摘要：本人在杭州贝尔美语学校实习期间，熟悉了贝尔的主要的课程设置和教学理念，在贝尔各位老师的帮助下，了解企业和市场运作，学习谈判技巧和宣传推广，文案策划等知识，将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：贝尔美语；市场拓展；文案策划

1  实习单位简介

杭州贝尔美语学校隶属格林贝尔教育集团。格林贝尔教育集团是由一群来自美国、巴西等地区的华裔精英和台湾教育专家所组成，他们在国际少儿教育等方面已有30多年成功的教学实践经验，特别是对英语非母语国家的少儿英语教学有着独到的方式和见解。格林贝尔教育集团在杭州创办贝尔美语学校，致力于让中国的孩子能在体验纯正的美式文化，但又不背离中华传统而年华的环境中，轻松活泼地说得一口流利英语。杭州贝尔美语学校目前在杭州已设四个校区：武林校区、城西校区、滨江校区、华丰校区。学校下设行政部、市场部、教研部及教学部，拥有外教50余名。

公司宗旨是：English is not just a skill. It’s a power. (英语不再是竞争力，更是基础力。) 贝尔坚信“学生是课堂的主题”，基于每个学生现有的水平启发和组织，提供学生发现问题、解决问题的机会，在语言互动中操练、掌握语言，成为自信的英语“小主人”。坚持“一切为了孩子，为了孩子的一切”，特别设计并出版了自己的教科书。贝尔了解“授之以渔”的重要，所以我们采用全英文的家偶像额模式，模拟真实的英语语言环境，并融入TPR的教学方法，让学生在无压力的状态中自然习得英语，培养语言学习的兴趣及自主学习的能力。

贝尔的常规课程主要包括Baby English，Bear English，Beyond English。贝尔还开设了特色国际Phonics的拼读课程，贝尔的拼读课程不等同于应试教育，踏实依据字母发音和单词拼写之间的规律，让孩子在英语学习起步阶段轻松掌握单词的拼读，并形成英语阅读、自学能力。贝尔还设有VIP课程，可根据学生实际学习需求量身定制，从而实现学习效果最大化。

2 实习主要过程

  此次实习的目的在于通过在杭州贝尔美语学校的实习，熟悉培训学校的日常业务，市场推广的渠道和措施等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解贝尔文化，熟悉贝尔的部门设置、业务范围、教学理念以及教学方法等一系列有关内容。

第二，学习对外业务的基本流程，主要是信息系统的管理，课程业务的拓展，与消费者沟通，以及市场推广等等，包括文案策划，宣传销售等。

第三，学习活动统筹和谈判的基本流程和技巧。听从主管的安排，并在指导老师的帮助下进行合作方谈判，现场活动的安排布置和秩序维护。

第四，定期向指导老师汇报情况，并定期对工作进行记录总结，按照学校要求完成实习周记。

第五，在实习期结束后，完成实习报告、递交实习手册。

3 实习主要内容

在贝尔实习的两个月，我做了很多工作，从偏向行政的信息系统管理发布，到市场方面的宣传推广和合作洽谈，再到前台的电话业务处理和与家长沟通对接，甚至到以老师的身份帮忙代课，可以说收货颇丰。

刚到学校的第一周，我开始了解学校的一些基本情况，包括阅读了学校所有教材的内容，了解课程设置的情况；浏览学校的官网、招生资料，以及微信号的推送，了解学校的大致活动和教学流程；阅读一些关于教育的书籍，了解学校的一个教育理念，这非常有助于了解一个学校的办学态度和品牌质量。除了这些，这周主要还做了一个关于学校课程、销售等方面的培训。只有对自己的产品做充足的了解，并且对自己的优势有信心，才能更好将课程推广、介绍给更多的消费者。

第二周开始对学校的基本情况已经有所了解了，同事之间也渐渐地熟络起来。我主要开始关于一个前台的体系的操作，如何接听来电，处理家长们的问题，以及一些问题的衔接。在接电话的过程中，很多问题以我没有办法处理，我需要做好记录和沟通，以及在转接电话的时候，也应该对问题做好概括和梳理，并能保证准确的传达，这样才能提高效率，保障服务的可靠。除了前台，我还在老师知道下对学生的信息资料做了整理、修改和登入统计，并进行仔细核对。

接下来我开始了市场推广和策划的实习，了解了培训学校的市场运作系统以及竞争对手，了解我们目标客户的潜在需求。其中包括了设计邀请券的任务。学校想制作一批烘培课的邀请卡，因此我被委任负责设计这个卡片。作为一名多年担任宣传委员且曾经在学院宣传部呆过的学生，设计卡片并不是一个特别困难的事情，困难的是要将学校想传达给孩子们的信息简洁明了地介绍给他们，同时也要抓人眼球，这就需要根据我们目标群体即小朋友的心理去设计。

