摘要:在现代市场经济体系中，市场竞争变得越来越激烈，基于中国特色社会主义而形成的中国特有的市场经济也使得中国的市场环境与众不同。竞争的因素也发生了变化，竞争不再仅仅聚焦于品牌、价格和服务等方面，而是把焦点集中到了渠道的建设与维护上，渠道竞争对于企业也显得越来越重要，对于企业来说，拥有了渠道优势，也就意味着拥有了新的竞争优势，其重要性不言而喻。在市场经济中，企业为了生存发展，彼此之间存在着激烈的商业竞争，难免会存在一些摩擦，渠道冲突也因此显得难以避免，同时由于企业对分销渠道冲突缺乏科学有效的管理，严重影响了分销渠道的运行效率，有时候甚至威胁到了企业的生存。本文从分销渠道冲突理论入手，以百事可乐（中国）的基本情况为基础，从而对渠道冲突的具体表现进行深入的系统分析，进而探究百事可乐（中国)分销渠道冲突的原因。在分销渠道冲突管理思想的指导下，并结合分销渠道冲突的实际分布情况，从而创新性的提出一套有效的冲突管理策略和协调机制，为百事可乐（中国）在管理分销渠道冲突方面提供意见和建议。

关键词: 分销渠道；渠道冲突；冲突管理；冲突协调

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景和意义-1

1.1.1 研究的背景-1

1.1.2 研究的意义-2

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1 国内外分销渠道冲突定义研究现状-2

1.2.2 国内外分销渠道冲突成因研究现状-3

1.3 研究的内容-4

1.4 研究的方法-6

2 理论基础-7

2.1 分销渠道概述-7

2.1.1 分销渠道的概念-7

2.1.2 分销渠道成员组成-7

2.2 分销渠道冲突理论-8

2.2.1 分销渠道冲突的概念-8

2.2.2 分销渠道冲突类型-8

2.3 分销渠道之间的合作，竞争与冲突-9

3 百事可乐（中国）分销渠道冲突现状分析-11

3.1 百事可乐（中国）分销渠道概况-11

3.1.1 公司简介-11

3.1.2 公司营销渠道的组织结构-12

3.1.3 公司销售渠道-15

3.1.4 百事可乐（中国）分销渠道特点-16

3.2 公司分销渠道冲突表现-17

3.2.1 水平冲突表现-17

3.2.2 垂直冲突表现-17

3.2.3 多渠道冲突表现-18

4 百事可乐（中国）分销渠道冲突成因分析-19

4.1 渠道问题-19

4.1.1 渠道控制不到位-19

4.1.2 渠道政策不统一和多变性-19

4.2 识别不到位-19

4.2.1 认知和理解差异-19

4.2.2 不相容的目标-19

4.2.3 感知偏差-20

4.2.4 角色和期望差异-20

4.3 激励不到位-20

4.3.1 激励对象过于狭隘-21

4.3.2 激励形式缺乏有效结合-21

4.4 管理失控-21

4.4.1 过度依赖-21

4.4.2 资源稀缺-22

4.4.3 竞争机制不完善-22

4.4.4 控制力缺乏-22

5 百事可乐（中国）分销渠道冲突管理策略-23

5.1 分销渠道冲突管理指导思想-23

5.1.1 建立超然目标-23

5.1.2 合作得力-23

5.1.3 协商谈判-23

5.1.4 实现利益的合理分配-23

5.1.5 时机的准确把握-23

5.2 分销渠道冲突管理策略-24

5.2.1 优化分销渠道结构-24

5.2.2 加强渠道控制力-24

5.2.3 加强渠道秩序管理-25

5.2.4 窜货重点控制-26

5.3 分销渠道冲突协调机制-26

5.3.1 过程的协调-27

5.3.2 建立关系协调机制-28

结论-30

致谢-31

参考文献-32