摘要：通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，例如最简单的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。从大学生转变成一个实习生，这是我人生历程中很重要的一步，也是告别我多年学生时代的标志。

关键词：华联机械集团；电话销售；实习体会

1  实习单位简介

华联机械集团创建于1989年，是经国家工商总局核准成立的无区域企业集团。集团以包装机械为主业，拥有雄厚的研发实力、广泛的全球营销网络、强大的资金实力和项目实施能力，企业涵盖了研发、设计、制造、大型成套设备等完整的产业体系，已形成系列化、规模化的产品有16大系列200多品种。集团拥有温州、江苏吴江两个大型生产基地，占地150余亩，建筑面积10万平方米。

华联机械集团有限公司为中国包装联合会常务理事单位，浙江省包装协会副会长单位，中国包装优秀企业、浙江省高新技术企业、全国包装行业AAA级信用企业、浙江省包装行业楷模企业、承担国家级火炬计划项目，是中国国家级行业标准《塑料袋热压式封口机》、《半自动捆扎机》和《贴体包装机》起草单位，公司设有省级包装机械高新技术研究开发中心，通过ISO9001:2008国际质量管理认证体系，主要产品通过欧盟CE 认证。

不懈追求，臻于至善，华联机械集团以诚信的经营、创新的技术、精良的品质、热忱的服务向国内外用户提供优质的产品。

2  实习主要过程

此次实习的目的：通过华联机械集团有限公司的实习，熟悉包装企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，学习企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，了解和熟悉公司的产品，包括种类、价格、功能等。 

第三，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。 

第四，电话销售的实践，每天向潜在顾客电话销售，跟着师傅去意向客户公司洽谈业务。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3  实习主要内容

我在华联机械集团有限公司一共实习8周，时间为2015年3月——2015年5月。在这期间，我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训，并尝试了销售这个岗位的工作，对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时，通过工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容：

第一周主要是学习和了解公司的文化并对公司的产品进行简要介绍。这一周的学习虽然比较轻松，但其重要性却不容忽视。对公司文化的学习是为了培养我们对企业的认同感进而产生归属感，只有这样才能让员工愿意与公司同发展、共命运。而对于我们实习生来讲，只有了解了产品才能为顾客提供详细的介绍，让顾客认为我们是专业的公司，产生信任感。  

第二周主要是对电话销售的培训，其中主要是对销售话术、营销技巧、以及如何与客户有效沟通，这过程中还进行了许多不同情况的实景演练，让我们更加深入的了解电话销售。

第三周周开始电话销售的实战。首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。尽管进行电话销售会遇到各种各样的挫折，但是电话打的多了总会碰见意向客户的，这时一定要稳住脚，先详细的介绍产品的性能、优势、以及优质的售后服务，然后找到合适的时机进行邀约，当面洽谈。因为意向客户是极少的，所以我们要尽可能多打电话，这样才可能会成功。

这短短两个月的实习经历是实实在在的，感觉自己每天都能够学习到新东西，每天都在进步，一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。

4  实习的主要收获和体会

为期两个月的毕业实习很快结束了，我觉得很荣幸能在华联机械集团有限公司实习，并且结合自己的专业知识应用于实际工作中，真正达到学以致用的目的，提高了自己的专业实践能力。同时，我也学到了许多社会中必不可少的能力，与人交际的能力以及为人处事的道理。除此之外，我自身也得到了充分的社会历练，锻炼了自己的社会适应能力，让自己变得更加成熟，为跨上社会工作铺好了基石。虽然这次实习是只是简单的学习工作，但是，这帮助我更加深刻地了解所有的知识是相通的，使我的营销知识不再局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。同时，在这次的实习我学到的以下几点心得：

第一，如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所以当同事需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识更上一层楼。

第二，对销售技巧的认识。我个人认为专业知识+语言技巧+真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉！

第三，“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。销售员在营销过程中，一定要给自己摆正位置。你要坚信，你的产品，是客户急切需要的，你的工作，可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值，才会自信满满地投入工作。

自信是销售员成功的关键，要想成为一名成功的销售员，不断地倍增你的销售额，你就必须时时充满自信，事事表现自信，信心十足地去接近客户，迎接销售中的每一次挑战! 销售员在每一次新的营销工作尚未开始之前，往往会有无数美妙的幻想，Www.EeeLW.CoM正所谓希望越大失望也越大，所以很容易因大失所望而深受打击。因此，销售员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断地反复，才会变得顺利。”反复实践是走向顺利的唯一方法，即所谓“反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了”。

自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己意味着不仅要相信自己的办事能力，更要相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和幸福，相信自己是把产品和爱心与朋友们分享。只要树立了这种职业自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。

通过这次的实习，我学习到了很多在学校学不到的东西，真的很幸运遇到了很多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝福给他们，是他们教会了我很多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回忆的，我想有些事情会一直的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。同时感谢华联机械集团给我提供了这么好的实习机会，这段经历对我走向社会起到了一个很好的桥梁作用。