摘要:随着中国经济的高速发展，人民物质生活水平的不断提高，中国房地产业在近十多来年得到高速发展，但由于随着我国房地产业的不断发展和壮大，行业的逐步发展不可避免的导致竞争的加剧，并且政府的宏观调控使得房地产开发商们倍感压力，如何使自己的产品被消费者接受和购买，使自己成为最大的赢家，于是越来越多的营销战略被应用。对仁恒(苏州)地产的双湖湾项目的营销策略的研究，有助于企业树立现代的营销观念，抓住机遇，获得房地产营销策略的创新，使企业在激烈的市场竞争中立足，也有利于企业开发出适合市场需求的物业产品，走得更远。

本论文主要运用STP分析方法对仁恒双湖湾的营销策略进行研究，在房地产开发商的市场营销管理工作中，STP分析既是营销工作的重点更是核心和灵魂。本文首先对市场细分理论、目标市场选择理论、市场定位理论等进行阐述，其次对仁恒双湖湾的宏观环境和微观环境进行分析，接着根据消费者需求和消费者行为进行市场细分和定位研究，最后提出针对仁恒双湖湾的的具体营销策略方案。主要有以下结论：①运用STP分析方法，首先通过对苏州市场的调研进行市场细分；分析调研结果，了解消费者需求并对其消费行为进行分析，选择目标市场；最后对选择好的目标市场进行市场定位；②设计项目产品，仁恒双湖湾这一项目的产品设计主要是从核心产品、形式产品和延伸产品这三个层次来进行设计，并根据消费者需求制定适当的价格，以求在最大程度上满足消费者得需求；③通过电视、报纸、户外广告等媒介传播方式引起目标消费者的关注，激发其购买欲望；通过事件营销等方式提高品牌知名度，建立良好的企业形象，再配合现场销售、展会销售、网络销售等多种渠道来获得楼盘的火爆销售。

关键词  仁恒双湖湾；消费者需求；STP分析；营销策略

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1研究背景-1

1.2 研究目的及研究意义-1

1.2.1 研究目的-1

1.2.2 研究意义-1

1.3 研究内容-2

2 相关理论综述-3

2.1 STP相关概念界定-3

2.1.1 市场细分-3

2.1.2 目标市场-3

2.1.3 市场定位-5

2.2 4PS营销理论-5

3 仁恒双湖湾内外部环境分析-8

3.1 仁恒双湖湾内部环境分析-8

3.1.1 仁恒双湖湾的基本情况-8

3.1.2 仁恒(苏州)地产营销现状分析-8

3.1.3 企业现有营销策略所存在的问题-10

3.2 竞争环境分析-11

3.3 消费者需求与行为分析-14

3.3.1 消费者基本情况分析-14

3.3.2 消费者购买因素分析-15

3.3.3 各消费群需求与行为分析-17

4 仁恒双湖湾STP分析-20

4.1 市场细分-20

4.2 双湖湾目标市场的确定-21

4.3 双湖湾的市场定位-23

4.3.1 定位策略-23

4.3.2 具体定位-23

5 仁恒双湖湾营销策略-25

5.1 产品设计-25

5.1.1 核心产品-25

5.1.2 形式产品-25

5.1.3 延伸产品-27

5.2 价格策略-28

5.2.1 定价方法-29

5.2.2 价格制定-29

5.2.3 付款方式-31

5.3 渠道选择-31

5.3.1 现场销售-32

5.3.2 展会销售-32

5.3.3 网络销售-33

5.4 销售促进-33

5.4.1 广告策略-33

5.4.2 现场推广-35

5.4.3 事件营销-36

5.5 营销推广实施计划-37

结论-39

致谢-40

参考文献-41