摘要:改革开放以来，我国房地产行业获得了快速发展，不仅解决了我国绝大部分居民的住房问题，而且已成为国民经济的支柱性产业之一。房地产业的发展会带动建材、装修、园林绿化、以及一些第三产业等相关产业的发展，因此房地产行业的发展与每个人的利益息息相关，在我国房地产行业对GDP直接间接贡献率比重已超过15%。然而，伴随着房地产行业的快速发展，投资过热、价格过高等问题已成为影响房地产行业健康发展的主要因素和提高居民住房水平的主要障碍。2007年我国开始实施抑制房价的政策，2016年10月我国多地又相继出台史上最严限购令，但仍无法抑制房价的上涨，住房问题仍是普通老百姓最头疼的问题，也是老百姓比较关心的问题。

本文以徐州世茂公司为研究对象，通过分析徐州房地产行业现状和营销策略，来探寻普通居民的购房动机，以为房地产公司制定正确营销策略，促进房地产公司健康可持续发展提供参考思路，为房地产企业提出一些建设性开发策略，建设老百姓满意的房子，达到企业、消费者共赢的目的

关键词 房地产企业；购房者动机；影响因素；徐州世茂

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1研究背景及意义-1

1.1.1研究背景-1

1.1.2研究意义-1

1.2研究背景及意义-2

1.2.1国外研究综述-2

1.2.2国内研究综述-3

1.2.3评价与启发-4

1.3研究内容与研究方法-4

1.3.1研究的主要内容-4

1.3.2研究方法-5

1.3.3研究的技术路线-6

2消费者购买动机和市场营销组合策略的理论综述-7

2.1 消费者购买动机含义-7

2.2市场营销组合策略的含义-7

2.2.1产品策略-7

2.2.2价格策略-7

2.2.3渠道策略-7

2.2.4促销策略-7

3徐州世茂房地产公司营销现状分析-8

3.1徐州房地产行业现状分析-8

3.1.1徐州房地产行业整体现状分析-8

3.1.2徐州市房地产行业竞争现状分析-8

3.2徐州世茂房地产公司现状分析-9

3.2.1世茂房地产公司简介-9

3.2.2徐州世茂房地产公司现状-9

3.3徐州世茂房地产企业的优势-10

3.3.1品牌房企-10

3.3.2得天独厚的地理位置-10

3.3.3最大体量楼盘投资首选-10

3.3.4高配置社区超低容积率-10

4徐州世茂房地产消费者购房行为特点-12

4.1受收入约束比较大-12

4.2家庭性特征突出-12

4.3购房行为具有多层次性-12

4.4购房行为的不可替代性与差异性-13

4.5购房行为具有一定的风险性-13

5徐州世茂房地产购房者购买动机的影响因素分析-14

5.1徐州世茂房地产购房者购买动机的影响因素-14

5.1.1房子是影响购房者购买的物质基础-14

5.1.2可支配收入是购房者购房的前提-14

5.1.3房子是人们的生活必需品-14

5.1.4投资的需要-15

5.1.5传统观念的影响-15

5.1.6房地产企业的品牌及宣传力度-15

6徐州世茂房地产营销策略优化-17

6.1建设消费者满意的住房-17

6.1.1满足不同消费者的需求-17

6.1.2注重产品功能的提升-17

6.2合适的定价和贷款政策-17

6.2.1合适的定价-17

6.2.2贷款方面适当的放宽-18

6.3产品销售渠道的选择-18

6.3.1销售人员进行外场拓客-18

6.3.2举办圈层活动-18

6.4加强产品的推广，提高房地产公司的知名度-18

6.4.1保证产品质量和物业服务-18

6.4.2加大企业的宣传力度，提高企业知名度-19

结论-20

致谢-21

参考文献-22