摘要:随着经济的高速发展和人们精神文明需求的提高，人们对于日常生活中的衣食住行越 来越重视。衣食住行“衣”位于首位，可见服装对于人们的需要是基本和必要的。然而，现 在市场上的服装品牌琳琅满目，数不胜数：国内品牌、国外品牌、中低档品牌、高档品牌…… 由于款式和品牌的繁多，各个品牌和商家之间的竞争也愈演愈烈。探索企业如何针对特定 的消费群体应用合理的广告策略，最终达到吸引消费者和加强客户的品牌忠诚度。此外， 对于消费者心理特征的研究与为了企业更好的制定企业策略与促销策略，为企业更好的发 展提供帮助。

本文依据消费者心理特点的服装广告策略专业知识，通过对 ZARA 服装广告的现状和 基于消费者心理特点的广告策略相关理论的分析，归纳出 ZARA 公司基于消费者心理特点 的服装广告策略上存在的问题，并针对性地提出多元广告、别样促销；把握定位、合理选 择；借鉴经验、勇于创新等提升 ZARA 服装广告策略的对策与建议。

关键词 ZARA；服装产业；广告策略；消费者心理

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1. 1 研究背景及研究意义-1

1.1.1 研究背景 -1

1.1.2 研究意义 -1

1.2  国内外研究现状-2

1.2.1 国外研究现状 -2

1.2.2 国内研究现状 -3

1.3 研究目的及研究内容-4

1.3.1 研究目的 -4

1.3.2 研究内容 -4

1.4 研究方法及技术路线-4

1.4.1 研究方法 -4

1.4.2 技术路线 -5

2 基于消费者心理特点的广告策略相关理论基础-6

2.1  广告概述-6

2.1.1 广告含义 -6

2.1.2 广告特征 -6

2.1.3 广告媒体的类型和特点 -6

2.2  消费心理概述-6

2.2.1 消费者心理 -6

2.2.2 影响消费者购买行为的因素 -7

2.3  说服的心理原理-8

2.3.1 说服的含义 -8

2.3.2 说服理论模型 -8

2.3.3 影响说服效果的因素 -8

3 ZARA 公司服装广告的现状分析 - 10

3.1 ZARA 公司的发展概况 - 10

3.2 ZARA 公司的经营现状 - 10

3.3 ZARA 营销策略的背景分析-11

3.3.1 企业的外部环境 -12

3.3.2 企业的内部环境 -12

3.4 ZARA 的主要竞争对手 - 13

3.5 ZARA 的 4P 策略 - 14

3.5.1 产品策略 -14

3.5.2 价格策略 -15

3.5.3 渠道策略 -15

3.5.4 促销策略 -16

3.6 ZARA 服装广告的 STP 分析 - 16

3.6.1 市场细分 -16

3.6.2 目标客户 -17

3.6.3 品牌定位 -17

3.7 ZARA 服装广告的 SWOT 分析 - 17

3.7.1 优势 -17

3.7.2 劣势 -18

3.7.3 机遇 -19

3.7.4 挑战 -19

4 ZARA 公司基于消费者心理特点的服装广告行为与存在问题分析 - 20

4. 1 ZARA 服装广告说服的心理过程分析与运用 - 20

4.1.1 ZARA 的服装广告媒体的种类及其心理特点 - 20

4.1.2 影响 ZARA 消费者购买行为的因素 - 21

4.1.3 说服理论在 ZARA 服装广告中的运用 - 23

4.2 ZARA 服装广告存在的问题分析 - 24

4.2.1 缺乏多样的广告策略 -24

4.2.2 广告图片缺乏创意 -25

4.2.3 缺乏幽默感和亲和力 -25

5 提升 ZARA 服装广告策略的对策与建议 - 26

5.1 多元广告，别样促销 -26

5.2 把握定位，合理选择 -26

5.3 借鉴经验，勇于创新 -27

结论 -29

致谢 -30

参考文献 -31

附件：关于时尚品牌 ZARA 的消费者购买行为的调查问卷 -32