摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了碧桂园有限公司主要业务活动，对于销售业务系统的学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：碧桂园；培训；销售业务

1 实习单位简介

    碧桂园有限公司，上市公司中国房地产十强企业成立于1992年，2007年在香港联交所主板上市，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业。

    12年6月30日，集团已经拥有110个项目(其中109个在中国，一个在马来西亚)。在国内的项目中，64个位于广东省，45个位于其他省份。 　　

著名的综合性房地产开发企业，碧桂园集团下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司；涉及酒店、教育、等多个行业，旗下已有三十余家挂牌五星级或五星级标准酒店开业。20年来，碧桂园直接提供就业岗位5万多个，间接创造就业岗位逾20万个。　

2 实习主要过程

     第一部分：接受企业培训

    到平湖碧桂园企业的销售部门展开实习任务，这是一次很好的磨练自己的机会，我在此受益匪浅。碧桂园企业销售部门为了使我们可以很好的从学生身份转换到员工身份，所以在刚刚抵达企业之时，为我们进行了相应的培训计划。由此，我对于如何应用所学知识，更好的在客户沟通过程中运用知识，正确引导客户有了更为具体的认知。

    第二部分：上岗工作

    在接受了相应的培训之后，本人被安排在碧桂园企业销售部之中进行相应的销售工作。在此期间，我逐渐适应了销售部分的实习环境，并且也接触到了各种各样的客户群体。在与其沟通的过程之中，我了解到销售知识的运用与语言技巧的运用相结合，可以更好的对工作起到良好的帮助。在此期间，我的沟通能力与知识的巩固程度也有较好的长进，并且对人的耐心程度与亲和力也有了显著提高。在独立处理事情方面，我也懂得了胆大心思思维灵活的重要性，这对于我今后的工作与生活都起到了良好的推进作用。

    第三部分，每周的总结学习

    在这10周的实习过程中，有别于学校教学，快速变化的周遭环境，每天面对的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活体验与人生经历。由此，每到周末，在书写一周工作实习报告的同时，本人也对于自身的成长进行审视并且梳理，从而发觉自身的不足，并且将学到的知识进行巩固，由此可以更好地面对今后的挑战与实践。

3 实习主要内容

    首先在来到企业的第一天，企业内部给我们准备了舒适的住宿环境，并且对我们的到来表示了欢迎。第二天一早，在我们梳洗完毕之后，销售部将我等统一召集到企业内部的培训设施之中，并且细心的教导我等今后从业应注意的情况。在此之后的数天时间内，培训人员对于我们进行了专业且系统的培训，而且为了使我们更好的进入角色，还通过演示等方法让我们可以适应销售环境。

    值得一提的是，培训人员其自身也拥有着非常专业的销售知识，也拥有着非常丰富的人生阅历。由此，其讲解的案例非常吸引人，其教授的应对方法也非常拥有实际应用价值。

    在这一周的学习中，我们了解到了非常多的专业知识和随机应变的技巧，在今后的从业实习上增加了细心，与此同时也明白了身为一个销售人员的专业素养，从身到心都觉得受益匪浅。

    从第二周开始，我们将跟随分配的指导教师共同上岗。之所以如此安排，一是考虑到我们虽然拥有良好的理论基础，但是却完全没有实战经验，贸然让我们单独面对客户，不但很可能无法促成客户的购买意向，也会打击我们的积极性，从而使我们失去从事销售行业的信心。不得不说，负责指导我的指导老师的年龄其实并不比我大几岁，但是其谈吐之间的自信，以及待人接物的态度，却无时无刻不显得从容而镇定，又透漏着和蔼与亲和力。我曾经问过她，是不是从最开始就如此镇定自若，她笑着回答我，刚开始接触销售行业之时，她的个性并不如现在这般，但是接触的人多了，自然而然的就放得开，并且脑子也转的快了。另外，她还跟我说，不要对自己失去信心，这样你才看起来神采奕奕，客户也会被你感染，对你充满信心。她不但是这样指导我，并且在接下来与客户的交流上，我也感觉到了她时刻透露的自信，以及专业知识得当运用，在客户眼中看到了对其的钦佩与认同。正是她如此专业的态度，使客户很快的达成了购买意向。

