摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了投资理财公司主要业务活动，对于产品学习培训，寻找目标客户，对外销售业务，后期跟踪业务，资产配置业务，以及客户的维护等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：产品培训；资产配置；对外销售；客户关系管理

1 实习单位简介

 钜派投资成立于2010年3月，业内排名全国第二的财富管理机构，管理资金400多亿，总部在上海陆家嘴，全国14个城市拥有40多个分支机构，旗下近1000名专业理财师，理财产品丰富，有债券，信托，资管，PE，阳光私募，契约型基金，外币基金等等。都是证监会银监会严格监管的，擅长做固定收益类理财产品。集团股东有 新浪、易居中国、清科资本，景林资产，集团2015年在美国纽交所上市。是以“尽心尽责的财富管理专家”为核心理念，提供资产配置咨询、理财产品筛选、企业融资服务、综合

资产管理等多元金融业务为一体的综合财富管理服务型公司。

 目前，钜派投资旗下共有2家子公司和10家分公司。成立于2012年，是一家独立的专业化资产管理公司，采纳传统的价值投资与量化对冲并重的投资策略，业务范围包括证券投资、投资管理和投资咨询等。公司投研团队荟萃国内外顶尖投资人才，拥有当今领先的投资技术和长期的成功投资经验，投资范围覆盖债券、股票及期货市场，致力为高净资产人士提供全方位高品质的财富管理服务。结合钜派投资总部的优异投资者认可度和基金募集能力，及其在房地产PE基金管理上的先进策略、理念和专业服务能力，定位于服务中国成长性开发商，为投资者创造稳健的高回报投资机会，为优秀开发商提供源源不断的低成本资金，服务于中国城市化、工业化进程的全方面的资产管理公司。

2 实习主要过程

  此次实习的目的在于通过在上海钜派投资集团的实习，熟悉投资理财公司的日常业务，投资理财的业务流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习投资理财的基础知识，包括信托、资产管理计划、契约型基金、有限合伙、阳光私募、PE股权投资等产品种类的异同。

第三，学习寻找客户，对其销售，客户关系管理等技巧。

第四，熟悉完成业务的基本流程，从签合同到客户打款到后期报备的全过程。

第五，约见客户，学习谈判技巧，在每一次与客户谈判吸取经验，及时反思，下次改进。

第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

2014年11月3日是我上班第一天，在副总监的带领下与同事做了自我介绍和简单交流，然后便匆忙开始了一天的工作。其实第一周的工作很简单，就是了解公司业务，学习一些专业基础知识。第一天，我完成了公司的宣传资料的阅读，发现在这之前我对公司的了解或是对这份工作的认识还知之甚少，一天下来多少有些收获。这样的学习持续了三天，第四天，团队长就开始让我学着打电话。第一个电话以失败告终，因为需要交流的对方多半是社会的成功人士，一想到一个初出茅庐的大学生去跟社会经验人士交流一些投资理财的经验就显得没有自信。社会真的不比学校，需要学习的有很多很多，不是课堂或者书本里的一些理论知识可以应对的。经过一个礼拜的学习和适应，工作略微有了一点起色。 

2014年11月20日，这是我工作整整两周的日子。其实从第二周开始，我也差不多步入了正轨，一些基础性的学习也已经完成。几乎每一天的安排是这样的：早上6：15起床，7点坐上公交，8：45到达公司指纹打卡，9点-10点开早会，10点开始打电话，11:30-12:00整理资料，12：00-14:00午休，14:00-17:30打电话，17:30-18:00整理下午资料，18:00-19:00开晚会，回到寝室21:00。其实会发现原本以为朝九晚六的生活变成了朝六晚九，工作真的没有想象的那么容易，所以两周下来导致我睡眠严重不足，上班的精神也明显下降，我知道这是一个过渡期，我庆幸的是我比其他人更早的开始了这个过渡期，同样也意味着或许比其他人更早的适应社会。没有一种成功是随随便便很容易的，成功的开始阶段往往也比较困难，我相信只要坚持总会有收获。

