摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了公司的主要业务活动，了解了网络营销、电话销售的技巧以及国际货代销售的主要内容和海运操作流程。将理论知识与实际工作相结合，在不断地尝试和实践中巩固了自己的专业知识,提高了专业技能，为以后走出校园踏入社会做了准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一下系统的总结。

关键词：市场营销；网络营销；电话销售；沟通技巧

1  实习单位简介

    宁波海田国际货运有限公司是由中华人民共和国对外贸易经济合作部批准成立的一级国际货运代理企业，并于二OO三年二月由外经贸部核准取得进出口经营权，经过七年多的快速发展，公司目前已经成为外贸，货代经营一体化的综合性企业。

宁波海田国际货运有限公司是由宁波海田国际贸易有限公司组建的有限责任公司，注册资本为人民币500万元。本公司在于二OO二年一月八日正式运营。宁波海田国际货运有限公司下设货运综合部、海运进出口部、货运进出口部、箱运进出口部、物流进出口部、空运进出口部和外贸部等业务部门。主要承办海运、空运进出口货物的国际运输代理业务，包括：揽货、订舱、 中转、集装箱拼装拆箱、结算运杂费、报关、报检、保险、相关的短途运输服务及运输咨询业务；自营和代理各类商品和技术的进出口，承办“三来一补”、易货贸易及转口贸易业务；各类商品的批发、零售、代购代销。

宁波海田国际货运有限公司积极开拓进出口业务，分别与亚洲、欧洲、美洲等多个国家和地区的客户建立了长期的贸易关系，在商务谈判、技术谈判、合同执行等方面积累了丰富的经验。公司内部建立有完善的管理机制，通过业务实践，培养出一批熟悉国际市场、擅长技术贸易、精通进出口业务的骨干队伍。目前，公司拥有专业人员230余名，包括了国际贸易、计算机、经济管理、金融等各方面专业人员，具备出色完成各类进出口业务的能力和实力。

宁波海田国际货运有限公司认真执行中国政府对外开放的方针、政策、法规；遵循国际贸易惯例；贯彻平等互利的原则，重合同、守信用，努力开展国际货运和贸易业务，竭诚为国内外用户提供优质服务。

2  实习主要过程

此次实习的目的在于通过在宁波海田国际货运有限公司箱运八部的实习，熟悉国际货代的日常工作，具体的海运操作流程以及货代销售技能等，将学校学习的营销理论知识运用到实际中。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解公司的企业文化及业务范围。

第二，熟悉工作环境，了解主要工作内容。

第三，学习海运操作的基本流程及国际货代销售知识，掌握开展海运代理服务的销售工作的主要专业技能，结合日常业务完成各项实务。

第四，学习企业管理的知识尤其在销售渠道的拓展、市场定位、企业营销等方面理论与实践结合。

第五，配合工作人员完成各种办公室日常工作。

第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3  实习主要内容

第一周主要是了解宁波海田国际货运有限公司的发展历史、公司的主要业务、企业文化及管理制度。刚开始实习时，因为临近过年，公司里的业务也基本接的比较少了，都在做年度总结，经理就让我先了解公司的发展历史，熟悉公司的主要业务，感受公司的企业文化，只有喜欢公司才会慢慢融入公司的工作氛围，才能和其他同事和睦相处，工作起来才会团结向上。一周的时间说长不长，但是周围的同事都很关心我，在他们不忙的时候，会主动跟我说一些公司的事情和我以后也许会接触到的事情，这在后来我真正开始发展业务时给了我很多提示。

第二周，学习国际货运代理的具体内容及各项事务的处理流程。学习并记忆各个国家的港口及航线基本港口、船公司及其优势等。熟悉各家船公司每月的BAF/CAF/THC的变化及港口各项订舱费用等等。熟悉了解通关流程及HS编码分类及进出口检验检疫等各项特殊要求。学习外贸基础知识和物流专业术语等各方面知识。其实这部分我在学校里从未接触过，但是经理很耐心的给我讲解，并告诉我这些是必备知识，这有利于以后在想客户购买询问时，能帮助我更好地引导客户的购买心理。不然客户一问三不知，客户不会愿意接受我们的服务。所以这周我一直都是努力记忆这些新知识。

第三周，了解公司在市场中的地位，学习公司的主要优势航线及劣势，学习具体的海运操作流程和货代操作流程，学习营销QQ的使用及技巧，学习在销售时的跟客户的沟通技巧。国际货代其实销售的是一种服务，现在这个行业发展的很广，公司很多，各个公司都自己的优势航线，优势价格。对于新客户来说，我们会以优势价格来营销；而对于老客户来说，已经不单单是考虑价格了，更是要以优质服务来达到我们的营销目的。而大多数，我们会通过QQ、电话、微信来进行联系，这其中的沟通技巧的学习以及同事平时给我说的一些经验之谈都在以后我的实际销售过程中提供了很多宝贵的经验，让我避免了很多错误。

