摘要：从大学生转变成一个实习生，这是我人生历程中很重要的一步，也是告别我多年学生时代的标志。而很荣幸，我的第一站是始于华联机械集团有限公司。在这里，我经历了为期两个月的实习，从开始的一懂不懂，到最后能够熟练于电话销售。从开始的学生气心态，到现在能淡定的接收各种反馈。可以说，通过这一段实习期，结合学校所学到的市场营销知识，我更好的理解了一个市场营销工作者的职责，也充分了解到了自身的不足，更快的融入进社会。

关键词：华联机械集团；电话销售；实习报告

1 实习单位简介

华联机械集团创建于1989年，是经国家工商总局核准成立的无区域企业集团。集团以包装机械为主业，拥有雄厚的研发实力、广泛的全球营销网络、强大的资金实力和项目实施能力，企业涵盖了研发、设计、制造、大型成套设备等完整的产业体系，已形成系列化、规模化的产品有16大系列200多品种。集团拥有温州、江苏吴江两个大型生产基地，占地150余亩，建筑面积10万平方米。

华联机械集团有限公司为中国包装联合会常务理事单位，浙江省包装协会副会长单位，中国包装优秀企业、浙江省高新技术企业、全国包装行业AAA级信用企业、浙江省包装行业楷模企业、承担国家级火炬计划项目，是中国国家级行业标准《塑料袋热压式封口机》、《半自动捆扎机》和《贴体包装机》起草单位，公司设有省级包装机械高新技术研究开发中心，通过ISO9001:2008国际质量管理认证体系，主要产品通过欧盟CE 认证。

2 实习主要过程

此次实习的目的：通过华联机械集团有限公司的实习，熟悉包装企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，学习企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，了解和熟悉公司的产品，包括种类、价格、功能等。 

第三，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。 

第四，电话销售的实践，每天向潜在顾客电话销售。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

我在华联机械集团有限公司一共实习8周，时间为2015年3月——2015年5月。在这期间，我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训，并尝试了销售这个岗位的工作，对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时，通过工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容：

第一周主要是学习和了解公司的文化，同时也是对公司同事的一个熟悉的过程。这一周的学习虽然比较轻松，但其重要性却不容忽视。对公司文化的学习是为了培养我们对企业的认同感进而产生归属感，只有这样才能让员工愿意与公司同发展、共命运。   

第二周主要是对公司产品的熟悉过程，公司共有16大系列200多品种，通过这短短的一周要对这些产品进行全部熟悉无疑是非常困难的，同时也是出于营销效率的考虑，公司只要求我们对于这些产品有一个大概的了解。但对于目前热门消售的机型如保鲜膜包装机、电磁感应封口机以及真空包装机等我们必须经行全面深入的学习。

第三周主要是对电话销售的培训。包括销售技巧、销售术语、以及如何有效与客户经行沟通等方面的学习。

第四周开始电话销售的实战。我们组长何方方对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打超过100个电话，工作强度非常大。

就这样，我在华联机械集团有限公司的电话销售工作正式展开了，而渐渐地，我也开始适应这一工作，明白要想干好这一工作，光靠激情是不够的，还要有足够的耐心，其次，运气也很重要。可以说，这一段实习下来，我的耐心变得出奇的好，心态也变得更加积极向上了。

4 实习的主要收获和体会

为期两个月的毕业实习很快结束了，我觉得很荣幸能在华联机械集团有限公司实习，并且结合自己的专业知识应用于实际工作中，真正达到学以致用的目的，提高了自己的专业实践能力。同时，我也学到了许多社会中必不可少的能力，与人交际的能力以及为人处事的道理。除此之外，我自身也得到了充分的社会历练，锻炼了自己的社会适应能力，让自己变得更加成熟，为跨上社会工作铺好了基石。虽然这次实习是只是简单的学习工作，但是，这帮助我更加深刻地了解所有的知识是相通的，使我的营销知识不再局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。同时，在这次的实习我学到的以下几点心得：

第一，理论与实践结合才是制胜之道。对于我们大学生来说，光有理论知识是完全不够的，可以说，理论知识的重要性相较于实践能力完全比不上。理论知识是死的，但是社会、市场变化无常，而只有在实践中磨练过才能从容应对各种变化。但是理论知识也是必不可少的，没有理论知识就相当于少了可行性支持，少了自信和他信，理论知识可以帮助我们在处理问题时找到最便捷的途径。他就相当于是我们穿着的鞋，无鞋寸步难行。而实践经验是风，推动我们前行。销售这一行会遇到各种不同的困难，只有足够的阅历，足够的实践能力，我们才能在不同时期走不同的路，找到不同的出口。而销售的能力就源于时间段积分，一个优秀的销售人员，绝对少不了大量的实践经历，在不同实践中，面对各种难题，都能引刃而解。因此，作为当下刚毕业的自身来讲，我首先就要进行足够的实践来武装自己。

第二，作为一个营销人员，我们需要有足够的准备来应对各种不同的客人。这正是应了兵书的一句话“知己知彼方能百战不殆”。WWW.eEelW.cOm当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他产品。刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。

第三，要乐于面对生活与工作。可以说，经历了这一段的实习期，我充分明白了心态的重要性。从一开始电话销售发展不开的困惑与悲伤，到后来自我激励，不断努力，作为一个销售人员一定要具备一份过硬的心理强度。能够从容的面对不同客人的要求和刁难，也能适应某些客人恶劣的态度。其次就是要融入到团队中去，电话销售也是一个团队项目，与团队成员处的好可以帮助彼此减轻工作压力，是不是一起逗逗乐，开开玩笑，或者相互帮助下，减少彼此的工作压力。在电话销售中，或者我们是痛苦1小时，开心1分钟，多去记得那1分钟，忘却那1小时，可以帮助我们更好的调整。多跟团队的人沟通，一个人力量的最大化永远比不上一群人的一半。

通过这次的实习，我了解到了自身的不足，也开始慢慢在转变成为一个社会人。最后，感谢在我实习中给予我指导和帮助的人，还有那些团队里的小伙伴，尤其是阿明，他们让我明白了团队合作的重要性，还有永不言败的精神。