摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了家具生产销售公司主要业务活动，对于家具销售业务，对外业务，价格谈判等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：家具销售；服务运营；价格谈判
1 实习单位简介 东阳市百年好红木家具有限公司中华民族有着五千年的文明，中国传统艺术品是中华文化之魂宝。以中国明清家具为代表的中国古典家具，有着深厚的文化内涵，独特的形神气质和精湛的工艺技术，以至几百年保持其无可替代的地位。 为继承和弘扬中国传统艺术，仿古家具亦随之崛起。东阳市百年好红木家具有限公司是一家专业从事明清古典红木家具生产、销售的企业。我们每一件作品都选用世间罕有红木等明清贡木为原料。由本厂专业技术人员精心打造。继承中国传统家具巧妙、精确、榫卯结构和精湛技巧的特点。依照明清精品之结构、风格、工艺。对每一件作品都精雕细刻、反复打磨、潜心精制。从大料到小结；从原料到精品，是真正的绿色环保产品。 公司对每一根料都进行烘干等多种处理手段，公司的产品在世间任何地理气候环境中都不会出现干裂、拔缝等现象。 一件家具没有一根钉子，但牢固无比，没有任何防腐剂，但百年不朽、不散；没有任何涂料，但光彩夺目，是中国家具的奇迹，也是百年好红木家具向消费者做出的郑重承诺。 公司制作的仿古家具不但具有很强的使用价值、欣赏价值，更具有很强的收藏价值，公司的每位顾客不仅是其财富和社会地位的象征，更代表其高尚的文化修养。 公司提供全系列的明清仿古家具，还可根据客户要求为客户量身定做。 百年好家具集团以质量求生存，注重品牌建设。公司在国内同行业率先通过ISO9001国际质量体系认证，“百年好”商标被评为浙江省著名商标。 2 实习主要过程 此次实习的目的在于通过在东阳市百年好红木家具有限公司的实习，熟悉家具销售，运营流程。实习目的主要有一下几点： (一)了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料； (二)增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节； (三)巩固商品经营专业的主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的工商管理专业的相关理论知识应用到工作实践中。 (四)用理论加深对实践的感性认识，用实践来验证理论知识的准确性，积极探求日常管理工作的本质与规律。 本次实习的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。而且，我从事的是服务行业，这对我是一个挑战，并且我也学到了与别人沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。 做销售这行就是与人交流沟通的一件事，在这个工作中我能够更好的去了解人与人之间的相处，能够更多的认识到不同类型的人，结交到更多的朋友。都说朋友越多路就越宽。见的人多了视野就越开阔了，对想事情的思想高度就有所改变了，处理事情的方法也会随之多起来。我觉得在这份工作中能够让我的思维更加的敏捷，对不同的事有更快的更准确的判断和处理。 实习流程主要是： 第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。 第二，学习对外业务的基本流程，熟悉家具销售的流程。 第三：负责自己区域卫生打扫和卖场的整理 第四：接待客户，并向其推荐相关合适的家具，将成交价格控制在利润点内。 第五：总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。 3 实习主要内容 第一周： 实习报到，开始入职，熟悉工作环境。刚刚开始实习，主要是了解公司的企业文化，恢复，发展，波折，改革，奋起，振兴，辉煌至今的发展过程。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。这样才可以以后更好的开展实习和工作。 第二周： 理论结合实际，开始上手工作。主要由师傅带领逐步开展工作，从简单的业务上手，逐步带领我了解公司的各项业务。 第三周： 熟悉工作内容，记下产品特点，型号等，开始简单基 础的接待工作同时向老师傅学习。第三周工作的时候，我对自己的工作内容已经有了初步的了解，并且开始记忆产品的特点和型号，师傅教我作为一个好的销售必须对自己的产品了如指掌，特点必须熟记于心，这样面对客户的提问才可以从容应答，应付入流。客户看到这个态度对我们的产品才会更加有信心。同时在师傅的逐步带领下，我开始逐步自己上手一些简单的销售业务。 第四周：学习销售中的价格问题，如何应对顾客的价格要求，在利润点计划内完成交易。这个也是销售中的重点问题。销售的目的在于盈利的同时维持与客户的良好关系，对于红木家具的销售，在价格上肯定有很多争议，师傅教我价格上一定要保守住低价，尽量争取利润的同时维持与客户的关系。第五周：没有学习新的业务知识，继续熟悉业务，与同事加深交流。 第六周：加深业务知识学习，开始电话销售，逐渐独立上手工作。电话销售一方面是开发市场，另一方面主要就是维护与老客户的关系。同时，独立上手一般的销售业务，渐渐的熟练了自己的业务。第七周：加强对产品的熟悉，熟悉工作流程和任务，习惯独立接待客户，可以独立完成交易，并且与客户交谈价格，将价格控制在计划范围内部。第八周主要就是交接工作任务，回顾实习经历，总结学习到的知识，经验，办理离职。 4 实习的主要收获和体会 在这次八周的实习中，我最大的收获就是家具销售运营的基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 实习时间每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。 从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。 虽然平时在工作时只是接待客户打扫卫生，几乎没用上自己所学的专业知识。但这一切都是陌生的，我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。而每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。 端正心态和学会面对自己的工作，也是实习的必修课。因为心态决定生活状态，不要有“我在学校怎么怎么”或者“我比你现在的员工学历高”这样的优越感。要知道企业要的是实用型人才，企业要看你是否符合他们的要求。在实习过程中，除了课堂说学的和老师说讲授的知识外，我觉得还有几点是非常重要的。 真诚:你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去行政部实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等！踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：“早”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。 沟通:要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到行政中心，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。 激情与耐心:激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。 “主动出击”:当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。 讲究条理：如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理，管理，在书本上学过很多套经典管理理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正管理一个公司时，才会体会到难度有多大；我们在老师那里或书本上看到过很多精彩的谈判案例，似乎轻而易举，也许亲临其境或亲自上阵才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。WWw.eEElw.cOm在实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。作为我在踏出社会之前的为数不多的几次实践中，这次的实践的确给予了我很多。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学习中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的知识。 5 家居顾问岗位的总结 首先：（1） 由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单； （2） 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多； （3） 要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进； （4） 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。 其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。 再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一件产品的尺寸价格，做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 |