从第四周开始，通过电话销售、营销QQ等来开展业务，通过电话销售来招揽客户，再通过营销QQ来联系和维护客户。学习通过和客户的交流沟通来获得客户的基本信息，比如进货量、常走的船、货品经常出口的国家等。最后学习通过整合这些信息，制定令客户满意的海运线路，让客户选择我们公司的服务，达到销售目的。虽然之前也做过电话销售的兼职，但在新公司里实习刚开始电话销售时，其实还是有点的胆怯，但是，经理一上午同陪在我身边，打完几个电话就会停下来给我一些建议，然后鼓励我继续努力，这给了我很大的信心，也让我学到了很多，这和我以前兼职时机械的电话销售不同。同时，由于我做的是同行商务，也就是我们的客户开发对象是我们的同行，他们也熟悉这个行业，所以我们不是简单的电话推销，很多时候我们也要回答很多同行的专业问题，遇到这样的情况刚开始我会比较慌，但是之前几周我一直在学习一些行业的专业知识，几次回答后，也慢慢的镇定下来，大部分的我都能为客户一一解答，实在遇到我答复不了的，我会向周围的同事求助，同事们也会立马帮助我解决，当然有时也会遇到一些竞争客户的恶意刁难，遇到这类难以沟通的，经理和同事们都会在一边指导我如何去沟通解决。这些让我在学习销售中，学到了很多新的知识也获得了很多沟通技巧。

4  实习的主要收获和体会

通过此次十周的实习，我最大的收获就是对网络营销、电话销售以及国际货代的实际工作有了大致了解，并且可以独立完成一些基本操作。经过这次切身的实践，我才深切地理会到实践的重要性。平时在课堂上学习到的都是纸上谈兵，思维的认识基本上只局限于课本的范围之内，无法与实践相结合。而这次实习让我在巩固专业知识，提高专业技能水平的同时，在许多方面也有很大的收获，学到了很多在学校里学不到的经验和知识。作为一名即将走出校园踏上社会的大学生，这次的毕业实习为我以后的工作提供了很多经验和参考，是我人生经历中一份宝贵的财富，无疑成为我踏上社会前一次很好的试炼。

首先，通过这次实习，我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是被动地学习知识，为了考试而学习，全盘接受老师所授予的知识，缺少一种对知识强烈的求知欲。这导致我们对知识认识的片面性，使得我们只知所以然，而不知其之所以然，极大限制了我们营销知识水平的提高。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己知识的贫乏，WWw.eeelw.Com不能很好地将会计专业知识同实际问题相结合，平时看似简单网络营销、管理沟通等，当结合到实际操作时，仍出现了许多问题。通过这两个月的实习，我把之前没掌握牢固的知识重新温习了一遍，且还获得了一些课堂上没有学到的知识，从中加深了对国际货代这一行业的认识。这次实习让我认识到理论知识需要实践的武装，而且让我明白了营销并不是单纯销售自己的产品和服务，它也需要专业的知识来规范它。

其次，我学会了工作中应具有足够的耐心、细心和真心。初到公司时，我并没有很多机会接触到实际的市场营销业务，更多的是干一些打杂的工作，协助各位同事处理一些我理所能及的小事，如帮忙打印复印等等，或者只是单纯的学习了解一些行业专业知识。但是，正是在处理这些琐碎的工作和学习行业知识时，我更好地全面了解了公司的情况以及各项业务流程，同时也和同事们建立起了良好的关系。从中我学到了，工作无小事，事事有意义。因此作为刚出校园的学生，应该重视自己的工作，检验自己的工作结果，认真踏实做好每件事。

最后，我学会了如何与人相处及沟通交流和团队合作的重要性。公司里都是有着几年工作经验的老员工，初入公司难免有点紧张，不知道该如何与他们相处才好。然而实习下来却感到非常愉快，前辈们都很和蔼，乐于指导我工作上出现的问题，教我许多也许要用很多年才会学会的沟通技巧及职场经验。而我也经常笑脸相迎，热情帮助他们做一些我力所能及的事，如复印、碎纸、分发资料等一些简单而繁琐的工作，踏实做每一份指派给我的任务。从中我学到了，只要你认真、踏实、乐于学习，同时愿意帮助别人，真诚地对待别人，别人也会真诚地对你。

实习是每个学生习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。通过此次的实习，我更加清楚地了解了自身的优势和不足，学到了丰富的经验和知识，真真切切的让我了解了什么是市场营销，让我对于市场营销最初的观点也有了本质性的改变——市场营销不仅仅是一份职业，更是一份挑战。今后我会更加努力学习专业知识，提高自己的熟练程度，为今后的工作做好准备。