摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了公司的主要业务活动，对于产品销售，行政工作，等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：产品；实践；销售；

1 实习单位简介

杭州浩泽商贸有限公司成立于2013年，公司成立开始就致力于家具、电器等各大知名品牌杭州市场的全渠道运营工作。公司成立以来，不断创新进取，现现已发展成为资金雄厚、网络健全、经营要素齐备的杭州顶尖级家具、电器运营商，公司以“诚实 ”、“守信”为经营宗旨，秉承“专业、专心、专注”的经营理念，在业界享有崇高的商誉和口碑。

在公司全体员工的努力下，杭州浩泽贸易有限公司赢得了奥普电器杭州代理经营权，经营奥普旗下浴霸、浴顶、通风扇等卫浴系列产品。公司实力雄厚，重信誉、守合同、保证产品质量，以多种产品经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任并成为了一个稳健经营，不断创新的公司。

2 实习主要过程

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实战能力和综合素质，希望能帮助自己以后能更加顺利地融入到社会，投入到自己的工作中。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉公司和部门的相关工作制度、日常工作规范，以及相关同事和其他规章制度。

第二，学习并熟悉公司主要业务和经营产品系列，以及产品销售的整个流程。

第三，逐步独立完成部分销售服务的整个流程，熟练使用信息系统，并与其他部门保持良好关系，学习更多的业务技能。

第五，积极协助上级和其他同事完成其他相关工作。

第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3.实习主要内容

我在杭州浩泽商贸有限公司的奥普浴霸专卖店进行了为期8周的销售员工作实习。通过在这里的实习，我感到自己在浴霸知识和浴霸行业规则方面学到了很多东西。

工作的第一周，主要是了解浩泽贸易有限公司的企业文化，熟悉工作环境，认识工作同事。由于是我第一次的实习工作，对职场一无所知。到那里发现正式的销售员都穿着统一服装上班，从管理的知识来看，这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。这一周相对比较轻松，主要是帮同事复印、打印资料已经观察同事的工作流程。

第二周开始，戴主管给我们安排了实习生的上岗培训。让我们大致的了解公司的工作制度与注意事项，并传授了一系列的销售的知识，使我受益匪浅。并且在培训之后给我们做了一个考核。

通过店经理的第一次考核后，接下来的几周中，每天在店里进行岗位实践，加强自身的岗位熟练程度。通过同事实际交易的指导下学习整合销售的基本流程。随后的几天，在同事的指导下，我已经可以帮助其分担一些简单的工作。在工作期初阶段，我和营业员姐姐学习了如何开据商品的票据，我突然觉得开据商品票据的时候很麻烦，是原始的发票很麻烦，如果是其他产品那还要更麻烦开局与之相应的差价单和参加活动的单据而且有些单据和证件还要顾客去复印很麻烦。第二阶段，戴主管给了一些关于公司的业务流程与产品的资料，并要求我将这些记下了。虽然期初我对此类产品并不是非常的了解，在经过一段时间的学习，我大概了解一下我即将销售的产品。虽然这个过程有些麻烦，但是也让我从中体会到了一种作为劳动者的光荣和那种忙碌生活的快乐。同时也体会到了人生的价值。

第5周，我逐渐开始熟悉了自己的工作，开始自己独立销售产品。在一开始工作，我还有点紧张，讲话不太放松，并且在给顾客介绍产品时讲话太过机械、僵硬。每次工作后，我会总结自己在销售过程中出现的问题以及可能出现的问题，并找出相应的应对的方式，循循渐进，改善了我的销售方式。

第6～7周，就这样一边观察同事一边自学，我的销售额逐渐开始增长。慢慢的我也摸索出一套自己的销售方式。作为一个浴霸的销售人员，最基本的就是将自己所卖的产品铭记于心，与顾客沟通是为了了解顾客的需求，根据顾客需求来卖产品，为顾客推荐适合他们的产品。还有就是在了解顾客需求之后，要学会用语言来引导顾客购买。“见人说人话，见鬼说鬼话，”只要出发点是好的，不要欺骗顾客，机遇会有的。

