摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了河南博正钢铁有限公司的主要活动，在销售岗位上对钢铁基础知识，分类标号，与客户沟通技巧，业务流程信息等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：河南博正钢铁；销售；沟通技巧

1 实习单位简介

河南博正钢铁贸易有限公司是舞阳钢铁公司协议直销单位，主要经营舞钢产中厚及特宽特厚钢板，常年库存有各种规格材质钢板8000余吨供客户选择，还可根据客户需求定轧各种特殊规格板材，公司下属钢板加工厂可根据用户要求切割半成品及异型件，同时可代办公路、铁路运输。

其主要客户面对是国内相关重型机械，容器制造，化工机械，风电设备等公司，主要销售产品有各类容器板，耐磨板，高强板等。

2 实习主要过程

  此次实习的目的在于通过在河南博正钢铁有限公司的实习，熟悉有关贸易公司的日常业务，并在销售岗位上学习沟通技巧，业务流程，工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习钢铁相关的基础知识，熟悉分类标号等

第三，巩固工商管理专业的主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的工商管理专业的相关，理论知识应用到工作实践中。

第四，了解与人的沟通技巧，熟悉业务流程

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

第一周主要是了解河南博正钢铁公司的企业文化，经营范围，至今的发展过程。除此之外，还要和一起工作的同事们打好交道。部门中的同事都很热心，因为我是刚来的新人，大家也都很照顾我。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。除了解公司的历史外，还到公司各部门进行相应的了解，以及各部门负责的业务进行了一定的熟悉，之后跟随部门经理了解钢铁销售职责。不知不觉中一个星期过去了，真正工作之后才懂得原来在学校里与社会中学习的不同。这周我开始学习钢材的基础知识，标号，分类等，在这期间感谢部门领导的耐心讲解。让我了解并学习了企业的所经营的商品。在本周末通过了公司的基础知识考核，开始接触业务方面的问题。接下的一周学习了与业务方面相关的知识。跟着部门领导熟悉公司的产品，熟悉如何与客户进行沟通，学习到了很多沟通的技巧，其中最重要的就是真诚，有货就是有货，没有就是没有，不能欺骗客户，要与客户真诚的合作，让他们感觉到与你合作能带来利益。把握分寸、恰当的讲，就容易把顾客的心抓住，从而就可能达成交易。这是我本周最大的收获。通过初步的学习，我开始尝试接触客户，起初多数是拒绝，很少接到报价单，我也很沮丧，但是部门领导告诉我，刚开始难免会失败，因为新人沟通技巧不够好，很容易让客户厌烦，只要坚持做下去，总会成为一个合格的业务员，我把每次要问的话都记在笔记本上，认真练习，我的坚持最终得到了回报，终于在一天接到了一家重工企业的报价单，虽然最后没能成交，但对我是很大的鼓励。

又经过一周的联系，我和客户之间的沟通越来越流畅，但是由于自身性格比较内向，每当遭到比较直接的拒绝后，总会有一段时间的心情难以平复，我像领导反映了这个问题，领导告诉我，和客户沟通就是一种几率性的东西，那些态度很不好的不是我们的潜在客户，我们的沟通就是要把这些人筛掉，来找到我们真正的客户，这句话给我了很多的启发，以后再被客户拒绝，我就可以面不改色，以全新的心情迎接下一个客户。本周先后接到了4个报价单，但是都没能成交，部门领导帮我分析了这个问题，主要是因为我在沟通中不能抓住顾客的真正需求，比如说，有些客户需要一些比较一般的板材，而有的则需要比较高端的板材，我没有对客户进行细分，盲目的报价，也没有分析潜在的竞争对手，所以最终没有成交。部门领导的话给了我比较大的打击，但是也是我努力的动力。本周在与客户的沟通中，接到报价单后，我不再盲目的沟通，而是分析客户的真正需求，了解市场行情，分析潜在竞争对手的可能报价，使自己的报价更具有竞争力。最后在同事的帮助下，做成了自己实习的第一单，客户是无锡的一家封头公司，要和领导一起出差去商谈具体的交易细节，后来来到客户公司出差，和领导一起，虽然更多的时候是领导在与客户沟通，但我在后面认真学习了领导的技巧，最终完成了这一单。在出差中，我第一次见到了自己公司的产品以及下游产业的使用。学校里的学习已经结束，社会这个大学校的学习才刚刚开始。

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中，我最大的收获就是对钢铁贸易公司基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。

其次，我学会工作中应具有高度的责任心。一般运营策划的任务会被划分为几个部分下发给不同的人完成，每个人都承担着相应的责任，一个成功的运营策划离不开部门里所有人的共同努力。只有，每个人都拥有对自己任务高度的责任心，这份销售才能表现出色。类似的事例非常多，所以在对自己的岗位，自己的工作应具有高度的责任心，做到事中细心事后检查。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。 

