摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了财富管理行业的主要产品知识，对于信托、私募基金、新三板、定向增发专业的金融产品等都进行系统学习，通过电话销售挖掘潜在客户，维护客户，客户管理等工作。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践中提高自己的专业水平,为接下来的工作做好准备。现将毕业实习的具体情况及体会进行系统的总结。

关键词：财富管理；理财产品；电话营销

1 实习单位简介

大成基金管理有限公司是中国第三方理财行业的领先者，专注于持续为高净值客户甄选、配置稳健收益的金融产品，致力于财富持续稳健的增长，并以此推动财富之恒、幸福之恒、社会之恒。大成基金成立于2011年3月，注册资本金5000万元，主要股东包括：大成集团旗下上市子公司经纬纺机、国际顶级投资银行KKR、境内金融控股集团中植集团以及管理层股东。公司总部设立于北京CBD，在全国设立有60余家分支机构，拥有2000人专业理财投资顾问团队。

伴随中国财富管理行业的迅猛发展，公司牢牢把握行业机遇，努力探索中国私人财富管理事业的发展路径。截止至2014年四季度末，大成财富已为近38000个高净值家庭提供理财产品，各类理财产品均实现按期、足额兑付，兑付率100%；累计管理资产规模突破2000亿元人民币，受到逾60万名高端客户的持续关注。依托于强大的股东背景，凭借业内首屈一指的综合运营能力，大成财富与国内近百家优质金融机构形成了稳定的战略合作伙伴关系，合作的投资领域涵盖房地产、矿产能源、金融股权质押、流动资金贷款、艺术品另类投资领域；并已形成以固定收益产品为主导、以阳光私募基金、政府有限合伙基金、资产管理计划等稳健收益类产品为补充的丰富产品供应线，是国内理财产品规模、期限、收益、类型最为齐全的服务平台。 

2 实习主要过程

  此次实习的目的在于通过在大成财富的实习，学习第三方理财机构的产品知识，主要包括对当下金融市场的分析，对基金、股票、信托、保险等专业知识的学习，同时熟悉工作制度。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习相关金融知识，了解产品结构，分析金融市场的行情，为客户讲解产品优势和劣势，帮助客户实现资产配置。

第三，学习公司运营相关制度，熟悉公司CRM系统、OA系统、POSS系统的运作。

第四，提高电话营销的技巧，挖掘潜在客户，维护客户关系，与客户建立信任感，后期达成合作关系。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

第一周主要是进行岗前培训，培训内容主要包括《走进大成》，介绍了第三方理财行业，对公司发展历程和企业文化进行系统介绍；《电话营销话术演练》主要是分享如何通过陌生电话挖掘潜在客户，后期如何跟踪潜在客户，挑选目标客户，实现合作的过程；《资本市场产品》对资本市场进行演练；《商务礼仪》工作中需要注意的商务礼仪；《运营管理与规范》熟练运用公司的POSS系统、CRM系统、OA系统。通过岗前培训了解知道了公司的运作流程和主要的产品线。

作为储备理财师，必须不断的与客户进行沟通，了解到客户的信息越多，越有利于业务的开发，首先必须对公司的整体情况熟知。大成财富目前的产品线在第三方理财行业中属于最丰富的。主要包括两个部分，第一，固定收益类的信托、资产管理项目，属于稳健性的。第二是互动收益类的产品，主要包括股票型基金、股权投资、定向增发、打新股等二级市场的产品。凭借大成财富的股东背景、产品线，有利于快速开发客户。

第二周，开始正式投入工作。首先对话术的开场白进行演练，开场白一般要向客户说清楚 “信托是什么”，“你们公司是做什么的”，“理财产品的起步金额和收益率”，“公司地址”等。销售人员的语调和状态客户可以明确感受到，因此话语必须吸引客户，有耐心的向客户介绍公司和产品。积累潜在客户后必须有效管理客户。

管理客户的方法主要是对客户进行分类，分为A、B、C三类客户。首先，通过电话挖掘潜在客户，是否为潜在客户的判断标准：客户是否具有投资理财的意愿，客户是否愿意接受我所传送的关于公司、产品的信息。其次，对潜在客户的信息进行记录，记录的信息主要包括：客户姓名、联系方式、资金量、投资理财经验、所处行业、家庭地址、资金到账时间等基本信息。最后，在每一次的回访中，获取客户的信息，通过对客户信息的掌握对客户进行等级分类。确定资金到账时间、明确投资意向的客户确定为A类客户，是需要经常联系的目标客户。