    第三周我们继续跟着自己的指导教师实习，这一周来到销售部资讯的客户比较多，对于此，整个销售部门采用一贯的上宾态度对待客户。我的指导教师还接到了一位比较认真的客人，对于其提出的众多问题，其表现的依然非常专业，并且耐心的解答了客户的一切疑问。虽然最终并未达成成交意向，但是客户对我的指导教师的专业素养给予了很高的评价。在其离开之后，我询问了我的指导教师，为什么客人如此多的问题，其还能面带微笑的为其解答，一点不耐烦的情绪都未表露。我的指导教师如此回答我。每一个客人都是潜在客户，也许其今天还没有做好购买的准备，但是不表示其明天不会做好购买的准备。销售，并不是销售实际东西，同时也是销售服务精神，如果没有良好的服务精神，将不可能令客户亲近并且认同。对于指导教师的话，我在钦佩之余，不仅进行了反思，在学校生活之中，可能每个人都是父母眼中的小公主小王子，所以得理不让人的行为比比皆是，但是在社会的活动中，如果不能收敛自己的娇气，不能很好的展现自己的才华与豁达，那么将无法做成任何事情。这次我这周学到的最为有意义的经验，在今后的生活与工作之中，我一定会少一分娇气，多一份豁达，从而更有效更好的为社会服务。

    第四周的实习我感觉较之前两周有了很大的进步，我可以在指导教师较为繁忙的时候，现行接待客户了。虽然由于我的业务仍然不太熟练，但是在表明自己是实习生的情况下，客户也给与了支持与谅解。这对于我来说是非常大的鼓励，我看到了客户的善良与对于销售产品的需求。这一刻，我第一次体会到了指导教师曾对我说的客观并不可怕，他人对你的态度是体现你心理与行为的镜子这句话。在整个接待过程中，虽然我并没有很好的解答客户的问题，甚至有时候还犯了一些小错误，但是由于我的态度诚恳，并且一心想要为客户服务，因此我感觉到的多是大家的理解与支持。在这其中，一对与我父亲年龄相仿的夫妇还对于我的努力给与了高度的赞扬，对此我感到非常开心。想想之前自己只是一味的依靠家里，即使在学校学习也并没有意识到自己的专业知识会为别人带来多大的帮助。但是随着我的实习时间的增加，我开始了解到知识的重要，还有我自身能力的不足够。同时我也感觉到了销售行业的发展前途，以及顾客群体并不像想象一般可怕。虽然我目前仍然无法独当一面，但是我真正的开始热爱起销售行业来。

    第五周由于十一黄金周的关系，销售部内客人积极增加，我是第一次看到如此热闹的景象，也是第一次感觉到如此高强度的工作。在这一周内，无论是实习生还是原本销售部的同时，都没有好好的休息一番，由于人潮的涌入关系，大家都非常疲惫。但是即使如此，在服务质量上却没有任何一个人松懈，大家都尽量满足每一位客人的需求与疑问，他们的专业知识与专业素养深深的感染了我。在这样一场极具锻炼的环境之下，我的专业知识也很快的从理论方向转化为实际方向，在引导并且解答客户的疑问时，教上一周有了显著的提高。对此，我的指导老师也给与了我高度的评价，令我感到更急干劲十足。在此期间，由于购房者中不乏一些中老年人，所以在介绍产品的过程中，耐心与细心也得到了提高，对此我感到非常自豪，而且我不断进展的专业素养也使得我这个实习生越来越有正式销售人员的摸样。

    第六周的效应仍然在持续，这是我跟着指导教师共同销售的最后一周。对此我的指导教师非常高兴，因为我的进步非常令其满意。在这一周中，有一位已经交了意向金的客户前来退订。其的退订理由是听闻我们的产品有问题，虽然这只是以讹传讹的假消息，可是这样的客人在整个产品销售过程中却并不是绝无仅有的存在。对此我的指导教师给予了耐心的讲解，并且严正声明了产品的保障性，并且说明了交工过程中会走国家质检机构质检，可是客户却仍然不依不饶。对此，我的指导教师并没有半句抱怨，而是再一次详细的了解了客户听闻消息的渠道，并且对于产品的质检流传再一次详细的给予了说明，保证产品的质量，以及质疑了假消息的真实性。最终客户也对消息的真实性产生了怀疑，并通过多方面的沟通，最终取消了退订的念头。对此，我的指导教师告诉我，这类的事情在处理方法之上，不能跟客户对着干，不但影响了公司形象，同时会加深销售者与消费者之间的矛盾，不利于企业的发展，也不利于销售人员自身的进步。对于这类事情，要认真并且耐心，同时要肯动脑与指导正确的疏导方法，才能最终打消客户的顾虑，维护企业形象，也维护自身的专业性。

