摘要: 回首早年，海尔凭借“服务支撑品牌”这一核心竞争能力，使得其销售管理工作开展得相当的顺利，在很多家电产品中，海尔的销售额一直位列市场第一。但如今国内外的各家家电制造公司现在都打“服务”牌，海尔的优势已不再明显。海尔要是想在竞争这么激烈的市场条件下再次提高自己的销售额就必须依赖企业内部销售人员的积极配合，所以海尔的销售管理者必须对销售人员采取一定的激励措施来促使其积极工作。

本文首先通过搜集海尔销售工作中与激励相关的资料，并对目前海尔销售管理工作的现状进行了实地调研，通过专业报刊、互联网等进行了大量的数据收集工作，得到了详尽和准确的数据。其次，通过对海尔在销售管理工作中的现状进行分析，发现海尔在销售管理工作中存在的问题。最后，在上述分析的基础上提出具有针对性的解决措施。

关键词 销售管理；激励；物质激励；精神激励；激励机制

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究背景及意义-1

  1.1.1研究背景-1

  1.1.2研究意义-1

1.2国内外研究成果-1

1.2.1国内的研究成果-1

1.2.2国外的研究成果-2

1.2.3文献综述评价-3

1.3 研究内容、方法及技术路线-3

1.3.1 研究内容-3

1.3.2 研究方法-3

1.3.3 技术路线-4

2激励的相关理论-5

2.1内容型激励理论-5

2.1.1马斯洛需要层次理论-5

2.1.2赫茨伯格双因素理论-6

2.2过程型激励理论-6

2.2.1弗鲁姆期望理论-6

2.2.2亚当斯公平理论-7

3海尔销售管理工作的现状及存在的问题-8

3.1海尔的简介-8

3.2海尔销售管理工作的现状-8

3.3海尔在销售管理工作中存在的问题-9

3.3.1“人单合一”的经营模式导致企业失去更多的市场份额-9

3.3.2企业目标与销售人员的个人目标不一致-10

3.3.3冗繁的人员体系导致人才流失-10

4激励对企业销售管理工作的重要性-12

4.1激励可以充分挖掘员工的潜力-12

4.2激励可以激发员工的创造性和革新精神-12

4.3激励可以吸引优秀的人才进公司-12

4.4激励可以留住优秀人才-12

5激励在海尔销售管理工作中的具体应用-14

5.1物质激励-14

5.1.1薪酬激励-14

5.1.2奖金激励-15

5.1.3负激励模式-16

5.2精神激励-17

5.2.1目标激励-17

5.2.2参与激励-18

5.2.3晋升激励-19

5.2.4培训和发展激励-20

5.3物质激励和精神激励相结合-20

5.4制定精确、公平的激励机制-21

结论-23

致谢-24

参考文献-25