摘 要:随着我国经济的迅猛发展，人均消费水平不断提高，越来越多的人加入到商旅人士的行列，人们越来越注重品质生活，对价格的敏感性逐渐降低，因此越来越多的人选择精品酒店来满足自己的品味，低于五星级酒店的高消费，但保障了五星级酒店的核心品味。在我国中档酒店这一块还属于相对空缺状态，但是其需求是无可限量的，因此为了保证酒店在此领域长久发展下去，企业必须充分了解客户的需求，在顾客让渡价值领域为顾客创造更多的价值，为企业培养忠诚顾客。

维也纳酒店在中档连锁酒店领域，占据领导地位，酒店在某些方面具有很多相对优势，但是因为中档酒店行业还属于一个初期阶段，市场的知名度还远不如经济型连锁酒店，如家、七天等，因此维也纳酒店在扩张企业的同时，要更加关注顾客的让渡价值，为企业的长久发展奠定基础。

本论文的研究思路是首先分析论文的写作背景和意义，在确定论文的内容和结构的基础上，对顾客让渡价值理论和顾客让渡价值理论在维也纳酒店的发展现状做出了分析，接着多维也纳酒店的顾客构成，顾客特点及维也纳酒店的市场营销环境做出了分析，在以上分析的基础上提出了维也纳酒店基于顾客让渡价值理论的一系列营销策略，从顾客让渡价值理论构成的八个方面入手，提出了针对维也纳酒店的营销策略。最后，提出了维也纳酒店可以在营销策略运用中得到的几点启示和对本论文进行了总结，希望本论文可以对维也纳酒店的发展提供一些参考意见。

关键词：维也纳酒店；中档精品连锁酒店；顾客让渡价值；营销策略

目录 

摘要

Abstract

1.绪论-1

1.1论文的背景及意义-1

1.1.1论文的背景1

1.1.2论文的研究意义2

1.2顾客让渡价值理论国内外研究现状-2

1.2.1国外研究现状. 2

1.2.2国内研究现状3

1.3论文的研究内容与思路-4

1.3.1论文研究的基本内容4

1.3.2论文研究的思路结构图4

2.维也纳酒店市场营销环境分析-5

2.1维也纳酒店的客户构成及特征分析-6

2.1.1维也纳酒店的客户构成6

2.1.2维也纳酒店的客户特征分析6

2.2维也纳酒店集团的SWOT分析-6

2.2.1维也纳酒店的优势6

2.2.2维也纳酒店的劣势7

2.2.3维也纳酒店的机会8

2.2.4维也纳酒店的威胁8

3.维也纳酒店基于顾客让渡价值理论营销策略应用-9

3.1维也纳酒店情况概述-9

3.1.1维也纳酒店集团简介9

3.1.2维也纳酒店的市场定位.10

3.2维也纳酒店集团顾客让渡价值分析-10

3.3基于顾客让渡价值体系的营销策略-11

3.3.1维也纳酒店的营销策略.11

3.3.2维也纳酒店的营销策略实施12

3.3.3实施结果13

4. 维也纳酒店创造顾客让渡价值的改进营销策略-13

4.1.提升酒店产品价值策略-13

4.1.1客房服务创新.13

4.1.2餐饮服务创新提升价值.14

4.1.3娱乐服务创新.14

4.2优化人力资源管理提高服务价值策略-15

4.2.1建立员工创新机制15

4.2.2注重员工个人素质与工作技能培训15

4.2.3建立员工自我评价机制15

4.3提升企业形象价值策略-16

4.3.1培养企业文化16

4.4降低顾客的货币成本策略-16

4.5优化服务流程提高服务效率策略-17

5.基于顾客让渡价值维也纳酒店集团营销策略的启示及结论-19

5.1基于顾客让渡价值的营销策略的启示-19

5.1.1顾客是价值最大化的追求者.19

5.1.2为企业经营提供了一种全面的分析思路.19

5.1.3了解顾客如何看待货币价格与非货币价格.20

5.1.4不断创新，通过多种方式增加顾客价值.20

5.1.5顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造.20

5.2结论-20

致谢-22

参考文献-23