摘要：为了更好地了解和运用市场营销学以及服务营销的知识，在社会实践中综合运用所学的营销理论与技能，为了能更好的适应社会的生存，除了要加强课堂上书本上的知识外，还须亲自接触社会参加工作学习课本上没有的知识。由此我在浙江之信汽车有限公司的销售顾问的岗位进行了实习。通过实习，找到自己不足的地方向其他同事请教问题并加以改正学习，对比课堂知识与社会实际的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为毕业以后的工作做好充分准备，从而更好的适应社会，成为一名优秀的毕业生。故此，撰写实习报告，记录工作得失和实习体会。

关键词：浙江之信；销售顾问；实习报告；实习体会

1 实习单位简介

    作为梅赛德斯-奔驰授权的轿车销售及服务中心，浙江之信汽车有限公司成立于2006年12月，公司隶属于元通集团，同时浙江之信是授权的迈巴赫维修中心。浙江之信汽车有限公司的目标是成为浙江地区最优秀的高档汽车经销商和服务中心。

2 实习主要过程

此次实习的目的：通过在浙江之信汽车有限公司的实习，熟悉汽车企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉公司的规章制度。 

第二，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧等方面。 

第三，电话销售的实践，定期向潜在顾客电话回访。

第四，总结实习经历，完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

我在浙江之信汽车有限公司一共实习10周，时间为2015年3月——2015年5月。在这期间，我接受了公司内训师安排的多次产品知识及业务技能培训，并尝试了销售顾问这个岗位的工作，对不同的岗位的工作有了初步了解，对于我进一步学习营销知识有着巨大帮助。同时，不同工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深层次的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能起到关键性的作用。以下以周为单位简单记录我实习的主要过程及内容：

我在浙江之信汽车有限公司实习，我所从事的岗位与专业知识密不可分。实习一开始我就全身心的投入到工作当中个，我很喜欢奔驰这个品牌，所以我选择了之信这家公司，既然来实习了那我就应该把它当做我的正常职业不光光是实习而已。我相信，只要我努力去做，用心去做，我可以为公司出一份力 。而且，师傅也跟我说，要想在销售管理方面做得好，就得从基层做起，必须大概了解每个部门是如何工作的，以及各部门是如何协调工作的。对于刚刚踏入社会的我们，先熟悉公司有关产品知识，只有产品知识过硬才能更好的介绍给客户，促成订单。

第二周我把所有的车型扭矩，功率，百公里加速，价格，油耗等一系列的可能客户会问到的资料整理了一遍，然后开始死记硬背。希望师傅抽问的时候能够对答如流。后来师傅告诉我其实不用一个个的去死记硬背，以他的销售经验告诉我很多车型其实都有异曲同工的地方比如260的车型发动机就是2.0T的。学着师傅给的建议果然很容易就记住了。确实走上社会很多东西就和学校里的不一样了。要在工作中学会总结，把他人的优点学会使自己能够得到收益。

第三和第四周了，这一周在基本掌握产品知识以后公司的内训师开始对我们进行一些专业的话术培训，首先是对我们前两周掌握的有产品的知识和培训课上的内容又进行了一次复习，然后对每一个车型进行了细节的讲解。以及不光是能结束展厅现有的车型，同时要对同一款车系的不同的型号进行对比以便不时之需。比如时尚型和动感型的价格相差3万，有些顾客就会咨询这两种价格的车型的差别在哪里。虽然感觉自己好不容易记住了产品知识现在又要进行所有车型的对比工作量瞬间提升不少，但是这都是基础。凡是万事开头难，告诉自己再接再厉。

     第五和第六周，为期2周的金融方案，因为作为高端品牌一次性付款的客户毕竟这有一小部分，所以接下来的学习必不可少，不同的金融方案为客户提供最适合自己的金融方案不仅可以为客户的资金流动提供一定保障同时也为公司提供一定的收益。因为在校期间多数学得是销售方面的技巧，突然接触金融有些许陌生感觉很多利率总是分不清，不同的贷款利率，不同贷款方案都有点不一样，好在熟能生巧，两个星期下来相比一开始老是看笔记现在已经能灵活运用。

