摘要：根据学校的实习要求，本人于2014年10月13日至2014年12月8日在浙江省海宁市华龙线业有限公司进行了为期八周的毕业实习。实习期间，在指导老师的带领和帮助下，我了解了企业的市场营销部门实际运作情况，从市场调研、市场细分到市场营销策略的制定，都进行了系统的学习，并参与了实际的市场营销销售业务，这让我加深了对市场营销这一专业的了解，也将我再学校学习的理论知识运用到实际的工作中去。现将毕业实习的具体情况与实习期间的心得体会做一个系统的报告总结。

关键词：中小企业；线业销售；市场营销

1  引言

为了进一步学习市场营销专业的知识，将校园所学理论与实际相结合，更好地与社会接轨，全方位、系统地学习市场营销从调研、分析到策略的制定、实施各个环节，本人在浙江省海宁市华龙线业有限公司进行了为期八周的毕业实习。在实习期间，我虚心求教，认真跟随指导老师学习营销工作，从而了解了该企业整个营销部门运作和营销方式。并且跟同事建立了良好的关系，也得到了部门很多指导老师和同事的帮助指导，让我学习到了很多新的知识。

2  实习单位介绍

海宁华龙线业有限公司是一家私营有限责任公司，是一家专业生产高强线、涤纶线、涤丝绣花线的企业，具有并捻、染整、成球一条龙生产的技术设备，并捻、成球采用电子记长，计量精确，产品全部采用环保染料染色，并具有耐磨性好、不退色的优点，公司以科技为先导，立足“以质为本、客户至上”的宗旨，为广大客户提供产品。

海宁华龙线业有限公司专业生产涤纶长丝绣花线、高强涤纶长丝线、涤纶缝纫线。到目前为止，公司一共拥有员工200—300人，以全国作为其销售范围，月产量达100吨。

公司拥有独具优势的地理位置条件，座落于闻名天下的钱塘江畔 --皮革之都"海宁"。公司所在地址离沪杭高速公路长安出口处仅1公里，交通十分便利。公司创建于1993年8月，占地面积15000平方米，注册资金500万元，拥有固定资产1000万元，包括国际先进的全自动绕线机。年生产能力1000吨。公司具有并捻、染整、成球一条龙生产的技术设备，产品采用环保染料染色，色泽鲜艳、耐磨性好、不褪色，线质柔软光洁，适合高速缝制。主要产品有：涤纶长丝绣花线：75D/2、 108D/2 、 150D/2 ；涤纶长丝高强线： 70D/3 、 70D/4 、 100D/3 、 150D/2 、 150D/3 、 150D/4 、 250D/3 、 300D/3 、 500D/3 、 1000D/3 ；涤纶缝纫线： 80S/2 、 80S/3 、 60S/2 、 60S/3 、 40S/2 、 30S/3 、 20S/2 、 20S/6 、 20S/9 ； 120# 裘皮线。其它特殊品种有：段染彩色线、荧光线、透明线等。生产的产品种类丰富，样品齐全，可以满足客户不同的要求。

3  实习主要过程

此次实习的目的在于通过在海宁华龙线业有限公司的实习，熟悉市场营销市场调研、市场分析以及市场营销策划的制定，了解在实际销售过程中与客户交流的方式技巧等，实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解所在实习企业的企业文化和企业工作氛围，熟悉企业基本的业务经营范围，了解企业的经营对象和经营方式。

第二，熟悉企业市场营销工作的基本情况，熟悉企业的基本销售产品，学习营销的基本流程。了解企业的市场营销部门的运作方式，学习其工作的方法。

第三，了解实习企业的生产布局、生产技术特点、工艺流程分析，现场管理方法、产品质量的保障体系，生产运作中现存的问题及改进等。特别是应了解生产运作管理对营销工作的影响。对企业进行营销的产品有一个最根本的了解与熟悉。

第四，了解和熟悉企业进行市场调查的程序、内容和方法，并参与企业的市场分析工作，学习企业制度营销策略的方法和技巧。了解和熟悉企业市场营销策略市场调查的工作内容，以及在实际中的调查运用。

第五，熟练地进行市场销售工作，完成公司分配的任务。凭着对本公司产品的了解与其他公司产品的对比，突出本公司产品的优点与质量，让客户深入了解本公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并积极介绍新的系列产品。

第六，对实习经过进行总结，完成实习报告和实习手册的撰写。

4  实习主要内容

刚到公司的第一周，主要是了解海宁华龙线业有限公司的企业文化，熟悉企业的整个发展过程。主要的工作还是了解公司的市场营销部门，对于该部门的营销方式、营销文化和氛围有一个总体的了解，对于该部门市场营销岗位的工作强度有一个渐渐接触熟悉的过程。而后再慢慢展开市场营销工作的学习，从中了解在进行实践营销时的方法与技巧，接受市场营销工作。

