摘要：毕业实习是从学校进入社会的一个过渡过程，扩大与社会接触面，锻炼自己提高综合竞争力。它是人生一个新阶段的起点，开始明白自己应该负担的生活责任。在销售岗位的实习让我更加了解面对消费者的时候应该怎样做，也明白了中小企业销售的日常运作。

关键字：销售；消费者；学习

1  实习单位简介

扬州旅游用品厂成立20多年，工厂位于上虞区崧厦镇中国伞城，总经销店位于义乌。经过20多年的发展，工厂规模不断扩大，工人也从原来的几十人增加到了近两百人。由于物美价廉，诚信经营，产品远销海外，同时也遍布全国。专业生产太阳伞、广告伞、沙滩伞和庭院伞，近几年大力开发休闲旅游用品，不断研发新产品，满足不同客户的需求。

2  实习主要过程

此次实习的目的是通过在扬州旅游用品厂的义乌总经销点的实习，熟悉中小型劳动密集型企业的日常市场营销和经营活动，了解其市场营销策略以及经营过程等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一周熟悉生产和经营状况，尤其充分了解义乌销售处的日常操作模式和流程，充分了解企业的规章制度。第二周到第九周，跟随单位指导老师认识不同货物以及它们的价格，学习出货交货、追收欠款、整理订单、清点仓库等，第十周继续销售货物，总结实习体会，填写实习报告。

3  实习主要内容

为期十周的实习期让我学到了很多。浙江更多的是中小企业，他们有自己的规章管理制度，没有大企业或者外资企业那么严格，但是也很人性化，很能让人充满劳动的动力。

主要的实习内容包括很多方面。

第一是规章制度。在义乌销售店里，要做的就是早上8点半上班，按指定位置放置指定零售货物和样品。扫地拖地，并且把工作台打扫干净，资料整理好。每天下午5点下班，把早上放好的零售货物、样品整理放回店里。检查电脑等机器是否关闭，然后关闭总电源，关门下班。请假要提前一天，不迟到不早退，有事要及时说明。

第二是上班内容。除了上下班要做好的打扫等事情，在客户上门谈生意时，要泡茶泡咖啡，协助店里负责人打开拿样品，打开样品以及谈完之后的及时整理好样品。因为店铺面积有限，不及时整理会妨碍到客户要看的其他样品的空间，同时也会对隔壁店铺产生影响。接着要学习零售的销售，卖的时候要让客户验完货再带走，同时要教会客户怎样正确使用产品，减少不必要的纠纷，降低零售的退换货率。虽然在销售上是以批发为主，但是零售是保持样品整洁美观质量好的一个方法。还要学习订单的整理和送外贸等其他方面的事情。

第三是日常操作模式。零售货物的售出要每天整理在册，并独立整理出一个单子交给负责人，让负责人及时补货。批发货物辅助负责人整理订单，及时通知工厂出货。货到达义乌后，由仓库物流进行处理，送到义乌各个托运部或者外贸仓库。货送完后按订单规定日子换单或者拿钱。

4  实习主要获得和体会

在实习期间，我了解到了一家中小企业的日常销售情况，对浙江一部分中小企业有了更充分的认识。面对市场需求的时候，由于企业规模较小，企业决策权高度集中，面对不断变化的市场需求的时候，反应周期比大企业短，决策迅速，更容易的抓住时机满足市场需求。面对高强度的劳动力时，中小企业的经营者是企业利润的直接追求者，更加能够克服困难，采取更积极主动的姿态去迎接挑战和困难，而不是消极怠工。中小企业管理层简单，决策迅速，短小的管理层责任心都很高，这能提高管理效率。

