摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了公司在国内贸易以及国际贸易中的销售部分，尤其通过在展会上的大量实践，对于对国内外客户的业务沟通以及销售商谈工作有了进一步了解，对于国内实体直营贸易以及国际出口贸易的运营有了更加完善的认识与理解

关键词：；国内贸易；国际贸易；大型展会；销售

1 实习单位简介

上海知信贸易有限公司是一家私营企业。主要业务为家居类商品的国内销售以及实验室器材的国际贸易。国内部分主要在上海、西安、湖南等地开设实体店进行直营。国际贸易部分，主要在中东方面大量出口实验室器材，在近几年有着显著的效益。

2 实习主要过程

  由于实习时间有限，无法非常完整的深入企业的各个板块，计划在为期9周的时间里主要在公司的销售部门进行学习与工作，基本内容为在了解企业的基本经营思路以及经营手段的基础上，深入挖掘企业的潜在客户，通过电话、互联网以及国内外展会寻找企业需求的客户，以电话、邮件以及面谈的方式与客户进行商谈，促使进一步的合作关系达成。在办公室内主要学习公司的运营方式，分析公司的潜在客户群以尽可能的找的优质客户。分析公司的商品适宜的展会类型，为各种展会做准备。在国内外参展时，积极与参观商交流，客观清晰的推销公司品牌及商品。在国际贸易板块，主要以实验室器材为主要板块，参加在迪拜举行的实验室器材展会，并尽可能的发现潜在客户，与此同时挖掘此项目在迪拜建立分公司代理商的可能性。在家居类产品销售板块中，主要关注国内同类公司产品的走向，时刻关注公司商品在同类产品中的竞争力状态，经常与老客户保持联系已稳固公司的已有贸易。 同时通过电话、互联网及国内展会的方式挖掘新客户。

3 实习主要内容

第一周；

    作为一个大四毕业生来讲，对于实习，已经不是第一次了。但这一次我还是带着激动而又欣喜的心情踏上了实习旅途。　　经过几天的调整，我正式去公司实习上班了。来到公司陌生的环境、陌生的人和事，让我感觉有点拘谨，努力让自己的微笑减少言语上的笨拙。我的实习单位是上海知信贸易有限公司，职位是销售助理，主要是协助销售代表，为公司的产品寻找销售渠道，创造好的销售业绩。第一个礼拜，算是适应期，主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。由于我没有经验，前期都是在公司进行各项的培训，什么沟通技巧，如何开展谈话，销售技巧，怎样成为一名优秀的销售等。由于刚开始，没有什么业务性的工作让我们着手。我们只是简单的分配到一些事务性的工作，如整理文档、记录一些旧的文案等等。

　　公司氛围很好，我利用中午休息的时间结识了一些新的同事，他们带我熟悉公司的环境，另外在与同事沟通交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。

第二周：

    经过一周的实习，对公司的运作流程也有了一些了解，虽然还没有具体的操作过，但是在接触到新的事务不再不知所措，也逐渐学会了如何去处理一些突发事件。比如在接到一些投诉电话的时候，懂得如何安抚客户的情绪，如何进行前期的一个简单处理等等。

　　经过几天下来，从工作地过程中明白了主动出击的重要性，在你可以选择的时候，就要把主动权握在自己手中。相信大家刚开始实习的时候，都做过类似复印打字、整理文档、送送文件、打扫办公室、端茶递水等的“杂活”。因为刚开始对于公司的工作内容、流程还不了解，所以做“杂活”成了实习工作必做的工作。我每天第一个到办公室，看到哪里不干净都会主动打扫，整理办公室。由于我是新人，为人处事还是要懂的，每天保持微笑，尊重这里的每一个前辈，大家也愿意真诚待我。虽然工作比较繁杂但是从中也学到不少的东西。所以说事情是不分大小，只要积极学习积极办事，做好份内事，勤学、勤问、勤做，就会有意想不到的收获。

第三周：

    在经历了一周的打杂工作，让我对公司的运作流程以及业务有了一个整体的了解，因此这一周我们的工作内容也有了一个小变化，除了进行简单的客户资料整理，还开始负责对一些客户的回访工作，也就是给客户打电话。在这之前一直认为这是一个很简单的工作，因为在学校的时候都已经学习过电话营销的技巧了，但是在真正操作的过程中，发现中间还是有很多小细节需要我们注意的。比如在初次的回访中，尽量不要拖太长时间，一般控制在3-5分钟，就应该结束谈话，要不会让客户产生厌烦心理，同时在交谈的过程中，如何自报家门，如何进行一个产品的推介等都是一个小技巧，因为只有你站在客户的角度去思考问题的时候，客户才会愿意继续下次的谈话，如应明确你为他带来什么利益、做这件事对他有什么好处等，如有可能尽量约见见面的时间，因为很多时候，很多问题通过见面的交谈效果会比仅仅通过电话的交谈会好的多，一个可以通过面谈了解到客户的一个真实的想法，在一些问题的说明上更具说服力。

