摘要: 我国工程机械行业经过长时间的发展，已形成具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。但是，随着全球一体化进程的加快,竞争的日趋激烈，国内企业尤其是中小企业面临着更多的机遇和随之而来的挑战。产品同质化的加速，也迫使着工程机械企业必须在渠道的设计和管理上有更多的创新和规范。

    本文运用市场营销理论，特别是渠道管理相关的理论知识，结合实践，介绍了工程机械行业的发展，研究的背景和意义以及江苏意玛筑路机械科技有限公司的企业现状；对意玛科技所处的市场环境及其渠道的设计与管理作出评析；指出意玛科技在渠道管理上存在的诸如渠道成员选择不足，对于渠道的管理不科学，渠道政策不完善等问题以及自己的意见和建议。通过渠道策略的不断创新与完善使得像江苏意玛这样的中小工程机械企业提升渠道效率，在不断变化的市场环境中巩固已有的市场，拓宽市场份额。

关键词 工程机械；渠道策略；渠道管理

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 选题的背景和意义-1

1.1.1选题的背景-1

1.1.2选题的意义-1

1.2 研究的内容方法与技术路线-1

1.2.1研究的内容-1

1.2.2研究的方法-2

1.2.3技术路线-2

2 文献综述-3

2.1 渠道基本理论-3

2.1.1营销渠道基本概念-3

2.1.2营销渠道结构-3

2.1.3 渠道成员选择、评估与激励-5

2.2 国内外研究现状-7

2.2.1国内研究现状-7

2.2.2国外研究现状-8

2.2.3评价与启发-8

3 意玛所处的市场环境分析-9

3.1 意玛科技简介-9

3.2 意玛所处的市场环境-10

3.2.1 宏观环境分析-10

3.2.2 微观环境分析-11

3.2.3 SWOT分析-13

4意玛渠道策略分析-14

4.1 意玛渠道策略现状分析-14

4.1.1意玛的渠道设计现状-14

4.1.2意玛渠道成员选择标准-16

4.1.3意玛的渠道激励政策-17

4.1.4意玛对于经销商的评估政策-17

4.2意玛渠道策略的不足-18

5意玛渠道策略改进建议-20

5.1渠道的设计与成员的选择方面-20

5.1.1渠道的设计方面-20

5.1.2完善渠道成员选择标准-20

5.2渠道的后续管理-20

5.2.1加强经销商激励方式的多样性与针对性-20

5.2.2加强对于办事处的管理-21

5.2.3注重对渠道成员的科学评估-21

5.2.4建立完善的渠道风险管理体制-22

5.3尝试渠道合作新模式-23

5.3.1联合营销-23

5.3.2联合培训-23

结论-24

致谢-25

参考文献-26