摘要:随着中国家电市场的逐渐成熟，国外各大家电巨头的进入，竞争形势日趋激烈，作为终端的控制者经销商有了更多的选择。本文通过对中得电器合理的选择、评价以及控制营销渠道来提高企业对市场的掌控，以使在未来的市场竞争中占据一定的优势。

本文以苏州中得电器作为研究对象，介绍了家电行业的现状以及中得电器在营销渠道上出现的渠道冲突和窜货问题，通过数据图表的分析得出解决措施。并结合中得电器营销渠道的实际情况，引入评分法来解决经销商的选择问题。在很大程度上解决了中得电器营销渠道冲突与窜货的问题，希望能够对苏州中得电器在营销渠道管理方面有一定的实际应用价值。

关键词 营销渠道；渠道冲突；渠道管理

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究的背景与意义-1

1.1.1研究的背景-1

1.1.2研究的意义-1

1.2营销渠道研究现状-2

1.2.1国外营销渠道研究现状-2

1.2.2国内营销渠道研究现状-3

1.2.3论文的技术路线-4

1.3营销渠道理论综述-4

1.3.1营销渠道的基本概念-5

1.3.2营销渠道结构理论-6

1.3.3营销渠道行为理论-7

1.3.4营销渠道的形式-10

2我国家电营销渠道的现状-11

2.1我国家电营销渠道现状-11

2.2我国家电主要营销渠道模式-12

2.2.1我国家电行业营销渠道的演变-12

2.2.2我国家电行业现有营销渠道模式-13

2.2.3我国现阶段营销渠道主要形式-14

2.3国内家电产品市场分析-17

3苏州中得电器营销渠道的状况与评价-20

3.1公司简介-20

3.2苏州中得小家电营销渠道现状-21

3.2.1苏州中得小家电营销渠道的模式-21

3.2.2苏州中得家电营销渠道的分销结构网点-22

3.3苏州中得电器主要竞争对手渠道分析-22

3.4苏州中得家电营销渠道冲突问题的研究-23

3.4.1渠道冲突-23

3.4.2中得电器渠道的冲突原因-24

3.5 苏州中得电器窜货的现象-26

3.5.1窜货的定义-26

3.5.2苏州中得电器窜货的原因-26

4苏州中得电器营销渠道问题的解决措施-28

4.1苏州中电器营销渠道冲突管理对策-28

4.1.1调整渠道结构, 化解渠道冲突-28

4.1.2管理渠道行为, 预防和解决渠道冲突-30

4.1.3优化渠道关系, 建立渠道管理机制-30

4.1.4其他方法-31

4.2 窜货问题的解决办法-33

4.3 加强对经销商的管理-33

4.3.1加强沟通和加强互动-33

4.3.2通过服务和培训来激励代理商-34

4.3.3经销商的选择-35

5研究结论-41

致谢-42

参考文献-43