摘要：毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，有幸地进入浙江大华技术股份有限公司实习，实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了公司业务，通过自身的努力，了解了公司的正常运作的过和营销模式，并学会积极主动的与他人沟通，通过不断的实践，结合在学校里学习的理论知识，不断提高自己的实践能力，为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会做出总结。

关键词：安防行业；有效沟通；实习体会

1实习单位简介

浙江大华技术股份有限公司是领先的监控产品供应商和解决方案服务商，面向全球提供领先的视频存储、前端、显示控制和智能交通等系列化产品。公司自2002年推出业内首台自主研发8路嵌入式DVR以来，一直持续加大研发投入和不断致力于技术创新。每年近10%的销售收入投入研发，现拥有3千余人的研发技术团队，创造众多行业和世界第一，并立志打造高品质、高性价比的精品，持续为客户创造最大价值。大华股份的营销和服务网络覆盖海内外，在国内32个省市，海外亚太、北美、欧洲、非洲等地建立营销和服务中心，为客户提供端对端快速、优质服务，并在业内率先实行产品保修三年。产品广泛应用于公安、金融、交通、能源、通信等关键领域，并相继问鼎三峡水电、六国峰会、奥运场馆、上海世博、广州亚运、陕西世界园艺博览会、英国伦敦地铁等重大工程项目。

大华股份作为国家级高新技术企业，2008年5月成功在A股上市（股票代码002236），公司拥有国家级博士后科研工作站、国家认定企业技术中心，相继与ADI、TI、ALTERA等建立了联合实验室，现已承接3项国家火炬计划项目、2项国家高技术产业化重大专项，1项国家科技重大专项课题，4项电子信息产业发展基金项目。2006-2010年连续5年被列入国家规划布局内重点软件企业，拥有及获得受理专利468项，其中拥有发明专利25项，连续10年荣获中国安防十大品牌，连续6年入选《A&S》“全球安防50强”（2013年位列前十），2013年IHS机构权威报告全球安防视频监控市场占有率位列第二，全球DVR市场占有率位列第二。是中国平安城市建设推荐品牌和中国安防最具影响力的品牌之一。

公司主要业务有：计算机软件的开发、服务、销售，电子产品及通讯产品的设计、开发、生产、安装及销售，网络产品的开发、系统集成与销售，电子产品工程的设计、安装，经营进出口业务。

公司建立在全国31个省市的三级服务体系，产品实行全国联保。快捷、高效、满意是我们的承诺，同时我们将针对每一客户的特别需求提供个性化服务，提供整体解决方案，满足客户多层次需求。

2 实习主要过程及内容

此次实习的目的在于通过在浙江大华技术股份有限公司的实习，了解和熟悉企业购、销、存、运的基本过程，熟悉企业管理过程，以及市场销在企业管理中的作用，掌握区域管理、客户管理与经济管理技巧；了解经济合同的签订与执行；掌握公关专题活动的策划与实施等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉公司主要业务。

第二，了解工作流程和基本操作方式。

第三，尝试处理销售合同，学习如何与客户以及销售人员沟通。

第四，独立处理销售合同及相关事宜，处理协调客户、销售人员、公司之间的关系，在维护公司基本利益的基础上，提升客户满意度。

第五，熟悉公司特批流程，整理归档销售合同，协助其他部门进行相关工作。

第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

之前对于安防产品并不了解，在面试的时候被问及也只能说出很浅显的认识，也不太关注监控类的产品，在接触后，看看周围，发现很多时候都会用到这类产品，马路、地铁、公交、大楼、超市等等，现在很多家庭也会购买摄像头连接电视可以进行远程视频。在实习之前，有了解过大华的财务工作内容，因为公司是上市企业，比较大，管理制度都比较完善，人员分工十分明确，比较容易上手，最初我怕出错，很多明明在学校都学习过的，但是遇到的时候还会无从下手。还好带我的师傅是一个经验较多的，而且很愿意教我，跟同事之间的相处也很愉快，总体来说我的实习工作还是很顺利的。

