摘要：营销渠道健康有序的发展一直是汽车企业关注的焦点。在产品和价格高度同质化的市场背景下，渠道管理是一个汽车企业能否生存的命脉。基于许多合资品牌或多或少存在渠道问题的事实背景，本文以奔驰公司为研究对象，运用案例分析、定量分析和文献研究的方法，以渠道管理、客户关系管理、营销渠道等理论为基础，通过整理国内外有关渠道管理的文献，针对奔驰公司在渠道管理方面遇到的困境和存在的问题，并结合奔驰公司销售渠道现状和数据的统计分析，尝试性地就奔驰公司解决渠道管理问题上发表改进建议。

关键词：渠道管理； 奔驰； 经销商

目录

摘要

Abstract

第1章 绪言-4

1.1 研究背景与意义-4

1.2国内外研究现状-4

1.3渠道管理相关概念-6

1.4支持本文的相关理论-7

1.5研究存在的问题-7

1.6研究内容与方法-7

第2章  奔驰经销商渠道管理历史与现状-8

2.1奔驰经销商渠道形成及发展概况-8

2.1.1企业简史-8

2.1.2在中国市场发展历程-8

2.2奔驰经销商渠道网络现状-9

2.3奔驰经销商渠道业务现状-10

2.3.1总销售量-10

2.3.2单店平均销量-10

2.3.3国内细分市场销量-11

2.4奔驰经销商渠道管理主体-11

第3章  奔驰经销商渠道管理存在的问题-12

3.1奔驰经销商渠道管理问题-12

3.1.1销售渠道混乱-12

3.1.2 客户满意度低-12

3.1.3 经销商盈利情况不佳-13

3.2奔驰经销商渠道管理问题成因-14

3.2.1 渠道层面-14

3.2.2 品牌层面-14

3.2.3 战略层面-15

3.3奔驰经销商渠道管理改进依据-15

3.3.1 经销商对利润的需求-15

3.3.2 经销商对业务发展的需求-16

第4章  奔驰改进经销商渠道管理的对策-17

4.1 奔驰改进经销商渠道管理的目标与路线-17

4.1.1奔驰改进经销商渠道管理的目标-17

4.1.2奔驰改进经销商渠道管理的路线-18

4.2奔驰改进经销商渠道管理的方法-18

4.2.1渠道网络建设-18

4.2.2渠道成员管理-18

4.2.3经销商业务优化-19

4.3 经销商渠道管理改进效果评估办法-19

4.3.1财务角度-19

4.3.2客户满意度-20

4.3.3经销商成长角度-20

第5章 全文总结-20

参考文献-21

致谢-22