最后一周，我正式开始整理离职前的资料，将所有的工作流程制作成了工作手册，以便之后的实习生参考使用，增加其工作的便利性，并在最后一周和新来的实习生完成了所有工作的交接，也完成了离职前的所有工作。

4.实习心得与体会

在这次的实习中，我最大的收获就是对浴霸销售的基本业务有了大概的了解，并能独立完成日常门市营运工作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

第一，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到理论与实践的差异，走入社会中，我需要的不仅仅只是一些理论知识，更重要的是实践的能力。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。更加让我认识到，在大学的学习中，我们要掌握的是学习的方法及为人处世的道理，只有有了之前的基础，我才能够更好的发挥自己的潜能，更快的适应今后的社会生活。

第二，我知道了态度决定一切。尤其是做销售的。作为销售员不能急于求成，在销售过程中将会遇到很多挫折，如冷漠、拒绝，这是对做销售的人来说会是一个巨大的考验。另外，不能一下子给自己规定很大的目标，完不成就灰心丧气的。要始终保持一颗良好的心态，相信自己一定能行，持之以恒，在一次次失败的挫折中走出来，有了经验和方法，产品肯定会卖出去的。

第三，虚心好学。在实习的两个月期间，我通过不断的学习，掌握了产品知识与销售技巧，渐渐的开始独立向顾客推销产品。在这过程中，我一边复习书本上的知识，一边观察同事在是如何卖产品的，不懂就问同事，并从中归纳总结，逐渐的强化了自己，最后形成了一套自己的销售方式。

第四，熟悉品牌的优势与特点，对销售的品牌充满信心。再从顾客的角度出发，找出顾客为什么不买的原因。如果是群体顾客，还需要找出谁是决策者与购买者，发动战术向其主推。有些顾客的目的是来学习，只是了解产品，有时候你辛苦的讲解有可能都是白费力气。但是，我也发现，在对这类顾客讲解时更需耐心热情，使他对你、对产品留下较好的印象，这能使一些顾客回头再来找你，买你的产品。

第五，我学会如何与人相处。在实习的这段期间，我不在觉得工作是一个人的事情，它是一个团队整体的事情，所有的工作讲究的是团队的力量。大家一起冲高峰，一起创造短时间高营业额。这一切都让我觉得在争激烈的社会中，真诚相待，努力奋进在社会人际交往中是至关重要的。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。 

5.实习单位营销中存在问题与对策

5.1.存在问题

第一，价格模糊。产品的价格模式不透明，无明码标价，顾客可以讨价还价，加上经常进行促销活动，消费者对本店的价格不信任。

第二，服务不周全。www.EEeLW.com有时候人流相对较大的情况下销售顾问接待了一批客户后前台常出现没人接待的情况。其原因是到岗不及时。

第三，客户档案不完善。对于首次到店的客户的资料统计不完善，客户走了以后甚至不知道客户的姓氏及联系方式。其原因是销售顾问对潜在客户不重视，往往忽略细节上的服务。

5.2.建议

第一，实行明码标价。与供应商一起对产品进行明码标价，实行限价销售，增加顾客对奥普浴霸产品的信任。

第二，加强培训，不断提高员工的服务技能，学习掌握必要的服务技巧，能力，善于和各种类型的顾客打交道，增强“善解人意”的能力。丰富产品知识，特别是奥普浴霸产品知识以及竞争对手的相对知识，做到知己知彼。

第三，完善顾客信息，建立数据库。收集顾客资料并进行整合分析，使公司更加了解顾客，使销售人员在销售产品过程中对顾客有更大的把握，从而提高销售员的销售额。另外建立数据库有助于售后服务，了解顾客对产品的反馈，维持顾客关系。