第七周，这是我第一次独立面对客户，虽然之为老师接待过有需求的客户，但是由于并不是由我主力销售，因此紧张程度完全不一样。在面对客户的同时，我第一次感觉到销售是一门深奥的科学，你的一颦一笑都能带动整个环境的变化，也能影响多人的情绪。如此同时，语言也是必不可少的利器，如果说话不得体，很容易导致对方的反感。接待与销售在本质上也有着不同，接待你可以毫无杂念，尽量表现你的善意就好，但是销售其本身是带着功利性的，即使你心无杂念的表示善意，但是对方的理解也会影响你在他心中的形象。所以语言的应用，专业知识的应用要跟表情与肢体语言巧妙地配合，才能打消客户的戒心，令其对你有信任感。很可惜，这一周我并没有能很好的表现，不过仍然要感谢与我沟通的客户，他们使我成长，现在的我较以有了显著的进步。本周实习内容：

    第八周是我独立销售的第二周，虽然遇到了一位非常有意向购买的客户，但是经过了详细的咨询与讲解，最终其也没有达成构面意向。在这件事情上我决定非常沮丧，不过我的指导教师仍然在百忙之中给予了我宽慰与指导，并且对我全程良好的态度给予了高度的评价。其决定我与刚开始来实习时有了非常大的进步，无论在行为处事上，还是在接人待物方面均是，知识目前仍然欠缺一些自信，并且有点过分急躁。对此我个人也有所察觉，虽然是一名销售学科的学生，但是我自身有太多的地方做的还不够到位，为了弥补这样的不足，我过分希望在实习期间作出成绩，由此可能导致了心思过急，反而不利于工作的开展。对此，我的指导教师给予了我正当的指导建议。她告诉我，在为客户介绍产品时，要切身处地的为客户着想，客户的需求才是第一位的，并不是为了自己的业绩，也不是为了彰显自己的价值。只有真心实意的为客户着想，才能体现你作为销售人员的价值，才能真正的在销售行业有所突破。我非常感谢我的指导教师给我的意见，她让我真正了解到自己该努力的方向。本周实习内容：

这是我在销售岗位实习的最后一周，这周结束之后，我们实习生将根据实习的结果用一周的时间总结与调整自己，并且整理自己的实习成果与实习经验。而在这销售岗位的最后一周，我的指导教师与销售部门给了我一份非常大的礼物，上一周来本销售部门的那位非常有意向的客户，在临走之前留下了联系方式，经过了销售部其他同仁的跟进销售，最终其达成了购买意向。而为了培养我这个实习生的自信心，销售部门决定由我来主导沟通，我的指导教师从旁协助，从而促成了客户的签约。对此我真的非常感谢实习单位对于我的悉心培养，令我可以了解销售的工作，并且为我树立了足够的信心。

4 实习的主要收获和体会

    经过了10周的实习，WWw.eEelw.cOm本人作为一个实习生认真的总结了之前的实习经验，并且认真的反思了自己的不足与可取之处，再跟指导教师进行了全面的长谈之后，找到了自身需要努力的地方与应该努力的方向。可以说，这样一次实习开拓了我的眼界，树立了我的自信，同时也让我在学校的学习拥有了适合的应用场所。

    在真正面对社会之际，我才发现我自身的不足，以及心态上的问题，为此我的指导老师给了我很多的正面与积极的影响，对此我表示非常感谢。另外我也感谢学校给了我这样一次实习机会，让我正确的运用了所学的技能，同时也发现到自身的不足，进而有了可以努力改正的方向。

在这次实习之中，我真切的了解到了销售行业的博大精深，了解到了良好的心态与专业素养的重要性，并且明白了一切以人为本，一定为人服务的精神。这对我今后步入社会，起到了良好且积极的作用。最后让我学会如何与人相处。在地方工作，公司里的人都习惯了用方言，在语言不通的环境里，原以为会相处的很尴尬，因为不能让他们改掉习惯，也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在，前辈们的理解和帮助下，慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围，并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待，在社会人际交往中至关重要的。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。