摘要:奶茶早已成为人们日常休闲娱乐不可或缺的饮品，除了街头随处可见的奶茶店，杯装奶茶也成了几乎每家的必备饮品。香飘飘作为杯装奶茶的开创造，市场地位始终都位于前列。面对竞争如此激烈的市场，香飘飘是如何在奶茶店与各品牌杯装奶茶双重的夹击下突出重围的，成为了一个值得探究的课题。   

本文首先对相关促销策略理论进行回顾，为本文提供了理论依据。其次，对杯装奶茶行业的概况及香飘飘公司内部的优势劣势，外部的机会和威胁做了全面的分析。接下来，通过查阅香飘飘的相关文献资料对香飘飘公司的现状以及广告策略、人员推销策略、营业推广策略和公共关系策略做了详尽的介绍。然后根据香飘飘公司的促销现状，指出了香飘飘促销策略当中存在的问题，譬如广告成本过高、危机事件应急机制不健全等。最后借助促销理论结合香飘飘自身的特点，从促销策略的四个方面分别提出了改进建议，进一步提高香飘飘的市场竞争力，稳定其市场地位。

关键词：促销策略  香飘飘  杯装奶茶

目录

摘要

ABSTRACT

前言-6

一、相关理论回顾-7

（一）促销的概念-7

（二）促销策略类型-7

1.推式策略-8

2.拉式策略-8

（三）促销组合-9

二、香飘飘奶茶公司概况与市场环境分析-10

（一）香飘飘奶茶公司概况-10

1.香飘飘公司简介及发展-10

2.主要产品及产品定位-10

3.市场地位-11

（二）SWOT分析-11

1.优势-11

2.劣势-12

3.机遇-13

4.威胁-13

三、香飘飘奶茶促销策略现状分析-16

（一）广告策略-16

1.广告植入及赞助-16

2.广告标语-16

3.形象代言人-17

（二）人员推销-18

1.导购队伍-18

2.导购人员薪资-18

3.导购人员培训-19

（三）营业推广-19

1.面向中间商的营业推广-19

2.面向消费者的营业推广-19

（四）公共关系-20

1.赞助型公关-20

2.征询型公关-20

3.交际型公关-21

四、香飘飘奶茶促销策略存在的问题-22

（一）广告策略问题-22

1.淡旺季广告区分-22

2.广告成本过高-22

3.终端广告管理不到位-22

（二）人员推销队伍参差不齐-22

（三）营业推广实施流程不完善-23

（四）公共关系体系不健全-23

五、香飘飘奶茶促销策略的优化对策-24

（一）广告策略-24

1.削减赞助电视节目的广告比例-24

2.增大终端售点的广告投放比例-24

（二）人员推销-24

1.建立校园招牌体系-25

2.加强监督考核  -25

（三）营业推广-25

1.规范终端促销价格-25

2.加强赠品管理-25

（四）公共关系-26

1.建立危机公关应急机制-26

2.加强负面新闻预警体系-26

结论-27

参考文献-28

致谢-29