同时，在两个多月的销售岗位实习中，我也获得了很多其他的体会。

第一是销售方面的体悟。尤其是一线销售人员，面对的是直接的消费者，在很多消费者眼中，这就代表了一个企业，所以要摆正自己的姿态。在面对消费者的时候，服务态度要热情，工作态度要端正，要有礼貌。遇到不懂的问题及时向上级请教，这样才能不断解决问题，学会更好的销售方式。必要的时候要学会主动出击。有些顾客可能还在看一看的阶段，连产品都不想询问，这个时候主动打招呼可以了解他们的需求，从而有机会推荐我销售的产品，增加销售机会。有时候顾客看到自己真诚热心，就会选择在我这里买了。当顾客犹豫不决的时候，可以帮顾客做一个选择，这个时候尽量突出想要推销的那个产品好的地方，增加顾客的良好映像，让顾客产生选择偏向。

第二是关于语言学习的体悟。在义乌这个全国较大的外贸销售市场，我感受到了学好英语的重要性。市场营销是一个范围很广的专业，所有需要销售的地方都需要这样的人才。可能在学校的时候因为不是主要学国际贸易，所以不会对英语特别上心。但是真正进入社会实践学习之后，才发现总有需要面对外国人的时候，不管是做什么样的销售。在义乌实习的十周里，看到外国人也会出现在菜市场、超市、医院等，这时候就需要在这些地方工作的人至少能听懂英语单词。举例来说有一次看到菜市场卖调味料的一家店里有个外国人，他想要番茄酱，一直在用英语表达，WWW.eeelw.cOm但是老板没有听懂，一直表情很疑惑，最后还是来买调味料的一个年轻人看不下去了替老板翻译了一下，这笔小买卖才成功。如果当时没有这个好心人的帮助，外国人买不到番茄酱，老板也做不成这笔生意。所以生活里总有需要用到英语的地方，不能因为大学读书的时候不长使用，就慢慢的荒废了。在这段实习期间里我已经决定在大学毕业真正进入工作岗位后，根据岗位需要，再好好学一学相应的英语。

第三是对工作的认识的体悟。工作大部分时候是比较枯燥的。每天到店要扫地、擦桌子、摆样品等保持店面整洁。下班又要全部收回去，关好水电锁好门。每天都需要这样做。在上班时间不像上学的时候那样随意，上班时间不能玩手机看电脑视频，也没有下课放学这样有自己安排的时间，工作安排是几个小时就是几个小时，不迟到不早退是作为一个员工的基本准则。但是在白天枯燥的上班时间里也有乐趣，要用发现的眼光看，乐观的心态去对待。在一天正常的上班中，面对的零售客户是不同的。不同的客户有不同的性格，这也是一个学会和不同性格的人打交道的好机会。同时可以在没有顾客上门的时候思考如何完成负责人交给我的任务，如何提高销售技能。临近下班，也可以想一下今天学会了什么，卖出去了什么，接待了怎么样的客户等等，都是有趣新鲜的事，是给工作生活增加色彩的东西。所以工作也不一定都是烦闷的，实习期间就是一段给人过度心态和作息等调息的时间，去适应一种新的生活，新的开端。

第四是人际关系的体悟。实习的时候人际关系相对简单，主管只有一个。和主管、同事之间的人际关系需要认真沟通，尽量不要在工作上因为不沟通而犯错误，相互真诚的沟通和对待，还能促进工作效率，增进同事间的感情。人际关系还应该包括和客户的关系，对待客户的态度，售后的联系等等，都是需要学习的。在义乌的总经销店里，还要学会和旁边的店里的负责人处理好关系，这就和邻居间的关系一样，在自己买饭上厕所等不在店里的时候可以帮忙相互照应一下。

第五就是学会了外贸订单的处理。在义乌有很多外贸公司，也有很多外国人。作为一个面向国际的城市，它的外贸生意也很多。在义乌实习的时候，我也跟着单位指导老师学习了外贸接单以及整理订单。把订单整理好后要报货给工厂，再在义乌收货，然后从义乌的仓库发货给外贸公司的仓库。再按约定日期催款拿钱。这让我明白了在义乌的外贸是怎么做的。