摘要：目前我国中小企业在经济发展中所起的作用越来越大，但其在发展过程中也出现了诸如生命周期短、产业结构不合理等问题，尤其是入世后，中小企业面临更大的挑战，而人才直接关系到企业的生存发展，怎样加强和规范自己的人力资源管理，制定一套具有激励作用的薪酬制度来加强企业核心竞争力，对于中小企业持续稳定发展有非常重要的现实意义。

本文以丹阳依斯泰户外用品有限公司销售人员为具体研究对象，运用文献研究法、案例研究法、问卷调查法对依斯泰公司销售人员的薪酬管理现状和存在问题进行了分析，从而针对所存在的问题提出了相应的薪酬管理策略，具体内容有：制定薪酬管理策略所遵循的原则、流程，基于产品生命周期的销售人员动态化薪酬策略，并且指出了在薪酬管理策略实施过程中应注意建立规范的薪酬制度、薪酬动态改进、加强薪酬管理中的沟通等问题。本文提出了薪酬管理策略对企业提高销售人员积极性加强企业的核心竞争力有重要意义，同时对同类企业的销售人员薪酬管理策略优化具有借鉴价值。

关键词 中小企业 销售人员 薪酬管理

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1研究背景及意义-1

1.1.1研究背景-1

1.1.2研究意义-1

1.2国内外研究现状-2

1.2.1国外研究现状-2

1.2.2国内研究现状-3

1.3研究内容及结构安排-3

1.4研究方法及技术路线-4

1.4.1研究方法-4

1.4.2技术路线-4

2 相关理论概述-6

2.1薪酬管理基本理论-6

2.1.1薪酬的内涵-6

2.1.2薪酬的功能-6

2.1.3影响薪酬水平的因素-7

2.2中小企业的界定-7

2.3销售人员的界定及其特点-8

2.3.1销售人员界定-8

2.3.2销售人员特点-8

2.4企业销售人员的薪酬模式-9

2.4.1基本工资+奖金模式-9

2.4.2基本工资+业务提成模式-9

2.4.3基本工资+业务提成+奖金模式-10

2.4.4纯业务提成模式-10

2.4.5总额分解模式-10

2.5销售人员薪酬发展趋势-10

3 依斯泰公司销售人员薪酬管理现状及存在问题分析-12

3.1依斯泰公司基本状况-12

3.2依斯泰公司销售人员薪酬管理现状-12

3.3依斯泰公司销售人员薪酬管理中存在的问题及原因分析-13

3.3.1销售人员薪酬管理中存在的问题-13

3.3.2销售人员薪酬管理中存在问题的原因分析-13

4 依斯泰公司销售人员薪酬管理策略制定-14

4.1薪酬管理策略制定所遵循的原则-14

4.2薪酬管理策略制定所遵循的流程-14

4.2.1工作分析-15

4.2.2岗位评价-16

4.2.3确定薪酬结构-19

4.3基于产品生命周期的销售人员动态化薪酬策略-19

5 销售人员薪酬管理策略实施过程应注意的问题-21

5.1建立规范的薪酬制度-21

5.2薪酬动态改进-22

5.3加强薪酬管理中的沟通-22

6 结论-23

致谢-24

参考文献-25

附录-26