    后面几周，经过前面几周的学习，大致的基础已经掌握，接下来要学习的就是如何根据公司的流程把车交到客户的手上，需要掌握的是公司的交车软件，奔驰厂家的系统软件，以及客户回访预约的记录，现在的我不会像刚来一样会觉得很麻烦，而是认为既然存在这项东西必然有它存在的意义，前辈们这么多年工作经验总结下来的不会有错的。我也从一开始的纸上谈兵转到了实际的战场上，优秀的销售顾问这么多，为什么不从他们身上吸取他们的有点，总结在一起变成自己的一套销售方式。所以我就开始跟着前辈们跟在他们后面听取他们是如何向客户介绍车辆的。前辈们也很照顾我，客户走了还时不时教我一些东西，很是感谢他们。

4 实习的主要收获和体会

    为期10周的毕业实习很快结束了，我很荣幸能在浙江之信汽车销售有限公司实习，并且能结合自己所学专业知识作用于实际工作中，真正达到学以致用的目的，提高了自己的专业实践能力。同时，我也学会了很多社会中的交际能力以及礼仪，人与人之间存在的是相互的，不在意你的身价高低，而在于能不能坦诚相见。你的态度决定客户的态度，微笑其实是最美的语言。除此之外，我自身也得到了充分的社会历练，锻炼了自己的社会适应能力，不要抱怨环境不适合你，而应该你去适应环境，让自己变得更加成熟。虽然这次实习是只是简单的实习工作，但是，越是简单的工作越能锻炼自己坚强的意志。同时，在这次的实习我学到的以下几点心得：

4.1  团队合作将效率最大化

无论是在平时运动中还是在工作中生活中时，总是会强调团队，在实习的这段时间，让我对团队有了又更深层次的理解，让我更加体会到在整个团队合作中，如何学会去团队合作，如何才能创造高效的团队。就像经常说的一根筷子很容易就能把它折断，如果十根筷子就不会轻易的折断，团队也是一样每个人的个性不一样所对应的优点也不一样，也许你更擅长与人沟通洽谈缺不擅长写合同，也许你思维活跃缺对手工活不太在行，也许你能记住很多东西摆放的位置却没有一个得力的大力士。所以配合才能发挥2倍甚至更好的效果。

4.2  强烈的工作责任感

经过实习，我充分认识到一但走上工作岗位，我们必须要有强烈的责任感,要对自己的岗位负责。俗话说家有家规，在学校有学校里的规章制度，在家里也有家里的家规，在单位里那当然要遵守单位的规矩。没有规矩不成方圆。之前，还是在校学生的时候，虽然我也会认真对待学习和工作上的事情，但还是没有在真正参加工作后那种强烈的工作责任感。WWW.eeElw.com我从实习公司同事那里深有体会到工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就爱一行的行规，必须要有强烈的职业道德感。就像一开始单位规定的是8.30到勤需要打指纹，前几天每天早上匆匆忙忙很不习惯上班总是犯困，调整了一个星期以后就明显习惯了早睡早起的生活规律。我个人觉得不迟到是最起码的职业素养。很高兴将近3个月的实习我做到了。

4.3  要更多地注意细节

在实习岗位上的工作中，我认识到了注重细节的重要性。一开始我并不知道穿正装需要配黑色或者深色的袜子，又一次就穿着白色的袜子去结果被经理指责了。很多看上去小的不能再小的事情都会影响很多事情，有句话说得好，细节决定成败，在实习的时候，总是因为忽视了一些小细节然后导致了一连串的麻烦，幸好有师傅同事的悉心指导，才能及时地纠正了错误。所以在工作中需要有严谨的工作态度，并要注重每一个细节。

4.4  要培养良好的与人交流的习惯

大家在同一地方工作，彼此之间是合作关系，一开始我刚走进销售办公室既陌生有害怕，陌生是因为新的环境使我陌生，害怕是因为销售部都是公司最厉害的人待的办公室，怕自己不如前辈们。所以为了更好的与同事沟通建立良好的关系。第二天我请全公司的同事喝了饮料，果然同事们和我立马就亲近了起来。所以说这就像一层纸只要你能勇敢的迈出第一步后面一定可以做的更好。我们要学会建立良好的经常与同事沟通的习惯，建立融洽同事工作中，创造良好的合作氛围，这样能更有利于保持良好的心情并且能够顺利的开展工作。

总而言之，在这次毕业实习中，我获得的是人生中一些宝贵的经验，它是我人生道路上弥足珍贵的经历，给留下的是一段美好的回忆。