摘要:营销渠道成员间的相互依赖性，决定了不同组织之间合作的必然结果。相对于西方国家，中国的关系文化影响各个领域，面对日益激烈的竞争市场，私人关系对于营销渠道中跨组织合作具有重要影响。为此，本文在参考大量的文献资料后通过问卷调查和访谈的形式从感情、信任、沟通三个维度，结合组织领导和渠道边界人员两个方面探讨私人关系对于跨组织合作的达成和质量的影响。经过研究表明组织领导的私人关系在感情、信任、沟通的影响下会促进双方组织达成合作，而渠道边界人员的私人关系在感情、信任、沟通的影响下会互惠合作进而促进跨组织合作质量的提高。基于以上研究，本文认为私人关系在感情、信任和沟通对于营销渠道中跨组织合作具有正向影响。因而组织在营销渠道的跨组织合作中需要重视建立和维护私人关系，加强彼此的感情、信任与沟通。

关键词：私人关系；感情；信任；沟通；跨组织合作

目录

摘要

Abstract

一、绪论-1

（一） 研究背景-1

（二） 研究目的-1

（三） 研究意义-1

（四） 研究内容-2

二、文献综述-2

（一） 概念解析-2

1. 关系-2

2. 私人关系-3

3. 跨组织合作-3

（二） 国内外研究现状-3

三、私人关系对营销渠道中跨组织合作的影响-4

（一） 感情在营销渠道中跨组织合作的影响-5

（二） 信任在营销渠道中跨组织合作的影响-5

（三） 沟通在营销渠道中跨组织合作的影响-6

四、基于问卷调查和访谈的研究分析-7

（一） 基于问卷调查的数据分析-7

1．问卷设计-7

2．问卷的发放与收集-7

3．描述性分析-7

（二） 基于访谈的文本分析-13

1. 组织领导的访谈提纲与分析-13

2. 渠道边界人员的访谈提纲与分析-14

五、结论与建议-15

（一） 结论-15

（二） 建议-16

参考文献-17

附录 1 关于私人关系对于营销渠道中跨组织合作的影响研究调查问卷-18

附录 2 访谈内容-19

致-谢-21