第三周我见了第一个客户，总经理陪我一起去见的。见面反而没有比电话沟通紧张，显得更加从容淡定。见客户前我努力学习了产品知识，因为推的是二级市场的产品，也就是现在很热门的阳光私募。所以推这一类的产品无非就是把一个故事讲给客户听，如果让客户心动了，那么自然而然你的理念已经被客户所认可了。但是因为对私募这一块实在太过于门外汉，以至于临时抱佛脚起来确实困难，我从网上查了各种资料在最短的时间让自己消化，并且找寻同类产品进行类比，找出它的优势，并将其放大。等做足了功课去与客户交流时虽然心中有了底气，但到底经验尚浅，很多客户问的问题还是没能很好的回答。不过，第一次见客户这样的表现已经算不错了，也受到了经理的认可。我相信有了第一次之后，以后也会吸取教训。当然很多金融知识是需要日积月累的，并非一蹴而就。从这次以后也让我下定决心每天早上起床和睡觉前都要阅读相关金融信息。

时间过的非常快，这是11月的最后一个礼拜，毫无预兆的就来到了，我什么都没有做就来了，从结果来看我好像离失败不远了，无形之中我给自己越来越多的压力，我开始失眠，一直想这个客户怎么对付，那个项目该怎么推出，这个客户今天电话打到好像非常专业，项目他也觉得不错，于是开始想明天该怎么进一步联系，怎么离成功更进一步。由于钜派拿到了万达IPO在香港上市的项目，所以很多客户都有兴趣了解，同事们也都纷纷进账，我感到非常大的不安，但是也期待着之前的努力有结果的一天，在索菲特酒店举办的派客会活动中，我成功约到了一家4人来参加，我非常兴奋，团队长也觉得我们能约到客户就做的很好了，对我的肯定给了我很大的信心。周六我和团队长也去见了一个客户，客户对中粮的项目有意向，但是因为客户不是非常懂，不知道上市集团公司不能承诺无限连带担保，所以有了疑虑，我又再次与成功失之交臂，这已经是第三次了。礼拜天的派客会很顺利，客户对万达IPO兴趣不大，却看上了另一个路演的阳光私募，这也让我不由觉得幸运，客户说第二天来公司，语气中好像就是来打款签合同的，我想这次总要成功了吧，于是开始整理项目资料，合同信息，为最后一步做好准备。

来到公司的第三个月的第二个礼拜，www.eeelw.COM我已经很习惯这种工作节奏和这份压力了，虽然每天都是一样，微信群随时都有来自全国各地同时的报账，但是我经过与团队长的沟通，慢慢开始专注自己的事，一步步的走踏实，就当一切重新来过，之前的事不去想，做好每天的事，我也开始规划自己的时间，上午打陌CALL，下午2个小时FOLLOW CALL，之后的时间继续陌CALL，然后下班前半小时，发邮件发短信，整理客户信息和第二天的产品信息。这让我的工作效率变得更高了。这段时间有些新同事无法承受这份工作离开了，大部分人还是坚持了下来，团队的氛围一直很好，这是让我工作非常开心的一点，不论大家被客户虐的遍体鳞伤，总是能一笑了之。我也开始搜集同行业的公司的一些信息，发现我们公司的平台和产品真的非常好，如果我离开这里很难再有更好的机会，所以我一定要坚持下去，心态真的非常重要。

在钜派工作将近四个月的时间了，我已经学着独自去面对客户，经过长时间的历练，也有了一些谈资，我不怕失败，只渴望在实战中获得比他人更多的经验和成长，我能感受到自己越来越自信，客户对我的印象有好有坏，有考虑有敷衍，不过至少我能自由的在客户面前表达自己的观点，不再那么手足无措，而我觉得这只是一个开始，我还是在一个不断汲取学习的阶段，而失败和打击能让我成长的比别人更快，每天睡前我都会反思自己今天做的事情和明天要做的事情，创造更多的可能性，只有把看似不可能的事情化为可能才能接近成功。我也看到了比我早来的同事或者条件比我好很多的同事比我更努力，那我又有什么理由不努力工作，不管多远的客户，在余杭或者上海，我都愿意去见，因为每一个都是自己很不容易才争取到的机会。

4 实习的主要收获和体会

实习工作就这样马上要结束了，这次实习给我留下了很深的印象，除了对公司的基本业务有一定了解，并能进行基本操作外，我觉得自己在其他方面收获也很大。在学校和公司很大一个不同就是进入社会后必须要有很强的责任心，在工作中，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的工作负责，要对自己的客户负责，工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高职业素养。看似很简单的工作，当真正工作时却有那么多的细节需要注意，比如对待客户的态度，对于客户的一些问题必须耐心解答。这使我意识到真正的工作中一定要严谨并且细致，这样才会有好的发展。最后，最最重要的还是交际能力，实践比理论更加重要。先做人再做事，未来总会有的。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。