4.1学习营销基础知识和公司基本产品

    在实习的最开始，需要接触和学习的就是企业市场营销部门进行市场营销时所需要用到的基础知识，包括市场调研的进行需要注意的原则和技巧、市场分析时的市场细分标准、市场范围的划定方式、营销调查数据的统计整理、营销策略的制定标准及依据。这些方式在实际的公司市场营销运作中，与我们在学校课堂上学到的市场营销理论知识还是有所差异的，这需要我在一开始就对企业的营销方式有一个熟悉和了解，便于以后工作的开展。

    其次，在最开始的阶段，还需要接触企业的生产部门。进行市场营销工作，在对产品展开销售之前，必须对其有一个非常全面的了解，这对于日后的销售工作是很重要的。所以在实习的开始，我还要到生产部门进行了学习，跟随部门的指导老师，了解企业产品生产制作过程以及特性特点，便于日后对客户的营销与介绍。

4.2学习市场营销策略的制定

在本次的实习中，对于市场营销策略的制定方式进行学习，是很大的一部分实习内容。以往在学校的课程和论文写作中，都只是理论层面对企业的销售方式进行一个计划的制定，而并未在企业中进行实际的运用于检验。在华龙线业有限公司的实习，让我接触到了企业在实际的产品开发、市场选择、营销策略制定的整个过程。

在实习过程中，我跟随指导老师接触了市场营销的基本环节，由于还只是实习生，我只参与了企业的市场调研工作，协助正式员工展开调研工作。但是在指导老师的带领下，我有幸跟随部门进行了相关的会议讨论，看部门职员分析产品的销售市场与目标客户，学习他们市场营销策略的制定方法。这让我把理论知识与实践联系起来，更好地巩固了学校学习的内容。

4.3学习实际的销售工作

    实习的后期，虽然我只是实习生，但是对于市场营销工作岗位已经有了基本的了解，所以公司给实习生也分配了销售任务。在这一阶段，我主要跟随指导老师开展市场营销工作，大多数的时间都是实践的营销活动，是与目标客户面对面的交流接触，WWw.eEelw.COM将公司的文化理念，经营精神传达给客户，让客户对企业有一个好的印象。再者，基于我对公司产品的了解，在详细了解客户的需求之后，针对其要求，向客户推荐企业的产品，介绍该产品的基本信息与生产，包括用料、染色、尺寸等等。从而维护公司已有的稳定的客户资源，并且不断开发新的客户。

5  实习的主要收获和体会

虽然这一次的实习时间比较短，但是对我而言却收获了很多。在一开始进入公司的时候，还是有些力不从心的，对于工作环境的陌生、工作内容的不熟悉、营销实践知识的缺乏等等问题都挤在了一起，使得一开始的实习并不轻松。

但是在慢慢的锻炼中，我学会了最基本的营销实践工作，学会了如何跟同事、指导老师相处沟通，怎么在一个团队中定位自己，与每一个接触的人和部门协调工作。而在跟客户的沟通交流中，我也克服了一开始的胆怯与不自信，可以很好地与客户进行面对面的沟通谈判、电话的回访等等，使得自己的交流水平有了很大的提高。

实习过程中，关于市场营销策略制定的整个流程，其实我并不陌生，与我们平时在学校课堂上学习的内容差不多是一样的，通过实习可以很好地将理论知识运用到实际中去，检验自己的课堂学习成果。而关于客户开发的这一块，是我之前都没有接触过的，是最具有挑战性的，也是让我成长最大的。在于客户交流过程的初期，总是会有很多小错误，对于客户的很多问题也是不能马上给出答案，甚至会讲错，对于实习单位的产品还是不够熟悉。这就导致了一开始实习的困境，不能高效率完成工作任务，有些情况还要求助于同事或是指导老师。但是随着实习的进行，对于业务的熟悉程度也在提高，这样的不熟练也就慢慢克服了。这也是我自己实践能力的提升，是这一次毕业实习的重大收获。

而在实践的营销过程中，我认识了企业在进行实际营销时的做法与方式，让我对市场营销的整个过程有了一个系统的认识，对于我将学习的理论知识运用到实际中有了很大的帮助，而不仅仅停留于书面化的程序。这是我在这次实习过程中最大的收获，是我对于专业知识运用的一点点收获。并且在客户谈判过程中，与客户进行交流沟通的技巧的学习，也对我以后的学习、工作有了很大的帮助。