摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，对企业订单实现流程做了较全面了解，并学习了项目管理过程中遇到问题的处理办法。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作系统的总结。

关键词：投标报价；客户培养；项目管理；订单实现流程

1 实习单位简介

博世包装技术（杭州）有限公司是加工和包装技术解决方案的顶尖供应商，在制药、食品、糖果以及饮料行业的部分领域处于市场领导地位。作为博世集团的组成部分，博世包装（杭州）秉承“科技成就生活之美”的理念，为国内制药企业提供先进的包装解决方案，并提供及时高效的售后服务。他们的设备、解决方案和服务为人类的健康和营养提供了至关重要的支持，而且致力于提供可实现的最高品质、可靠和高效，始终坚持博世包装的座右铭“加工和包装的卓越品质一如承诺”。博世包装全球化的工作团队紧密合作，并不断推动各跨国分公司间的进一步合作以帮助其客户实现持续发展。多元化是我们的又一大优势。而且这家公司不断持续学习，以确保其世界各地拥有卓越技能和积极性的员工随时都能迎接各种挑战。博世包装一贯坚持博世价值理念，专注可持续的盈利性增长、社会责任和资源保护。　　

博世包装技术的产品组合广泛，从灌装技术，到加工技术以及包装技术，从单机到整体解决方案，从食品，制药，糖果到化妆品，应有尽有，包罗万象。博世包装技术凭借其数十年的服务经验，为各行各业的客户提供内容广泛的技术支持。对于制药行业，食品行业和糖果行业来说。而且博世包装也可以提供全面的市场知识，为用户提供所需要的准确的技术和服务。

在和各行业客户及专家的长期稳固合作中，博世包装也不断积累丰富的行业经验知识。这些经验知识是我们赖以生存的基础。无论是新的开发还是非同凡响的项目， 无论是投放新的产品，还是为了创新包装设计，或通过跨行业合作经验中获益博世包装都热爱挑战。和客户的合作是该公司的动力和使命。最终的目标，博世的希望都是与客户共同成长。

博世包装技术是加工和包装工艺的领先供应商。通过不懈的研发，长期的投资，为用户提供不同需求的技术及最先进的包装工艺。无论是提高生产率，还是提高产品的质量，提高产品的安全性，只要用户有需要，博世都会全力支持，完美实现。

发明创造是驱动我们不断发展的精神支柱和原动力，为满足用户的要求，为客户创造效率，不断开发更新的解决方案。对于博世而言，“科学技术”的唯一含义就是高品质，安全高效的解决方案。这种理念推动博世集团追求卓越，超前思维。博世包装开发的新技术新工艺灵活可靠，易于维护，符合现行标准，既满足法律法规的要求又提高了操作的安全性。

2 实习主要过程

此次实习的目的在于通过在博世包装技术（杭州）有限公司的实习，对企业订单实现流程做了较全面了解，并学习了项目管理过程中遇到问题的处理办法，并学习与客户的交流技巧。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习订单实现基本流程，主要是销售机器、机器备件、售后服务；采购其他零件；审核报销单等业务。

第三，学习相关产品基本特点，以及与国内外主要竞争对手的差异。

第四，接触客户，并学习交流技巧及商务礼仪。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

10月08日正式入职，加入博世包装技术（杭州）有限公司销售部，担任销售支持实习生。

第一周的主要工作是了解公司结构的和业务内容。博世包装技术总部位于德国斯图加特附近的魏布林根，是全球加工和包装技术领域的领先供应商之一。分布在全球15多个国家，来自30多个工厂的高品质团队为制药、食品和糖果领域研发和生产整体包装解决方案。这些包装解决方案都有完善的售后服务相配套。全球化的服务和销售网络给客户提供了便利的本地化服务。

博世包装技术（杭州）有限公司于2001年4月成立，目前公司在职员工450多人，主要负责医药包装事业部的销售和售后业务，是博世包装技术事业部在亚太范围内最大的工厂。

第一周还认识了即将一起共事的同事们以及公司各个部门的职责范围，对销售部门的工作也有简单了解，销售部门分为销售、销售支持、项目管理和产品管理四部分。并了解了部门内部分工以及各个同事的工作范围。

第二周的主要工作是认识博世包装技术的主要产品和技术，了解客户群体，并对业务流程有一个整体把握。目前博世包装技术杭州工厂主要负责液体医药产品和固体医药产品的工艺技术、初次包装和二次包装机器的组装调试，主要产品包括胶囊填充机、压片机、灌装线和灯检机等产品，了解这些产品的功能特点，参观运行状况，并学习相关技术名词和缩写。

博世包装技术的客户群体遍及全国各地的大中型制药企业，也包括美洲、亚洲、非洲和欧洲的客户。比如国内客户有浙江海正药业、华北制药集团、扬子江药业、上海药业集团等，以及西安杨森、天津史克、海正辉瑞、第一三共等合资企业。目前客户群体较大，客户关系也较稳定。

销售部门主要工作是产品销售，具体工作包括售前服务、投标报价、合同商讨、项目管理以及到验收发货等一系列工作。接下来学习审核报销单。公司里报销有相应的报销准则。除了招待费和住宿费有上限之外，不同工作级别的人其消费额度的限制也不同。如果发现又不符合要求的报销单，我们会发邮件或打电话通知相应的人，让其更改。 

