摘要：实习期间，在团队长的帮助下，熟悉了投资公司主要业务活动，对于信托，资管，公募，私募等业务都系统学习。将理论知识与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的销售水平和专业知识,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：金融；销售；面向客户；

1 实习单位简介

钜派投资集团成立于2010年3月，总部设于上海，股东包括易居中国，清科集团。公司以“尽心尽责的财富管理专家”为核心理念，以产品安全供给为任，专注于为国内高净值机构、个人提供资产配置咨询、理财产品筛选、企业融资服务、综合资产管理等多元金融服务。

钜派投资集团是“完全客户向导”坚持实施的财富管理公司，专注为高净值资产的客户，包括个人、家庭和企业，提供全方位的资产配置建议。集团目前拥有约530名正式雇员,各级各类分支机构及服务部门20多个，拥有完善的治理架构，以及专业化的管理团队。钜派投资集团通过公司战略、企业文化、IT技术支持、线上线下服务、人力资源、资产管理和风险控制等集中实现公司的价值输出，为个人客户和企业客户提供系列的个性化产品及服务。

其中杭州分公司成立于2013年，现有三个部门一财二财四财。我在的部门为杭州第二财富中心。

2 实习主要过程

  此次实习的目的在于通过在上海钜派集团的实习，熟悉金融领域的常见业务，销售工作的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。杭州分部成立于2013年，可谓相当年轻，对象也是一些潜在的对投资有兴趣的人。

第二，学习公司在售金融产品的组成，主要包括以下方面：发行方，担保方，获益方，期限，年化收益率。期间接触了包括信托，资管，债券等热门的理财产品。公司几乎每周都会有新的产品推出，需要我们及时去了解并熟悉。

第三，学习销售业务的基本流程，主要是信托，资管，债券等金融理财产品的销售。销售面向的客户需要自己开发。在销售过程中，最难的部分就是销售的术语跟技巧，开头跟收尾都不能马虎。一通电话下来的目的的能与客户进行二次通话。

第四，总结实习经历，并完成实习手册、实习报告。实习期间与公司领导保持沟通，随时接受反馈意见并记录在周记中。

3 实习主要内容

刚到公司的几天，主要是了解上海钜派集团的企业文化，发展，波折，改革，奋起，振兴，辉煌至今的发展过程。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。而上海钜派投资现在是全国业内第二的财富管理机构。除了解公司的历史外，新员工还受邀到过上海进行新员工培训，并且在工作之余参加过很多团队建设活动。

第一周的任务比较繁重，不仅要最快融入团队，还要对于公司产品深入了解，细枝末节的都得掌握，不然后面的销售很难进行。

第二周开始正式打电话，接触陌生客户，首先必须熟练掌握销售话术，每天都得温顾当期的热销产品，包括产品组成，收益，期限等，每天组长检查。不断的摸索，渐渐形成自己的销售套路，最快的能跟客户交流变得不生硬，自然。

接下来就是自我销售风格的塑造，让客户觉得我好近亲，愿意与我有接下去的聊天内容。这段练习是伴随着每天100call的工作量积累出来的。

公司的产品很多，几乎每周都会有新的产品推出，在完成每日工作量的同时，还必须去了解新的产品，以便在面对客户时能随机应变。新产品最主要的组成包括了年化收益，投资期限，发行方，担保方和获益方。除了资料提供的消息外，我们还必须网上搜集更多更可靠的咨询来说服客户。平时的工作量真的很大。

我经过自己的努力，终于在第四周见到了自己的第一个客户，在咖啡厅聊了一下午，客户夸我机灵，也感觉到自己的成功，之后的电话拜访变得更加自信了。

最后几周，随着自己心态的进步，话术也日渐成熟，与客户沟通变得自然很多。八周过后成功在钜派毕业，结束了我的实习路程。

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中，我最大的收获就是对投资公司基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。

其次，我学会工作中应具有高度的责任心。对待客户绝不能马虎，一点点的小失误都可能导致客户对你甚至你们公司的失望。

最后让我学会如何与人相处。在地方工作，大家都是年纪相仿的同事，工作之余爱开玩笑，大家相处非常融洽的氛围，并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待，在社会人际交往中至关重要的。

通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。