摘要：本文以锦州碧桂园南山云顶项目为研究对象，对其市场营销策略进行研究，运用相关理论深度剖析项目情况，再对比其他公司，找出该项目市场策略中的不足、经营中的问题。

从4P角度发现营销策略问题，并最终提出解决建议。提高到访客户成交转化率，提高核心竞争能力，进一步扩大现有市场规模，实现效益最大化。促使企业可以完善营销策略，实现企业的长期持续的盈利发展。

主要可分为以下几个部分：第一部分是绪论，主要交代了房地产发展及目前宏观房地产发展现状背景的阐述，以及研究的意义等。第二部分是对碧桂园集团和锦州碧桂园南山云顶项目的介绍。第三部分分别利用PEST、SWOT、STP分析法对该项目进行深度分析。第四部分是在以上分析的基础上提出项目市场营销策略中存在产品定位有偏差、产品价格略高、销售渠道管理不完善、推广力度不完善等问题。第五部分则是对上述提出的问题给出优化建议。

关键词：锦州碧桂园南山云顶；营销策略；问题；对策

目录

摘要

Abstract

一、绪    论-1

（一）研究的背景与意义-1

1. 研究的背景-1

2. 研究的意义-2

（二）研究的内容与方法-2

1. 研究的内容-2

2. 研究的方法-3

二、碧桂园集团及南山云顶项目介绍-3

（一）碧桂园集团介绍-3

（二）锦州碧桂园南山云顶介绍-4

三、锦州碧桂园南山云顶项目市场分析-4

（一）PEST分析-4

1. 政治分析-4

2. 经济环境-5

3. 社会环境-5

4. 技术环境-5

（二）SWOT分析-6

1. 优势分析-6

2. 劣势分析-6

3. 机会分析-7

4. 威胁分析-7

（三）STP 分析-7

1. 市场细分-7

2. 目标市场的选择-8

3. 目标市场定位-8

四、锦州碧桂园南山云顶项目营销策略中存在的问题-8

（一）产品定位有偏差-8

1. 客户对精装修接受程度低-8

2. 产品面积段较大-9

（二）产品定价略高-9

（三）销售渠道管理不完善-9

1. 置业顾问对购房流程不熟悉-9

2. 资源互换合作筛选不严谨-9

3. 自建“凤凰云”小程序销售渠道功能不完善-10

（四）推广力度不够-10

1. 推广动作迟缓-10

2. 推广动作缺乏专业性-10

3. 推广方式滞后-10

五、提升锦州碧桂园南山云顶市场营销策略建议-11

（一）适当调整产品定位-11

1. 提高精装修品质给客户更多选择-11

2. 增加现有户型空间使用率-11

（二）提高项目调性增加附加价值-11

（三）完善渠道管理-11

1. 集中培训业务流程课程并设置奖惩机制-11

2. 提高渠道合作条件-12

3. 灵活运用凤凰云销售功能-12

（四）提高推广动作效率-12

1. 加强策划部门与销售部门信息共享-12

2. 集中培训推广落地相关知识-12

3. 增加策划人员编制-12

文献参考-13