第三周开始自己的正式工作，工作量也逐渐增大，主要负责销售同事的发票报销、成本核算、单据登记。由于刚接手工作，对许多工作流程不是特别熟悉，导致效率不高，要不断向相关同事请教，需要经常加班才能完成相应的工作任务。尤其是发票报销工作，因为销售同事出差时花销巨大，且发票零碎，需一大段的时间集中处理，稍有不慎，有一处金额计算错误，就会导致后面的流程需要全部推倒重来。为了提高工作效率，一方面熟练各个操作流程，并尽量减少每个环节的错误，另一方面总结各个环节可能出现的重复操作，并反馈给相关部门和主管，持续优化工作流程。

第四周开始接触投标文件管理，主要负责投标文件的打印装订，签字盖章，打包寄出的工作。投标文件的整理更是一项体力活，投标文件动辄每本几百页，一个项目的投标文件至少是6本，大项目多达48本。需要将所有的投标文件分类整理，并按顺序分册装订。为了投标顺利，最关键的是要将每本标书由零散的分页整理成册，并需要加盖公司公章。最后将标书打包密封，寄往开标地点。由于标书涉及最后合同价格，而价格确定通常都在开标前几天，所以标书的制作往往非常紧张，需要在一天内将所有的制作、校对、打包处理完毕，在下班前寄出。同样由于标书文件的特殊性，需要反复核对其中的技术信息和价格信息，一旦出错，不仅会造成经济损失，也会给之后的工作带来很多麻烦。

由于下半年公司项目较多，故第五周继续标书整理工作，其他工作暂不接触。主要负责标书的同事由于培训不在公司，我承担了这一周的标书任务，虽然数量不是很多，但自己承担起格式校对、内容核对的工作确实不轻松，需要在对商务和技术全面了解的基础上进行工作，对我来说也是一定的挑战。自己独立完成一个项目的标书制作是一次巨大的进步，同时也发现了更多的问题。如标书装订不整齐、制作时间长等。相信在今后的工作中，熟能生巧。一定可以更快更好地做好一套标书。同时，发票报销工作的效率也逐渐提高，以前积压的工作逐一完成，不断地熟练中总结出来了一套自有的工作方法。

第六周开始接触报价翻译的工作。由于博世包装技术的大部分机器都是国外进口，报价工作需要由德国、英国和日本方面的同事来完成，原始的报价需要由我们经翻译后提供给客户。翻译的报价文件一方面需要信息的完整性和准确性，另一方面需要保证客户的可读性。需要在对机器有一定的了解的基础上进行，为此我请教了许多专业的同时以及工程师，并在车间实地观察机器运行同时，很多中文翻译文件存在一些纰漏，自己的工作中遇到了很多。向主管说明情况后，从较为简单的开始，修改格式以及翻译错误，自己不能准确把握的标出来，询问同事后再做出修改。这个工作过程中也逐渐接触了许多客户的用户需求，了解了博世包装技术设备中需要以及可以更改的项目，并大致了解了每种机器的可选项目。

实习期中途接到了全球范围内博世包装设备报价更新的工作，是我在实习期内接触到的最大的工作项目，也是我主要参与的工作。这个报价系统完成可以使全世界的包装事业部同事很容易地查询到所有机器设备每一个部件或者选项配置的报价信息、可实现功能等信息。完成这项工作需要非同寻常的耐心和信心，由于实习时间的限制，我和我的小组在一个月内完成了负责的任务，提前完成并帮助其他同事完成报价核对。截至目前，这个系统仍然在不断更新，并为更多的同事提供帮助。

第八周开始接触项目管理中的一些工作，比如零件处理，工厂验收测试流程安排和博世内部测试流程，对验收测试的项目和要求有一定了解，www.eeELW.Com认识到博世设备的优势所在——稳定运行，设备精密。还学习了合同文件夹的建立和管理。了解了一份完整的合同文件所需要的信息。总结为期八周的实习，自己接触到了一个全新的领域，接触了许多精密的机器，是自己在大学里不能接触到的。这期间做了很多琐碎的工作，帮同事做文件、翻译、各种各样的文字签章，偶尔还会陪客户参观工厂，这期间都学到了很多。

怎么样细心而有耐心的做一件事，怎么样在繁杂的工作中安排每一件事的轻重缓急，怎么样与人交流，待人接物，都是需要虚心求教，用心体会的。

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中，我最大的收获就是对制造业有了一个大致的了解，并学习到了相应的管理经验。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里主要是理论知识学习，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业并不完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的对自己的学习能力和应变能力是很大的挑战和锻炼。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。

其次，我学会工作中应具有高度的责任心。每一份文件，每一份合同，每一份发票，每一份报价，有的只是简单的信息沟通，有的价值近亿。这些很多时候会经过我的手做一下简单的工作，但无论简单或者复杂，价值几何，都要对自己的手头的工作负责，实习的工作虽然比较小，但作为踏入社会的第一步，需要端正自己的态度，每一步都要走得踏实。

最后让我学会如何与人相处。在多元化的环境里，需要跟更多的同事打交道，博世的多元文化也给了自己丰富自己见识的机会，与各方面的行家里手打交道，丰富了自己的见识。同时，由于有很多机会和外籍同事共事，也锻炼了自己的外语能力。深刻的体会就是，学一千个单词，都不如说出第一句话。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。