摘要：正所谓“实践出真知”，而毕业实习就是让我们从象牙塔走出去到工作岗位上去历练的过程。我很荣幸进入了华联机械集团有限公司进行了为期两个月的实习。虽然只有短短的两个月的实习但仍然使我收获良多。通过实习使我更好地理解和掌握市场营销所学的知识，了解了自身所存在的不足，完善了自身的专业水平，同时也帮助了我更快的适应社会身份的转换。

关键词：华联机械集团；电话营销；实习体会

1 实习单位简介

华联机械集团创建于1989年，是经国家工商总局核准成立的无区域企业集团。集团以包装机械为主业，拥有雄厚的研发实力、广泛的全球营销网络、强大的资金实力和项目实施能力，企业涵盖了研发、设计、制造、大型成套设备等完整的产业体系，已形成系列化、规模化的产品有16大系列200多品种。集团拥有温州、江苏吴江两个大型生产基地，占地150余亩，建筑面积10万平方米。

华联机械集团有限公司为中国包装联合会常务理事单位，浙江省包装协会副会长单位，中国包装优秀企业、浙江省高新技术企业、全国包装行业AAA级信用企业、浙江省包装行业楷模企业、承担国家级火炬计划项目，是中国国家级行业标准《塑料袋热压式封口机》、《半自动捆扎机》和《贴体包装机》起草单位，公司设有省级包装机械高新技术研究开发中心，通过ISO9001:2008国际质量管理认证体系，主要产品通过欧盟CE 认证。

2 实习主要过程

此次实习的目的：通过华联机械集团有限公司的实习，熟悉包装企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，学习企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，了解和熟悉公司的产品，包括种类、价格、功能等。 

第三，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。 

第四，电话销售的实践，每天向潜在顾客电话销售。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

我在华联机械集团有限公司一共实习8周，时间为2015年3月——2015年5月。在这期间，我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训，并尝试了销售这个岗位的工作，对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时，通过工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容：

第一周主要是学习和了解公司的文化，同时也是对公司同事的一个熟悉的过程。这一周的学习虽然比较轻松，但其重要性却不容忽视。对公司文化的学习是为了培养我们对企业的认同感进而产生归属感，只有这样才能让员工愿意与公司同发展、共命运。   

第二周主要是对公司产品的熟悉过程，公司共有16大系列200多品种，通过这短短的一周要对这些产品进行全部熟悉无疑是非常困难的，同时也是出于营销效率的考虑，公司只要求我们对于这些产品有一个大概的了解。但对于目前热门消售的机型如保鲜膜包装机、电磁感应封口机以及真空包装机等我们必须经行全面深入的学习。

第三周主要是对电话销售的培训。包括销售技巧、销售术语、以及如何有效与客户经行沟通等方面的学习。

第四周，为期一周的电话销售培训，我的笔记也急了满满的好几页纸。当然纯粹靠培训、记笔记是不够的，要想销售成功，必须真枪实弹地经历过才算。所以这周，公司安排了我们进行初次的电话销售。终于等到了大展身手的机会，我想我一定会做出一番成绩出来的。本来以为不就是一个打电话嘛，有什么难的。但当我真的拿起电话拨通之后，原来臆想之中的简单却泼了我一头冷水。我清楚地记得，我第一次失败的窘迫。电话打通之后，我还没开始介绍我自己，对方就一下把电话挂了。我默默地告诉自己，没事，重新再来。但没想，此后的好几个电话还是这样。一天下来，我们几个实习生都没精打采。经理看到之后，就开了个玩笑：你们这么轻易就被打败了，我还以为你们天不怕地不怕呢。失败并不可怕，可怕的是你们找不到失败的原因，没有勇气从失败的地方再站起来。今天回去再好好想想，明天回来还是一样，固定数量的电话数，看谁先成功完成全部任务。

就这样，接下来的几周都是电话销售。当然，相对于刚开始的失败，我已经进步了很多。逐渐地我们这些实习生都开始有了自己的订单，对于电话销售我也由一开始的轻视变为正视。我也明白做任何事都得从小处着手，虚心努力学习才能一步步向着成功迈进。

4 实习的主要收获和体会

为期两个月的毕业实习很快结束了，我觉得很荣幸能在华联机械集团有限公司实习，并且结合自己的专业知识应用于实际工作中，真正达到学以致用的目的，提高了自己的专业实践能力。同时，我也学到了许多社会中必不可少的能力，与人交际的能力以及为人处事的道理。除此之外，我自身也得到了充分的社会历练，锻炼了自己的社会适应能力，让自己变得更加成熟，为跨上社会工作铺好了基石。虽然这次实习是只是简单的学习工作，但是，这帮助我更加深刻地了解所有的知识是相通的，使我的营销知识不再局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。同时，在这次的实习我学到的以下几点心得：

第一，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓“读万卷书，行万里路”，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，www.EEELw.com逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。

第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。

第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。

这次的实习，我很感谢我身边的人，我想我学到的不仅是工作上的内容，更重要的是为人处事的经验，一种积极乐观永不言弃的生活态度。