5 杭州边锋网络技术有限公司营销存在问题及建议

由于实习的岗位是运营策划，就以我将从这个岗位出发论述杭州边锋网络技术有限公司在营销中存在的问题，同时结合自己所学的知识提出相应的建议。

杭州边锋技术有限公司主营的是互联网游戏，所以营销活动主要以游戏为支撑点，面向游戏玩家。在游戏运营过程中必不可少的营销必然是传播营销，而边锋网络技术有限公司在这方面仍存在很大的缺陷，主要有以下两个方面：

1.竞技游戏的产业链不完整

竞技类网络游戏在我国的发展已有十多年，发展的步伐可谓是十分缓慢。传统的竞技类网游主要是《魔兽争霸》、《 FIFA》等单机类游戏为主，竞技类网络游戏的本质还一个盈利性质的第三产业，然而一直迟迟未找到合适的经营方式。在我国由于缺乏有影响力的赛事和项目，导致其难以营销开来。产业链的不健全造成经济效益的低下，与其他网络游戏所创造的经济利益相比更是少之又少。《三国英雄传》在我国快速发展，是建立在网络游戏的基础之上的，另外一部分成功要归结于边锋网络技术有限公司的大力支持，若想要大力发展竞技类网游，不可忽视产业链不健全的现象。 

2.玩家的素质有待提高 

传统的竞技游戏，属于比较高端的行业，一般人很少人接触得到，对其了解不深。《英雄联盟》则是以一种网络游戏的面貌出现，让更多的人能够接触到竞技网游。然而任何事物都是有双面性的，不可否认大批年轻的玩家对于竞技游戏的热爱和激情，但是在网络世界里的无所顾忌，让游戏中常出现因为队友一点失误就进行语言攻击等行为，对于青少年的健康成长，以及绿色健康网络游戏的宣传来都造成了非常不好的影响。 

在分析边锋网络技术有限公司传播策略存在的不足之后，希望在此基础上提出建议，为我国的网游的营销传播提供传播。主要的建议有以下点：

1.重视网络游戏所传播的文化

网络游戏的功能除了给玩家提供消遣和娱乐，还能为玩家带来交际、寻找归宿感等其他服务。优美的游戏画面，震撼的游戏音效、跌宕的游戏剧情以及有趣的游戏技能等等都是吸引玩家的因素，这些因素常产生话题，玩家们通过各个社交网站例如论坛、微博、视频网站等进行互动交流，就形成了游戏文化。独特的游戏文化能够为游戏带来玩家的忠诚度，提高玩家的心理认同感。打造游戏文化可以将网络游戏赋予独特的精神气质和情感归属，例如《魔兽争霸》中的广告语“无兄弟，不DOTA”已经不仅仅是一句广告词，而是表达了兄弟携手战斗的精神气质，使得游戏不仅仅是娱乐还被赋予了兄弟团结的情感意义。另外打造游戏文化内涵还可以构建以游戏为中心的多层面的文化系统，例如《仙剑奇侠传》、《剑侠情缘》等等从游戏衍生到了电视剧、电影书籍等等其他文化产品，形成了多层面的文化系统，不但扩大了文化影响，还互相促进，进入了一个良性的互动循环。网络游戏不仅仅只是一种娱乐手段，需要网络游戏的开发者们充分发挥自己的想象力和文化素养，网络游戏与优秀的文化找到联系之处，开发出游戏积极的文化内涵。

2.增强游戏传播过程中互动性

网络游戏中用户的人数是至关重要的，www.EeELW.com尤其在竞技类网游中更甚，玩家的人数直接关系到游戏的新鲜程度和生命力。在游戏初期就建立庞大的用户群，需要运营商和开发商利用各种手段吸引用户，可以借助《三国英雄传》中的“意见领袖”的方式进行传播扩散。而在游戏运营过程中，也要吸取各方玩家的意见，不断修改游戏平衡性，和存在的其他问题，保持游戏的新鲜度，在保持一定量的用户人数的基础上，吸引更多新的玩家加入。

3.增强网络游戏的社会责任

网络游戏是科技发展，计算机技术和网络技术提高的必然产物，不但能够为人们业余生活提供休闲娱乐的新方式，还能为国家和社会带来巨大的经济效益。但是网络游戏在我国快速发展的十多年里，也同时带来了很多社会问题，越来越多的自控力较差的青少年，荒废学业浪费青春，沉溺于虚拟的世界。这就要求网络游戏的运营商要在依靠网络游戏盈利的同时，不要忽略如何正确引导青少年玩家的合理正常游戏，增强自身的社会责任感。此外电子竞技精神也是其主要打造的方面，将“团结、执着、不轻言放弃”的竞技精神通过游戏传递给众多受众。

.4多种传播方式并用，重视新兴传播媒介

在前文中提到，网络游戏的传播渠道分为了传统传播媒介和新兴传播媒介。在网络游戏的营销上应该将多种传播渠道并用，并重注视新兴的传播媒介。在传统传播渠道上，重视专业性杂志和户外海报的传播力量，抓住目标受众传播出去。同时，网络这个新的传播渠道的受众面广，传播速率高，对于网络游戏传播有着非常重要的影响，要认真研究，充分发挥其传播作用，帮助网络游戏的营销。