摘 要：改革开放以来，医药企业发展迅速，而医药代表作为医药产品的直接销售和推广 人员对企业的稳定发展有着举足轻重的作用。当前我国国内医药企业（包括在华的跨国公 司）对医药代表的管理还存在问题，不利于有效地提升医药代表的能力，保障其稳定性， 最终会阻碍企业发展。本文以国内医药代表为对象，以上海罗氏制药有限公司为例，结合 公司管理现状问题，分析其原因并提出针对性的改善对策，以提升公司的管理能力和降低 优秀医药代表流失率。

关键词：医药代表，管理，问题，原因，对策

目录

摘要

Abstract

一、引言 -1

二、医药代表的含义和罗氏公司概况 - 1

（一）医药代表含义 - 1

（二）罗氏公司简介 - 1

三、罗氏制药公司管理医药代表存在的问题 - 2

（一）薪酬比例调整不合理 - 2

（二）培训机制不合理 - 3

（三）绩效考核方式不够合理 - 3

（四）年终福利不如以前 - 4

（五）忽视医药代表的职业生涯规划 - 5

四、问题产生的原因 - 5

（一）医药行业发展不景气 - 5

（二）对培训的错误认识 - 5

（三）对职业生涯规划认识错误 - 6

五、优化中国区罗氏制药公司管理的对策 - 6

（一）改善薪酬设计 - 7

（二）建立健全严格有效的培训开发系统 - 7

（三）建立科学全面的绩效考核体系 - 8

（四）重视开展医药代表的职业生涯发展规划 - 8

六、结论 - 9

参考文献 - 10

致谢 -11