摘 要：近几年来,由于房价上涨过快,国家对房地产行业的调控也越来越紧。很多中小型房地产开发企业面临的竞争形势越来越严峻，甚至面临被淘汰吞并的风险。中小房地产企业想要获得生存与发展必须从各方面提高自己的竞争力。销售人员作为企业与客户之间的桥梁，是企业的重要资源。在当前房地产行业竞争日益加剧的情况下，企业为了要提高竞争力，在市场上取得一席之地，必须要提升销售能力，其中，建立一支成功的销售队伍是取得成功的关键环节，而对销售人员绩效考核是实现该目的的重要途径之一。 销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容，是激励销售人员提高绩效的有效手段。

本文以江苏营特建设管理集团公司作为研究对象，对中小型房地产企业销售人员的绩效考核状进行分析，并找出当下中小型企业销售人员绩效考核中存在的问题，并从企业层面提出有针对性的对策。从而设计出科学合理，适用于中小型企业销售人员的绩效考核体系，激励员工在工作中发挥出自己的潜能，为企业带来最大经济效益。

关键词：中小房地产企业;销售人员;绩效考核体系

目录

摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1研究背景-1

1.2研究内容-1

1.3 研究方法-1

1.4 研究意义-1

第2章 相关理论综述-3

2.1 中小型房地产企业概述-3

2.1.1 中小型房地产企业的定义-3

2.1.2 中小型房地产企业的发展-3

2.2销售人员概述-3

2.2.1 销售人员的定义-3

2.2.2 销售人员在中小型房地产企业中的地位-4

2.3 绩效考核相关理论综述-4

2.3.1 绩效的定义-4

2.3.2绩效考核的定义-5

2.3.3绩效考核体系的内容-6

第3章以江苏营特为例分析中小房地产企业销售人员绩效考核现状-8

3.1 江苏营特公司及其销售人员概况-8

3.1.1 公司简介-8

3.1.2 公司组织结构-8

3.1.3 公司及营销部的人员结构-9

3.1.4销售人员岗位职责介绍-10

3.2 江苏营特公司销售人员的绩效考核现状-10

3.2.1员工对绩效考核周期的满意度调查-11

3.2.2员工对考核方式的满意度-11

3.2.3公司中高层管理人员对绩效考核结果运用的满意度-12

第4章 当前中小型房地产企业销售人员绩效考核存在的问题-13

4.1 考核标准片面-13

4.2考核指标不够量化-13

4.3考核频率过高-13

4.4 考核注重结果不注重过程的控制-14

4.5考核结果反馈不到位-14

第5章 中小型房地产企业销售人员绩效考核体系方案设计-16

5.1绩效考核体系设计中的几点建议-16

5.1.1与个人发展计划联系-16

5.1.2调动全员参与持续沟通-16

5.1.3绩效标准可验证-16

5.1.4注重绩效监控-16

5.1.5健全绩效反馈机制-16

5.2绩效考核设计指导思路-17

5.2.1新方案的考核目标-17

5.2.2新方案的考核内容确定-17

5.2.3新方案的考核主体-18

5.2.4新考核方案考核周期的拟定-18

5.3考核指标体系的确立-18

5.3.1指标设计原则-18

5.3.2指标选取-18

5.3.3指标量化-19

5.4.建立与绩效紧密挂钩的有效薪酬激励机制。-20

5.4.1绩效与晋升奖惩挂钩-20

5.4.2考核薪资体系设计-20

第六章结论-21

参考文献-22

致  谢-23