摘要：近年来，随着人们生活水平的进步，乳品的市场规模与需要逐步扩大，奶业品牌与乳品种类不断增多，乳品市场的竞争日趋激烈。乳品企业的生存发展状况既迎来了前所未有的机会，又遇到了严峻的挑战。在新的竞争中，伊利企业的顾客不断流失，产品销量直减。面对这种困境，伊利亟需依据消费者的新型需求，将传统的营销模式转变成以4R理论为基础的关系营销模式 。这种营销方式将竞争作为出发点，把市场营销的新框架提升到了一个新的高度。它一方面需要主动顺应消费者的需求，另一方面需要主动创造需求，把两者结合在一起。形成企业特有且别具一格的竞争优势，最终使营销活动达到预期的效果，促进伊利优酸乳的客户群体增加以及销量的增长，推动伊利优酸乳的发展。

关键词：4R理论；关系营销；伊利优酸乳-

目录

摘要

Abstract

1绪论-3

1.1研究背景3

1.2研究意义3

1.3研究现状3

1.3.1国外研究现状.3

1.3.2国内研究现状.4

1.4研究方法及思路5

1.4.1研究方法5

1.4.2研究思路5

1.4.3文献述评6

2理论基础.7

2.1 4R营销理论7

2.2关系营销理论8

3伊利优酸乳营销现状与问题分析9

3.1伊利优酸乳营销现状.9

3.1.1伊利优酸乳概况9

3.1.2伊利优酸乳销售现状9

3.1.3伊利优酸乳营销现状11

3.2伊利优酸乳营销问题分析11

3.2.1市场受到冲击.12

3.2.2宣传缺乏针对性.13

3.2.3产品质量跟不上消费需求和消费发展状况.14

3.2.4 竞争优势不明显14

3.3关系营销对改善现状的优势15

4伊利优酸乳基于4R理论的关系营销模型建立与分析16

4.1伊利优酸乳基于4R理论的关系营销模型构建16

4.2伊利优酸乳基于4R理论的关系营销模型分析16

4.2.1关联(Relevancy）17

4.2.2反应(Reaction）.17

4.2.3关系(Relationship)17

4.2.4报酬(Reward).18

5 建议与对策19

6 研究结论与展望21

6.1研究结论.21

6.2展望与不足.21

谢辞22

参考文献.23

附录25