摘要：为了更好地理解和掌握市场营销学的知识，在社会实践中综合运用所学的营销理论与技能，为了能更好的适应社会的生存，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须亲自接触社会参加工作实践。由此我在上海数科电气设备有限公司的销售助理岗位进行了实习。通过实习，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。故此，撰写实习报告，记录工作得失和实习体会。

关键词：上海数科电气设备有限公司；销售助理；实习报告；实习体会

1 实习单位简介

上海数科电气设备有限公司是一家一级代理品牌低压电器以及专业配套生产、销售各种电气设备产品的中型企业，主要产品有箱式变电站、高(低)压配电柜、智能调光控制柜、智能电子展柜、不锈钢配电柜、三套式配电箱、动力型配电箱、基业型配电箱、计量箱、户(内)外配电箱、终端配电箱、弱电箱、电缆桥架等配电设施的产品，来样设计制作加工。广泛应用于电力、石油化工、工矿企业、商贸大厦、花园住宅、发电厂医院等。

公司创办于2000年，位于上海市宝山区。拥有全套先进的进口设备：数控转塔冲床和压铆设备、进口喷漆设备、KDY数控金属激光切割机、CNC数控折弯机、Multi95数控液压联合冲剪机、数控液压闸式剪板机、三段式放电控制点焊机等高端钣金生产加工设备，产品广销国内多个省、市地区，深受客户的好评和喜爱。

公司经过多年的研发积累，取得一项远程无线遥控配电产品专利，广泛运用于展馆、酒店、影剧院、商务中心等，精品打造智能调光照明系统配电设备。

公司生产的产品通过国家强制性产品"3C"认证、上海市低压电器检测站、上海市质量技术监督局检验合格，建立统一性、条理化、制度化、规范化的质量管理体系。

2 实习主要过程

此次实习的目的：通过在上海数科电气设备有限公司的实习，熟悉公司的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。 

第二，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。 

第三，电话销售的实践，每天向潜在顾客电话销售。

第四，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

在这两个月实习里面，在领导和同事的指导下，向行业学习知识，向同事请教经验，传授工作技巧，正是在这个过程中，认识到怎么做好一个成功的销售员。

在实习的开始头两个星期里，我主要是熟悉公司产品、熟悉公司业务，并且了解公司文化，其中主要是熟悉公司产品，包括：学习各种电气设备的使用和简单障碍处理、向客户详细介绍产品的性能和并且了解我们公司的箱式变电站、高(低)压配电柜、智能调光控制柜、智能电子展柜、不锈钢配电柜、三套式配电箱、动力型配电箱、基业型配电箱、计量箱、户(内)外配电箱、终端配电箱、弱电箱、电缆桥架与其他公司产品的差异点和优点。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。为了熟悉公司的业务，经理带领我们参观了自己公司的一些项目，其中有上海世博会配电工程、宝利房产嘉定（海上五月花）一期房产别墅工程、国家电网上海松江220KV变电所配电工程。通过这些参观，我们了解了公司主要业务员是在一些大的工程项目上进行配电工程设备提供和维护。在公司里待的第一个星期里，我已经感受到整个公司团队在对待产品和顾客时都有自己的理念和宗旨：秉承高度前进的思想，集科研、开发新产品为主，做到在竞争中求发展，为客户用心配套和服务，注意客户要求，严己自身的品质保证，在新的发展时期，倡导"诚实、重质、守信"，以"追求卓越品质、缔造更好的产品"为使命是我们的不懈追求。

第三个星期和第四个星期主要是师傅培训和经理考核。师傅培训也就是师傅带领着我们“跑业务。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为我们已经在上一个星期已经了解过公司产品，所以自己对产品的特征和价格以及市场情况都有了比较基础的了解，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触陌生顾客，开始正式交谈，我未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、简明。在跟着师傅实际学习和经过师傅指导以后，我基本上克服了紧张的毛病，已经可以向顾客清楚地介绍产品了。 到了星期末，经理开始考核，他扮演顾客，要求我们说动他买下产品或者至少留下联系方式，经历了一个星期的“跑业务”，我已经有了很大的自信，所以我结合自己学到的“公共关系学”和“消费者行为学”的知识，成功地抓住了经理感兴趣的点，成功地通过了考核。

再结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是最后的4个星期我的工作。虽然说有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的电气设备，而这位客户显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。他向我问了一些公司的信息和电气产品方面专业的知识，我当时就哑口无言了，最后我只能沉默了。

回到公司，经理问我出差情况，我无地自容。与此同时我也暗暗发誓发誓一定要把这家搞定。这一次的失败，在我写给经理的报告中我作的深刻的反省，并向经理讨教了一些实用技巧。有了这一次失败之后，我深知自己还有很多东西要学习。因此，我在以后的实习工作中也随时提醒自己要谦虚和认真。最后在前面整整一个礼拜的无业绩之后，WWW.eEElW.cOM我终于迎来了我的第一个春天——我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。这是我为公司挣得第一桶金，同时也是我自己人生道路上的第一桶金，我想我在以后的日子里都会深深的记住这一天。

4 实习的主要收获和体会

在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

　　1.思想上个人主义较强，随意性较大;

　　2.有时候办事不够干练;

　　3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;

　　4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑的组装和销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。