开户、理财操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习证券方面的知识，主要包括对股票市场、基金市场的认识和了解，及中信证券（山东）理财产品的学习。

第三，熟悉公司业务的基本流程，主要包括柜台开户的具体操作以及中信证券客户端的操作流程

  第四，对客户开发及维护，理财产品的营销的相关技能的学习。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容 

在公司我所在的岗位是客户经理，主要的工作情况是负责新客户的开发，

并向客户介绍证券类金融产品；收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报； 向客户提供与证券经纪业务相关的其他服务，介绍公司产品及公司提供的各种服务； 负责渠道和存量客户的日常维护工作。具体如下：

路演学习。参加每周定时的路演，与新老员工一起，通过对证券交易、基金公司、产品的学习，进一步了解证券市场及公司的理财产品，为产品的销售及客户服务奠定基础。

柜台服务。客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料和银证通及银证转帐的开通和取消等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，手续进行了详细的了解。对柜台业务有了一定的了解后，我们可以指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。

客户资料整理。客户资料包括开户申请书、开户合同书、银证通申请书、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东代码卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：一是把当天业务所产生的各项数据、表扫描到各个业务科目目录下，然后统一发往总部；二是理清相关的客户资料，按顺序装入客户档案，并对客户档案进行目录整理；三是对于上交所和深交所反馈的有问题的开户申请书的电子档案，进行核查和整理，重新提交反馈。

客服接待。做类似于大堂经理的岗位工作，负责客户的接待，尝试和客户进行沟通。经过培训和多天的观察学习，我们可以根据我们的知识对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。大多数时候，我们还是要与指导老师学习如何处理一些问题，学习怎样和客户交流，并了解客户的需求。  

客户开发。跟随客户经理进行日常的客户开发。人流高峰期，在附近大型商场或社区进行展业，无论是宣传用品如易拉宝的摆放，还是宣传单页的分发，都需要更多的小技巧来获取更多的关注。也进行附近商铺的扫铺行动，以获得更多的客户。如何化被动为主动，如何与客户进行自然的沟通，如何获取客户的信任，这都需要在不断的学习和实践中获取经验。

客户维护。通过和指导老师的不断学习，学会对自己手上的客户资源进行分类分级，从而将有效的资源合理规划在不同等级的客户身上，进行有效的客户维护，从而收获客户的满意度和忠诚度，为自己后期业务的开展奠定良好的基础。

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中，我了解了中信证券（山东）的发展历程，公司文化，部门职能及日常业务的流程，进一步熟练运用各种操作软件，www.EEElw.com深入学习了中国证券市场的相关知识，掌握了一些营销技巧，并且在客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，专业知识方面得到了提高。通过在证券公司的实习，正面接触证券实操的理论和知识，熟悉资本市场的发展情况和证券交易的相关内容。另外获得了一些营销方面的知识和技能。专业化的营销流程的获得一定是让我受益匪浅的，无论我将来是否从事这个行业。

其次，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。

最后让我学会如何与人相处。在地方工作，公司里的人都习惯了用方言，在语言不通的环境里，原以为会相处的很尴尬，因为不能让他们改掉习惯，也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在，前辈们的理解和帮助下，慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围，并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待，在社会人际交往中至关重要的。

最后，有几点感触很深：第一，职场礼仪很重要。注重礼貌、礼节、仪表和交流方式可以让人变得更自信，更能博得大家的喜爱。第二，培养务实、高效、一丝不苟的工作精神。实习期间，我以正式上班的态度要求自己，争取工作过程中的“零失误率”，果断高效地完成每天的工作，并主动向老师们请教，帮助他们减轻工作负担。第三，有激情，一切有可能。热忱地投入工作，积极地人际交往，人生总会有许多契机。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。