摘要：现在我们国家大部分家电公司都缺少创新想法，所以大多数公司生产的商品基本都是一样的功能和样式。现在比较流行的电商销售模式，让家电商品持续价格战，从传统商店到网上商城，让很多企业降低价格也要进来分一杯羹。竞争开始都是用大部分利润来换少部分利润，利润的减少直接导致没有很多成本投入到新功能开发、技术改革，让大部分家电品牌没有继续发展的强大后台。

在销售方式、商品技术、价钱、售后都基本一样的情况下，只有快速拥有销路信息就能提高销售量。这让很多家电公司都对销路信息产生竞争。因为销路信息的竞争，让处于中间的位子的销路成为主动方。因为权力分配不合理、不公平，就引发了制造厂家和 中间商的不满，最后产生渠道冲突。

本文从家电销路辫说现状况分析出发，觉得家电公司一定要重点解决销路冲突，要有多种销售方式，根据不同情况采用不一样的销路模式，下面就是通过具体措施来解决冲突，竟可能减少损失，使销售能顺利进行。

关键字：营销渠道   渠道冲突  冲突管理

目录

摘要

Abstract

一、 引  言-1

（一） 研究背景-1

（二） 研究意义-1

二、 文献综述-2

（一）营销渠道-2

（二）渠道冲突-2

三、 家电行业营销渠道冲突的现状分析及原因-3

（一）营销渠道冲突的现状分析-3

（二） 营销渠道冲突的原因-4

1. 角色冲突-4

2. 目标不一致-4

3. 窜货-5

4. 交流问题-5

5. 资源缺少，分配不均-5

6. 决策不同-5

四、 家电行业营销渠道冲突管理的对策-6

（一） 确定同盟关系-6

（二） 转换思想，确定双赢-6

（三） 解决窜货问题-6

（四） 有效沟通-6

（五） 分享信息-7

（六） 多渠道协同决策-7

五、 格力电器案例分析-7

（一） 格力电器简单介绍-7

（二） 格力电器营销渠道冲突的原因-8

1. 目标不兼容-8

2. 成员角色冲突-8

3. 分配不公平-8

4. 窜货-9

5. 价格冲突、促销冲突-9

（三） 格力电器营销渠道冲突的解决对策-9

1. 制定目标达成共识-9

2. 增强对成员角色的控制力-9

3. 建立股份制，确定分配公平-10

4.强制管理串货经销商-10

5.多自建专卖店-10

六、 结论-12

参考文献-13

致  谢-14