第三周开始主要的工作内容是每天进行300个陌生电话，挖掘具有理财需求的客户；不定时间对前期积累的潜在客户进行回访。目前电话营销广泛运用到各行各业，电话营销的特点是“大海捞针”，可挖掘最有意向的客户，快速简单。但是由于信息化的加快，陌生电话逐渐成为“骚扰电话”，因此通过电话开发客户具有一定的难度。因此，作为电话销售人员，必须具备强大的抗压能力，对于客户的拒绝必须总结出原因，不能气馁；“嘴要甜，脸皮要厚”，拒绝的客户后期仍要进行联系，维护关系；要有恒心，一时的挫败不能代表永久，坚持才能见光明。

后期主要是约见客户，约见面是前期电话沟通最重要的目的。根据统计，面对面交流可使成功的概率提高到70%。面对面的交谈，可以更加全面的向客户介绍理财产品，分析产品之间的差异，为客户配置满足其需要的理财产品，本次实习成功约见客户两名。通过与客户的交流，总结出几下几点：沟通的前提是对客户具有一定的了解，明确客户的投资意向，在交谈过程中，学会引导客户，对于当今理财市场的变局进行客观分析，提供给客户参考建议，让客户自己做决定；交谈中注意礼貌用语，放慢语速，认真倾听，挖掘客户信息。后期做好产品交流和服务工作。

4 实习的主要收获和体会

这次实习，收获很大，学到的东西很多，归纳出来主要分为三大块内容：专业知识的提升、营销沟通能力的提升以及工作习惯的养成。      

1、专业知识的提升。由于我的岗位是储备理财师，因此我会接触到各种各样产品和业务。在大学期间的课堂上我主要学习到的是一些股票、基金、债券等的一些基本概念，但详细情况和具体操作都不是很了解。在实习过程中，公司给了我这样一个学习的机会，让我更深入的学习了解。首先是产品学习，如今各种金融产品的概念，要素，特点等已经十分了解。在今后的工作中，我会不断的更新头脑知识，将理论知识与具体实际相结合，保持自己独特的观点，为客户提供咨询。

2、营销沟通能力的提升。作为理财顾问，销售是每天必须做的工作。经过实习，提高了与客户交流的沟通能力，学到了很多营销技巧。营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销的主要过程—机会的辨识，抓住机会获取想要的信息，把握潜在客户；对客户的吸引；保留客户，培养忠诚；合同的签订。电话销售的过程，首先要调整好心态；快速陌生电话约访；电话中的销售技巧；电话销售自我管理。由于在营销过程中遭到拒绝打击是家常便饭的事情，因此，内心受挫，心情低落便自然而然的容易出现。然而心情是影响营销成败的关键因素之一。解决这个问题的唯一途径只有多锻炼，当经历了足够多的打击时，就能从容面对这一切了，而不是因此心情低落。在实习阶段我打了很多电话，也遭受了很多的打击，很多次也都使我心情低落，但效果还是一次次变好了。我的语言沟通能力也上来了，心理承受能力也增强了。营销需要的不仅是技能，还需要积极的心态，自信心，承受力等软实习，对我的锻炼起到非常大的作用，使我在这些方面进步很多。

3、工作习惯和工作态度的养成。在工作态度上一定要谦逊积极。作为新人态度要恭敬，谦虚好学。这不但关系到工作的顺利进展，也关系到和同事的人际关系处理问题。当领导交代任务是要积极的去完成，而不能找理由推脱。wWW.eeelw.COM在习惯方面最基本的是遵守公司准则，不迟到早退。作为新人还要谨言慎行，虚心请教，工作才能顺顺利利。实习我严格遵循着公司的规章制度，同时坚持低调做人，高调做事原则，这些习惯对我工作的顺利进行都发挥了重要的作用。 

这次实习时间很短，但的确很有必要，很有意义，同时也是一次令人非常难忘的实习经历。在以后的工作中，必须保持良好的工作态度，积极提高个人专业素养，虚心请教，将理论与现实有效结合。

5 营销中存在的问题分析及建议

通过10周的实习，我发现公司在营销中存在以下问题，并提出相应的建议：

（1）营销手段落后。目前公司主要方式是电话销售，方式单一，效果不明显。电话销售的存在具有一定的可行性，但随着互联网的快速发展，网络营销快速发展，微信、微博等互联网媒体的使用数量快速上涨，应该扩大网络营销的范围，扩大宣传范围。

（2）营销人员素质低，专业知识不够。公司的业务员很多是跨行业的，之前从事的工作与金融领域无关，对金融知识把握程度低。作为基金销售人员，必须具有基金销售从业资格证，据了解，杭州分公司46%的员工没有从业资格证，因此，营销人员素质低，专业知识不够。

针对这一情况，首先公司必须加强内部营销，有针对性的对员工进行培训，包括：公司文化、服务意识、金融专业知识。其次，对业务员的基金从业资格证进行定期审核，人事部门对考试信息进行公布，督促员工考试。对于长久为取得资格证的员工，采取相应的惩罚措施。