第四周：

    一周的电话回访，从陌生到熟练，从一个电话到无数个电话的成长。每天来公司上班就是整理昨天的客户资料，看哪些客户的信息是需要继续回访的，哪些是今天重点客户，要通知其他人员去实地拜访的。接下来就要开始一个接一个不断地电话回访，回访的过程是漫长的，结果是令人心寒的，也许你打了100个电话，只有一个客户是正面的消息，其他的客户都是委婉的在拒绝，有的甚至是态度恶劣，而那一个正面的客户也可能随时的泡汤，这对于我们的心理打击是很大的，有时候一天情绪都很低沉，我刚开始两天甚至情绪低落到失眠。现在终于开始理解前辈们的辛苦了。

　　经过一周的电话洗礼耳膜开始有了职业病的征兆了，也同时对于电话产生了恐惧心理，老是感觉电话在响，出现幻听，有时家里给我打电话都不敢接，怕他们跟客户一样拒绝我们。相信这是每一个电话营销人员在自己独当一面后，所要面临的第一关吧!繁杂、枯燥的电话回访，但是却又是必须经历的。只有在克服这个经历后才有可能有更大的进步。

第五周：

    光阴似箭，岁月穿梭，转眼间已经实习一个多月了。回首过去的几个星期，学到了很多，虽然中间有些小小的抱怨，经历了一些坎坷，但是功夫不负有心人，总算是没有白白浪费过去的光阴。这要感谢在我最困难的时候同事给予的鼓励和帮助，让我克服了电话恐惧症，调整了心态。在他们的帮助下，我学到了很多课本上所没有知识，相信这会是我今后生活工作中的一笔巨大财富。

　　有了这一个多月的业务接触，感觉再拿起电话来也比较上手了，也比较容易调整好心态了。老板也做出了新的指示，给我们每个人一定的工作任务。根据每个月的工作任务，开始给自己制定周计划，开始按章执行，对于自己的每一步都做出了一个明确的规划。看似简单的工作计划，却涵盖了很多内容，一个工作计划必须是可实施的，每一个工作目标不是空话，必须是可实现的，这不仅仅是做给上级看的，更是做给自己看的，只有在实现了一个个目标之后，工作才会更有动力。以实现每天的目标为动力，我们都在紧张地展开工作。

第六周：

    经过将近一个月的电话回访工作后，我的实习生涯慢慢走向正规。除了汇报之前的工作情况，以及对此的一些小结，这一周我们有更艰巨的任务，那就是跟老员工一起去拜访客户，而这也就是我们下一个阶段的工作重点了。

　　在出发的前一天我们就要将材料准备好，不仅仅是书面上的材料更重要的是你脑袋里的材料，在了解清楚客户背景资料后，要明确我们交谈的内容要点，交谈的目的，这次我们交谈所要达到的结果是什么等等都要在心里有一个简单的规划。当然这些只是一些交谈要点，做到心里有底就行，更重要的是交谈的技巧等等，要做到随机应变。

　　在做足功课后，最重要的也就是实战的演练。简单的纸上谈兵是万万不够的，因为只有通过不断地演练才有可能有进步，纸上谈来终觉浅，绝知此事要躬行。

第七周：

    在国内外展会中会碰到的情况是截然不同的，这大概是由于中国人和外国人本身的思维方式、文化习惯等都大有不同。国外参展需要注意的事情很多，参展商总是要很早抵达会场开始布展，从展会开始的时间，一大早就会有大量参观商进入会场，尤其在第一第二天，一开管便已热火朝天。遇到不同国家的参展商，他们的沟通方式也大不相同，美国的参观商通常比较风趣幽默，有时有些天马行空的阐述自己的想法，而中东客户就会相对保守很多，他们严谨的考察着公司的各个环节，对于每一个在展会上的样品都会仔细观察不停询问，直到合乎其心里要求，才会坐下来慢慢道来其商业规划。总的来说和各个国家的商人进行商谈，不同的思维方式的碰撞使我受益匪浅。

第八周：

经过了为期8周的实习，WWW.eeelw.com基本了解了家具类产品的国内销售以及实验室器材的国际贸易情况。对于供应商，中间商在国内外大型展会上所需要做的工作有了进一步了解，通过国内外展会的比较，也初步的了解到了一些国内外商业模式的不同以及思维方式的区别。通过实践，学习了大量的营销思维以及商谈方式，对于“销售”这一领域的理解有了更加丰富的认识与技能储备。　

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中，我最大的收获就是对国内外贸易有限公司基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，作为一个专业并不对口的工作，全新的环境让我一度迷茫，不知道该从什么坐起，而公司的老员工热情的帮助给我指引了道路，让我意识到不只有专业课的知识才是学习的全部，从实践中学习到的知识其实更加实用，因为它们来源于实实在在的生活工作，大量的社交方式，商谈形式，企业的运作模式，客户的心里揣摩都是这次实习给我带来的全新的经验。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。

经过了为期8周的实习，基本了解了家具类产品的国内销售以及实验室器材的国际贸易情况。对于供应商，中间商在国内外大型展会上所需要做的工作有了进一步了解，通过国内外展会的比较，也初步的了解到了一些国内外商业模式的不同以及思维方式的区别。通过实践，学习了大量的营销思维以及商谈方式，对于“销售”这一领域的理解有了更加丰富的认识与技能储备。通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。