摘要:东海县S石英制品有限公司创建于1992年，是一家集科研、生产、销售为一体的硅资源深加工民营企业。经过15年的市场拓展，公司己经成为一家立足国内，业务辐射全球市场的国际性公司。但随着产品种类的不断发展、客户的不断增多，公司在经营上暴露出诸如客户满意度下降，销售费用居高不下等等问题，影响了公司的进一步发展。为了解决这些问题，本文从公司现状和存在的问题着手，通过对公司现行营销策略的分析，进而提出向关系营销策略转变的建议，并详细制定关系营销策略的目标、原则以及市场营销的策略方案，最后提出了关系营销策略的启动方案以及保障措施。

第一章介绍了本文的选题背景、研究意义及国内外的研究动态。提出了本文的研究框架及技术路线。第二章分析了东海县S石英制品有限公司经营环境和公司竞争力量。第三章根据东海县S石英制品有限公司的现状以及现行营销策略的优缺点，分析了公司引入关系营销策略的必要性和可行性，提出了向关系营销策略转变的建议，并分析了其应用价值。第四章在关系营销策略确定后，详细制定了东海县S石英制品有限公司关系营销策略的目标、基本原则和目标市场，从而依据顾客市场、供应商市场和其他市场各自的特点制定了不同的策略。最后，第五章从策略的实施方案和策略保障措施两个方面介绍了东海县S石英制品有限公司关系营销策略的实施。

本文从关系营销策略的引入、具体策略方案的制定，到关系营销策略的实施，提出了一整套的方案。

关键词　关系营销;营销策略; 营销目标；策略实施;保障措施

关系营销理论认为，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求企业长期利益和网络成员共同利益的最大化，传统的交易营销只是把顾客作为交易的对立面，把双方关系当成单纯的商业往来;而关系营销则认为，企业应同顾客站在平等的基础上建立互利互惠的“伙伴关系”。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为营销活动的市场范围不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、竞争者市场、影响者市场和内部市场，而营销的核心是正确处理企业与这些市场中的个人和组织的关系。同时，关系营销强调一种长期的、双向的和互动式的沟通，而服务观点的强化是关系营销的内在要求。

通过东海县S石英制品有限公司的关系营销方案制定和实施的过程，可以得到以下结论:

1.企业利润是企业为顾客创造价值的自然回报，顾客价值越高企业利润回报越丰厚，对于市场竞争激烈的企业来说具有更现实的意义;

2. 东海县S石英制品有限公司实施关系营销，目的在于提高顾客满意度，增强顾客忠诚度。

3.东海县S石英制品有限公司在实施关系营销过程中，应关注老顾客的价值，通过对目标顾客的有效细分实现顾客价值的识别，有针对性地制定不同的营销策略，提供超值个性化的产品和服务，从而建立长久紧密的结构性关系;

4.良好持久的顾客关系应建立在良好的内部支持系统上，客户关系管理系统、资源整合能力是企业成功实施关系营销的主要支撑能力。