第五周开始，指导老师开始让我联系一些活动可以合作的商家，譬如联系一些书法社、棋艺社等等，询问他们有没有合作开课的意向。这样做是一方面是由于在校学生的家长的确有这样的需求，希望孩子在学习英语的同时能够参加一些其他的兴趣班，尤其是书法这种有着很大的需求。我在联系这些合作方的时候学会了如何在电话沟通中表达清楚我们的意图，抓住合作的利益点，以及如何在其中掌握主动。这些都是商务谈判的一些技巧，但都需要在实践中慢慢摸索。同时，我也发现老师非常的有市场头脑，知道如何抓住消费者的潜在需求，更深层次地拓展市场，并与其它机构进行合作，加强品牌效应。而现在的小朋友都追求全方位的发展，英语与其他内容相结合，能够加强我们的吸引力和优势。

接下来几周我继续联系一些合作机构，其中有两所机构已经见过了互相有了初步的了解。跟着老师和另外一名同事一起谈合作，让我受益匪浅。老师对于态度的把握、利益的掌控等等都让我大开眼界，说话都非常有分寸，保持礼仪风范的同时又将主动权牢牢地掌控在我们手中，可以说是厉害非常，也让我体会到了谈判这门技术的艺术性，这是在我们学校中很难学到的。

另外，这种我参与了两场复活节的活动，一场走进了江心岛小学，另一场则是在朝晖公园。我作为活动的工作人员之一，负责了物资的清点安置，现场的安排，秩序的维持，礼品的发放，以及与外教一起与小朋友进行互动交流。在学校我也参与和举办过很多活动，与这些不同的是，我们的参与对象是小朋友，而他们的家长老师也在那边，所以我们要在满足小朋友的好奇心、引起他们的兴趣、让他们玩的尽兴的同时，还要让家长和老师看到我们英语教学的魅力。总体来说，虽然很累但是现场效果非常好，让小朋友在玩的同时学习到英语。尤其是在朝晖公园，那天虽然天有小雨，但小朋友们都玩的很开心。我也感觉到非常满足。

最后两周，恰逢幼儿园大班的学生要升小学的敏感时期，我们开始在一些小学、幼儿园门口蹲点宣传，很多家长都并不是很喜欢这种方式，但是确实很有效的。尤其是我们利用气球、竹蜻蜓一些小玩具来吸引小朋友的目光，能够更大程度地调动他们的积极性，增加交流的机会。当然受到的白眼也不少，但并不能打击我的积极性，亲切的微笑是必不可少的，把每一个小朋友当做自己的弟弟妹妹，相信他们都能感受的到。除此之外，指导老师还让我根据以往学校的信息以及其他同类培训学校的资料设计学校的宣传文案及传单内容。这又一次考验了我对信息的摘取、目标市场的分析、以及创意的构想。这几个礼拜下来，我已经对学校的情况和活动情况都有了较为详细的了解，也把自己当做了这里真正的一员，尽心尽力地想要设计出具有我们自己特色的东西，我觉得这是做市场所非常必要的，同时也是老师想要我做到的。

4 实习的主要收获和体会

回顾两个月的实习生活，感慨颇多。我了解到无论是什么工作，都是需要用心去学习和体会的，想要完成是很简单的，但是想要做好就需要拿出专注认真的学习态度。同事对于消费者，都要用真心去对待每一个人，这样才能让他们感受到我们对他们的重视，提升服务品质。尤其是在学校，贝尔的孩子大致年龄在3-16岁之间，足够耐心和爱心是必不可少的，孩子们也最能感受到你的真心和诚意。而让我感受最深的是：实习对于我们市场营销的人来说，都是非常重要的一步，是我们将理论知识付诸于行动的必需环节。我们可以通过实习，接触与专业相关的实际工作，综合运用所学的理论知识，所锻炼的基本技能和专业知识运用到实践中，用理论指导实践，提高自己的实际能力，而不仅仅是局限于书本的知识。这次的实习，在单位领导、老师支持和指导下，我收获了很多学校里学不到的知识，综合素质得到了很大的提高，也积累了很多经验。

首先，www.EeeLW.cOm只有对自己的产品做充足的了解，并且对自己的优势有信心，才能更好将课程推广、介绍给更多的消费者。同时，我经过很多工作也我明白了，任何工作都要给给出不止一个方案以供领导备选，这样做事才会更缜密，也能让自己从不同的角度看问题。进行宣传策划等工作时，我发现了我必需从消费者的心理出发，再去结合自己的兴趣爱好进行设计，也算是学以致用。最后方案被采用，也让我非常有成就感。

其次，要有严谨的工作态度。在做系统是一定要认真仔细，做好信息的分类整理，有助于进一步挖掘信息，已提供良好的服务，一个小失误就可能需要动用更多的人来帮助解决，会降低效率。同时我也发现，在接电话时也要做好记录与问题的沟通，尤其是学校这种机构，需要站在家长的角度，跟家长一起关注孩子的成长。还要学会为人处事，待人接物，同时也要了解相关的礼仪知识，增强与人沟通，与人交往，与人合作的能力。另外，做市场最不可或缺的就是良好的沟通能力，在我实习的过程中，经常与领导和同事交流，经常与家长联系。

最后，这次实习，对我来讲是上了一堂重要的社会课，受益匪浅。在这个过程中，非常感谢我的指导老师，和我的同事们，认识他们是我的幸运。通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。所以这两个月，不仅是我人生中一段珍贵的记忆，更是我另一段人生的起点，我相信在未来的路上我会做的更好。