第一周主要了解参加公司整体培训和部门专项培训，了解公司的概况，观察部门员工和导师处理工作的方式，了解工作内容，在指导老师的带领下处理销售订单。

第二周尝试自行审核处理合同，生成销售订单，并进行备货发货事宜。在遇到无法解决的问题时，咨询指导老师，并进行相应的记录。

第三周至第十周独立处理工作。我们的工作是按照区域划分的，我主要负责深圳区域的工作。了解合同的签订与执行，认真处理每一份销售合同，检查合同的规范性，并针对不符合要求的地方与业务员确认修改，确认无误后，按合同生成销售订单，并跟踪订单，关注备货与发货事宜。这要求商务人员与销售人员多进行有效的沟通。每个人的利益角度不同，业务员可能更愿意选择有利于他们的方式，我们要宣导他们多站在公司的立场考量，帮助他们维系客户关系，并将他们的建议和观念传递给公司，起到上传下达的作用。在工作中有许多特殊的项目需要通过领导批准才可以执行，我们要先用公司统一的工作请示单和用章审批单，填写相关信息，与销售人员沟通，了解需要特批的工作相关内容，并将这些内容解释给领导听，一层一层领导签署，走通过流程，执行工作，最后将请示单存档。这项工作需要很好的理解能力和语言表达能力，我们既要问清楚事情的来龙去脉，不要在领导问起具体情况时一问三不知，同时也要转述清楚，不能造成误传的情况。基本上每天都要开具许多的形式发票，这是一项需要小心谨慎的工作，不能出现差错，否则导致退票的情况是需要我们承担责任的。每月的合同都需要整理归档，这就是让我们再次检查合同是否存在不规范的情况，及早发现，及时解决。每周还需要整理日常工作中的问题反馈给经理，做周销售报告与计划的撰写、客户档案的分析，同时在这两个多月的实习期间，学会了使我学会了如何正确使用复印机、传真机、扫描机，另外加强了对办公软件如PPT、EXCEL的熟练应用。

在实习期间，我还帮助同事一起整理会计档案，如报销单、物流签收单等，这些档案在原来的归属部门就已经整理过一次，但是都是按照各部门自己的规则整理，财务在拿到这些单据时，要与政务进行核对，按照账务顺序重新排序整理归档。但是这种归档还是存在一定的问题，比如物流签收单，一个财务账套的签收单附件可能有近100本，而且并没有什么规律排序，找起来十分麻烦，而年末又有很多客户对账，要找签收单的任务一下就变多了，很浪费人力，所以我就这个问题向领导反馈，领导经过协商决定以后让物流那边也存档一份，并且做出电子档案和手工帐，一旦要查询可以直接在物流出查到，这样简单方便的多。对于自己提出的问题能够得到公司的重视，我感到十分开心，我想一个连最底层实习生的意见都会接纳的公司未来发展一定不会差。

4实习中的主要收获和体会

在实习过程中，我最大的收获就是学会了如何有效的沟通。整个过程不是一蹴而就的，需要循序渐进。作为一名即将走出校园的大学生，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，学会了工作要细心、谨慎。商务工作是繁琐的，也是忙碌的，但是我们要忙中求稳，不能出现差错。做事不仅仅要尽职尽责，更要考略全面。很多事情看似你做的和别人一样，但是别人更加注重细节，做事留有余地，就会更周全。比如，在跟区域的业务员进行沟通时，说话要严谨，不能将自己也不能确定的事情说出去，否则，答应了业务员的话后期再反悔会给后续沟通带来很多麻烦。同时，在遇到重大的或难以处理的事情时，要在发送邮件的时候抄送领导，要让领导知晓，避免处理不当。

其次，学会工作要立场坚定、有责任心。www.EeeLW.Com客户有时会提出不合理的要求，我们一定要坚持自己的立场，和客户做好沟通工作，让他们理解。有时候，一天有太多的事情要处理，而且都很紧急，到月末的时候也会更忙碌一些，所以加班加点也是常有的事情，作为商务人员一定要有责任心，要把当天工作全部完成才能下班，而且要认真仔细的完成每一项工作。

接着，学会了如何与人相处。刚进入职场，面对陌生的同事，他们都有自己的人际圈子，要多余他们接触，打入他们的圈子。这样既可以和他们多学习，也能为工作创造良好的氛围。在实习中，我与同事们的相处都不错，大家也很愿意把自己知道的交给我。

再其次，说话要有技巧。有技巧的说话可以更加快速的达到自己的目的，也会让与自己相处得人感到更自在。

最后，了解公司基本运作模式，了解和熟悉了企业购、销、存、运的基本过程，熟悉企业管理过程，以及市场销在企业管理中的作用，掌握区域管理、客户管理与经济管理技巧了解经济合同的签订与执行，这些的都为日后工作积累了丰富的经验。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。